奢侈品牌在线折扣零售平台请拿出诚意“非非勿入”
导读：时尚零售行业正处于“后危机时代”，格局已从单纯的零售叫卖发展为更加细分的创意电商平台。 一个具有摇滚歌手气质的法国成熟男人、三个充满创业热情的美国金发女郎、一个雄心勃勃的英国绅士——以他们为代表的一批新时尚电子零售玩家，正依靠低折扣和快速回笼资金取得成功。 其优势赢得了设计师品牌的信赖、老牌奢侈品商家的关注、吸引了消费者的追捧，为时尚电子零售行业迎来了发展高潮。
时尚零售新玩家
他们有什么样的战略眼光？ 您如何在变化的形势中寻找机遇并找出未来的方向？ 一切的核心无非就是：手里握着钱、为时尚而活的消费者还是很多的。 关键是要找出哪些独特的方法和服务能引起他们的共鸣。
Vente- 首席执行官：-
打造全新豪华跑道
通过将传统名牌折扣店搬到网上，用“非必要不得入内”的原则来维持奢侈品的根基，为众多大品牌清理库存、强化形象找到了新的T台。
正如很多人描述的那样，48 岁的 - （-）确实看起来更像一位摇滚明星，而不是一位精打细算的零售商人：蓬松的披肩长卷发、皮夹克和牛仔裤一直是他最喜欢的造型。
他位于法国巴黎市中心的办公室里摆满了各种艺术收藏品。 如果你不小心走进去，你可能会误以为这是意识流画家的工作室。
在法国时尚零售界，就是这样一位风格卓著的人。 除了极具辨识度的外表之外，他还有一个被业内人士熟知的身份：奢侈品折扣网站鼻祖。 他于2001年创办的名牌折扣网站是引领时尚零售业走向创新电子商务的领军者，并立即在全球范围内掀起模仿潮流。
Vente-新浪时尚图片
Vente-现在是欧洲顶级的电子产品零售商，其名字“Vente-”在法语中的意思是“特卖”。 顾名思义，该网站提供的高端时尚产品通常可以以30%至30%的折扣出售给会员。 但如果想在Vente上购物，消费者只能通过其他会员的邀请和推荐才能加入——这主要是为了迎合很多时尚奢侈品牌的喜好，这些品牌通常只愿意针对一小部分客户，从而维持他们的“高端”形象。 这种“非必要不得进入”的原则，打造了一个相对封闭的电商平台，既满足了品牌客户的需求，又营造了神秘感，增加了吸引力。
据了解，Vente-目前提供超过1200个设计师品牌的各类时尚单品，平均每天收到超过4万份订单。 信心十足的甚至表示，公司2010年的销售额预计将达到11亿美元，比去年增长25%，利润很可能超过7000万美元。 “未来，所有品牌都会使用像我们这样的平台。”
刚刚经历经济危机的寒冬，在时装生产商和销售商业绩下滑的情况下，Vente-能保持这样的增长趋势，着实难能可贵。 或许正因为如此，前不久就有消息称电商巨头有意收购。 公司，收购价格可能高达30亿美元。
虽然后来出面澄清，并没有这回事，目前也没有出售Vente的计划——但人们还是不禁好奇，是什么样的机遇和商业模式，让这样一个看似小众的购物网站，能够跑赢大市。许多大型零售商？
互联网接入折扣
在人们的印象中，很多在网络零售行业赚大钱的人或多或少都是投机取巧的，但对于在时尚零售行业摸爬滚打20多年的来说，没有什么是偶然的。
20世纪80年代，刚20岁出头的他就已经是法国时尚界的采购老手了。 每年，他都会定期从奢侈品牌和一些运动品牌（例如、）购买超过2000万件库存产品，然后转售以获取利润。 当时，像这样的中间商的盈利模式非常简单。 只要将这些大品牌采购的产品卖给一些名牌折扣实体店，就能赚取不少利润。 但2001年以后，随着互联网的发展推动各种新商业模式的出现，行业格局也开始发生变化。
越来越多的大型折扣零售商开始绕过像这样的中间商，直接从大品牌那里采购，而规模较小的折扣零售商则受到大型竞争对手的挤压和消费者购物习惯变化的影响。 ，逐渐衰落、消失。 “过去在 20 世纪 80 年代和 90 年代从折扣店购买衣服的女孩现在开始转向 H&M 和 Zara 或网上购物。” 格朗让意识到，面前似乎只有两条路，或者干脆离开这个地方。 或者投资开一家大型零售店，但这些都不是他理想的创业路径。 正是在这个时候，结合蓬勃发展的互联网产生了建立在线折扣零售平台的想法，并在此基础上诞生了。
它从一开始就抓住了奢侈品牌重视自身形象的特点，制定了一套完整的销售计划。 在促销活动中，Vente聘请了摄影师和模特来拍摄广告和重新包装产品。 他们甚至每期在推出促销活动时都会推出自己的广告片。 画面和音乐都是自己做的。 由于其音乐如此受欢迎，Vente-还推出了两款周边产品，其中包含其最受欢迎歌曲的CD。 除了主打时尚产品外，Vente-还销售时尚配饰、家居产品、运动和电子产品、酒、汽车甚至公寓。 每次促销开始前，网站都会通过电子邮件或短信发送具体促销时间、所售商品的品牌、类型、价格等详细的商品信息，供会员预览。 每次特别会议的平均持续时间只有两三天左右。 天空。 目前流行的团购网站的很多商业做法也来自Vente-的早期实践。
坦言，Vente-最初的发展因知名度不高而有些停滞，但随着顾客的口口相传，网站营造的购物体验明显好于拥挤、混乱的传统折扣展销会。 ，网站开发逐渐步入正轨。 而且，消费者在Vente上只需300美元就能买到一件BCBG Max Azria束带夹克，比巴黎普通时装店的价格便宜一半以上，更何况还有Yves Saint等眼花缭乱的品牌产品。 打折后的价格是多么的有吸引力。
值得一提的是，网站页面简洁美观，充满法式艺术气息和人文关怀——时而是一头平静喝水的非洲象，时而是麦田里盛开的绚丽牡丹，而一般的网上购物页面的设计差异很大，也能看到独特的理想主义风格。
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进攻与防守
尽管Vente-发展迅速，但并不自称是鼻祖。 他坚称自己不是市场的革命先驱。 “我们并不是要重新创造一个市场，我们只是在创造一个对品牌和消费者都有利的新工具。”
随着抢购方式在消费者中流行，奢侈品公司也发现网站不仅能帮助品牌快速回笼资金，还能发挥免费宣传渠道的作用，为品牌线上线下带来源源不断的新客户。 。 法国LH2U咨询机构对280万会员的调查显示，40%的会员表示，在网站上购买某个品牌的商品会激起他们前往品牌专卖店的冲动。 对于产品，多达68%的受访者表示会从实体渠道购买同一款产品。 这些都是奢侈品公司乐于看到的事情。
鉴于在法国取得的成功， 开始测试海外市场。 2007年，美国私募股权基金收购了该网站20%的股份，公司相继扩张至德国、西班牙、意大利和英国。 不过，到目前为止，该公司总销售额的70%仍然来自法国。 国际市场竞争日趋激烈，Vente-的模式不再独特。 该网站位于西班牙马德里，去年销售额达9300万美元，比Vente-在西班牙的销售额高出60%。
最强劲的对手其实在美国——比如2007年问世的对手Gilt。因此，在权衡国际市场策略是进攻还是防御方面，强调，非常重要的是，他们只考虑开放在那些可以与品牌建立牢固关系的地方设立分支机构。 为此， 表示，目前还没有进军美国市场的计划，因为像 TJ Maxx 这样的当地大型折扣店已经很难对付了。
即使在法国，Vente-也必须继续保持其优势。 紧随其后的还有 90 多个竞争对手。 好在这个行业规模化发展的门槛比较高，先发制人的Vente-往往能以品质取胜。 规模取胜。 而且，在欧洲一直拥有贴近大众的优势，与众多奢侈服装品牌有着良好的关系。 公司现有员工120余人，负责与1200多家同类知名品牌进行业务洽谈，坚持维护大品牌厂家的需求。 “低调”。
的聪明之处就在于他懂得在发展壮大的过程中如何做出选择。 虽然销售领域的多元化对于网站本身和奢侈品牌来说都是好事，但从盈利角度来看，Vente-并不盈利。 忽略自身业务的核心，吸引更多客户的同时也维持供应商和品牌客户的信任，相信只有这样，Vente-才能稳步前进。
Gilt 创始人： 和 首席执行官：Susan Lynn
金网
时尚网购行业的后起之秀Gilt强势来袭，三位核心女性高管正在撒下一张巨网，在全球时尚零售领域赚钱。
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放眼现金时尚电子零售界，应该没有比这“金发美女三人组”更抢眼、更完美的搭档了。
让我们抛开我们的资历和学术背景。 乍一看，美国时尚品牌折扣网络Gilt的两位年轻创始人亚历山德拉·威尔基斯·威尔逊（ ）和亚历克西斯·梅·班克（ May Bank），加上在媒体和零售界颇有名气的首席执行官苏珊·莱恩（Susan Lyne）行业多年，这个“金三角伙伴”足以让人眼前一亮。 他们各自的优势也让Gilt成为继Vente-之后最受欢迎的时尚电商明星。
作为与 Vente 商业模式类似的网站，Gilt 虽然只有 3 年历史，但业绩强劲：2009 年，其年收入达到 1.7 亿美元，并宣布力争将这一数字增加到 5 2010年，一亿美元。 公司目前市值已达约4亿美元。 在各类购物网站中，Gilt是不容错过的。
而且，别忘了它所在的市场是美国，是次贷危机的爆发点。 它也是受经济危机影响最严重的地方之一。 当经济环境堪忧时，它能迅速蓬勃发展。 想必其背后的管理团队也必定有其独特之处。
“双A”效应
Gilt的两位创始人和都是30岁出头的年轻女性企业家。 他们被朋友称为“ A”，因为他们的名字都以字母“A”开头。 两人是多年好友，在哈佛大学攻读MBA时就认识了。 由于他们对创造力和创业精神有着同样的热情，他们于2007年共同创立了Gilt。公司名称的意思是“铺满金色的树叶”。 ，颇富诗意的意境。
目前担任该集团首席战略官的马来亚银行在电子商务方面拥有丰富的背景。 她曾是 eBay 战略规划部门的成员。 她在这家互联网巨头有4年的工作经验，见证了这家互联网巨头的快速发展。 开发流程从40人到5000人； 担任首席商品规划官的威尔逊是一位常年与奢侈时尚品牌打交道的零售老手。 他不仅是一位出色的演讲家，而且在Louis和拥有扎实的零售经验，并曾在美国管理过15家商店，她的行业经验是毋庸置疑的。 她与各个品牌的CEO、设计师、销售和公关团队都有良好的关系，更容易获得他们的信任。
和 的互补组合从一开始就赋予了 Gilt 一双独特的翅膀。 “我们认识很久了，这对于创业来说非常重要。你必须和你真正认识、信任的人一起工作。” “双A”这样概括了彼此的合作理念。
此外，Gilt在融资初期还得到了创始人Kevin Ryan的大力帮助——Kevin Ryan不仅为其提供种子资金，还担任公司董事长。
谈及投资初衷，莱恩表示，除了看到“ A”的潜力外，他还回忆起自己曾经看到很多美国女性消费者在18街的一家商店外排起长队，等待参加。马克的活动。 折扣销售活动。 “我能想到的是，如果有超过200人愿意在这里排队，那就意味着美国可能有成千上万这样的人，如果他们不住在纽约，或者恰好很忙的话这个时候，那就没办法排队了，那我们就可以通过Gilt帮助他们购买他们想要的产品。”
和法国的Vente-一样，Gilt在线提供的品牌折扣只对会员开放，通常会提供30%到50%的折扣。 也就是说，一件零售价为990美元的Notte by Silk晚礼服可以在Gilt买到。 只需 320 美元。 与竞争对手不同的是， 与设计界有着良好的联系，因此 Gilt 可以直接从设计师工作室购买并选择他们认为最好的商品，而不是简单地从剩余库存中进行选择。 所有订单首先从制造商发送到公司仓库，然后转发给客户。 从冉冉升起的设计新星 Page 到时尚偶像 Paul Frank，Gilt 出售样品、非卖品，甚至这些设计师的最新作品。
威尔逊表示，他们遇到的最大挑战是说服这些设计师为他们提供产品。 说起来，Gilt其实在经济危机的影响下受益匪浅。 很多急于清理库存的设计师也逐渐发现，自己也可以在网络折扣销售市场上赚取大量利润。 一些曾与Gilt合作过的设计师也透露，在普通百货公司，他们的年库存销售率约为65%，但在Gilt则可以达到90%。
有些人甚至开始专门针对这样的市场设计衣服——当然消费者并不知道这一点。 “他们必须秘密进行。 时尚界最不希望看到的就是让消费者了解这个行业是如何运作的。” 来自纽约 FIT 时装设计学院的时装营销教授 John 揭示了其中的一些秘密。
第二次飞跃
投入运营一年后，Gilt 迎来了新的管理层血液：多媒体公司 (MSLO) 前总裁 Susan Lyne。 众所周知，林恩是一位受到《财富》杂志和《华尔街日报》高度评价的女性高管。 她在媒体行业拥有超过20年的经验。 她曾在生死存亡的关键时刻带领公司恢复并扭亏为盈。 她对如何塑造消费品牌有很多见解。 2008年9月，离开MSLO后，Gilt投资者主动邀请她加入这个新兴团队。 当时，林恩也打算改变自己的职业方向，尝试不同的职业平台，于是她与“双A”一拍即合。
此时，Gilt也在迅速发展，几个月内会员数量增加了七倍。 随着Lynn的加盟，公司迎来了又一个重大的发展时期，开始了一系列新的尝试：为了提高声誉，他们慷慨资助新兴设计师在纽约时装周上展示自己的作品，如Lim、Wang、Chai等。等，给了这些设计师很大的支持，同时也丰富了自己的库存选择和产品线。
此外，因为观察到男女消费习惯的差异，他们还推出了男装系列和专门的男装主页Gilt Man。 Linn透露，如今，Gilt的男性会员占会员总数的20%，他们还发现男性消费者平均购买速度甚至比女性顾客更快。 这些发现非常令人惊讶，但同时他们也觉得很有趣。 新的发展点。
在Lynn的推动和“ A”的支持下，Gilt今年4月也效仿这种新的团购网络模式，推出了本地化购物服务“Gilt City”（）的测试版，提供给纽约当地用户每周。 瑜伽课程、水疗服务等打折团购信息。虽然具体细节尚未最终确定，但Gilt City也将是该公司的非必要业务分支。
在网络购物的发展道路上，林恩显然希望公司业务越来越多元化，同时也加快进军海外的步伐。 目前，Gilt 已经有了日语版本。 未来五年，他们希望自己的黄金网络能够在更多国家家喻户晓，不仅以折扣价格闻名，还辅以丰富的全方位服务网上购物。 然而，试图进入新领域或扩大核心业务可能需要Gilt面临更多供应挑战。 原本以商品的稀有性、唯一性为基础的模式会如何改变，就看未来了。 这三个干劲十足的金发女郎是如何做到这一点的。
ASOS创始人兼首席执行官：尼克·罗伯逊
了解年轻化的时尚法则
针对年轻消费群体，提升名人效应，是尼克·罗伯逊一直恪守的信条。 凭借这一不可动摇的规则，他创立的网上购物王国有望成为英国最大的时尚电子零售商。
2009年，在经历了二战后最严重的全球经济衰退后，它却能够实现税后利润猛增98%。 在不少零售商看来，这无疑是一件值得庆祝的事情。 但对于英国第二大时尚电商ASOS首席执行官尼克·罗伯逊（Nick）来说，这些还不够，因为“我们本来可以做得更好”。
罗伯逊已经43岁了，身体强壮，但充满活力的眼睛让他看起来年轻了10岁。 有人说，他笑起来的样子就像《美国偶像》里的辣评委西蒙。 事实上，他对自己创办的公司的要求可能不亚于西蒙。
ASOS网站新浪时尚图片
幸运的是，他10年前创办的ASOS网站目前表现相当令人满意：2009财年，公司总收入为1.63亿英镑，比上一年增长了102%。 此外，该网站每月平均有 530 万访问者。 其提供的36000个品牌每周上新系列产品达1300个，这也为其赢得了160万活跃购物会员。 而且，除了主营女装业务外，男装、童装、配饰等产品业务也在不断增长。 鉴于目前的发展势头，罗伯逊大胆表态，希望ASOS能够在本财年取代Next，成为英国最大的在线购物。 零售商。
创意积累
对未来的信心当然并不意味着傲慢。 熟悉罗伯逊的人士表示，他其实很清楚自己的优势和劣势，而且他在时尚网购行业的成功大部分来自于实践经验而不是学历。
与其他同龄人相比，罗伯逊的创业起步相对轻松。 他的曾祖父里德是英国著名男装行业大亨，弟弟奈杰尔是创业大亨，创立了黄页公司酷航。 所以，他的起点比普通人要高。 罗伯逊为自己创业筹集了240万美元，其中近一半是他的兄弟慷慨投资的。
虽然不用花很多钱去创业基金，但罗伯逊仍然很珍惜这种运气。 而且，因为厌倦了学习，他在18岁时就放弃了上大学的机会，所以他渴望在职业生涯中尽快证明自己。 。 他最早的职业生涯是在广告行业，曾就职于Young &、Carat等著名公司。 这些经历教会了他如何讨价还价，如何为品牌造势和宣传。
1996年，他成立了自己的营销公司，专门为客户提供植入式广告服务和赞助。 因为生意关系，他经常受大品牌委托寻找明星进行广告代言或商业合作。 罗伯逊表示，当时是一个电视植入式项目促使他开始另一项生意。 1999年，当《老友记》还在NBC播出时，NBC接到了4000个电话询问节目中使用的道具。 哪里可以买到灯？ 这种现象让罗伯逊不禁想到，电视和电影中展示的产品竟然能如此吸引公众的关注。 那么，作为很容易获得关注的时尚，它可能还有更多的商业价值值得探索。 一年后，随着互联网发展时代的到来，他和朋友们看到了商机，决定推出网上购物平台As Seen on （2003年更名为ASOS），专注于名人效应带动产品销售的方式，以及从事电子网上购物。 早期，ASOS销售的产品比较复杂，比如名厨杰米用过的厨房用具，或者明星园艺节目主持人艾伦用过的铲子等。虽然销售业绩不错，但时尚成为了其之后的主业。走上了正轨。 企业利润更高，消费群体更广泛。
要说罗伯逊迄今为止创业生涯遇到的最大挑战，应该是2005年12月11日ASOS仓库附近的一个油库发生爆炸，事故造成的损失是巨大的。 仓库的屋顶被掀掉，喷水管爆炸，导致洪水淹没了公司价值 380 万英镑的股票。 ASOS 在重要的圣诞节期间不得不关闭六周，停止接受订单并取消了 19,000 个订单。 直到1月16日才重新开市，公司股价暴跌。 好在，有保险赔偿为基础，罗伯逊在短暂的停顿后很快卷土重来，誓要推动ASOS进入黄金发展期。
精准定位
罗伯逊对公司的运营模式有着非常清晰的定位。 与前面提到的Vente-和Gilt商业模式不同，ASOS避开特别高端的奢侈品，更专注于销售年轻时尚品牌，比如Just、McQ等二线设计师品牌，以及Emma等独立设计师库克和PPQ。 该品牌的目标消费群体是16岁至34岁的年轻时尚爱好者，因此会员会员制度相对开放，没有所谓的邀请限制。
此外，ASOS一直非常重视将名人效应融入到其销售策略中。 简单来说，欧美明星穿什么、流行什么，他们就卖什么。 维多利亚·贝克汉姆穿的是什么牌子的鞋？ 歌手莉莉艾伦最近被狗仔队拍到时背的是什么包？ 您可以在 ASOS 网站上找到所有这些信息的答案。 当她们把她们买回家时，ASOS要做的就是快速捕捉和传播信息——它同时出版的《ASOS》杂志已经是继《》之后的英国第二大女性月刊。 同时，通过社交传播平台，提供全方位的信息传播渠道。
此外，ASOS采购的产品大部分来自欧洲，在资金周转方面比竞争对手从远东采购具有优势。 而且ASOS不仅销售第三方品牌产品，还拥有50%的自有品牌产品，可以通过互联网渠道购买，这让他们比传统实体零售商更容易节省昂贵的门店投资。 低运营成本自然带来高回报。
罗伯逊表示，未来，他不希望人们将ASOS简单地视为一家在线商店，而是将其视为“全球时尚目的地”。 罗伯逊对今年的业绩预期尤其充满信心。 “我们不会再错误地认为世界经济会断崖式下跌”，他今年6月初在接受外媒采访时表示。
在他看来，年轻消费者（ASOS客户的平均年龄为22岁）相对更容易受到全球经济发展形势的影响。 对他们来说，“个人更重要，周五和周末晚上，远比更深层次的世界问题重要。” 罗伯逊发现了年轻人花很长时间上网并快速做出购物决定的特征。 因此，他们对所谓“后危机时代”的销售预期充满信心。 尽管他们可能很谨慎，但目前他们的信条是“你想多大就多大”。 在互联网竞争激烈的情况下，ASOS接下来的重点是尽快在海外市场寻找新的增长点。