如今，电商领域逐渐细分。 寺库为何能成为豪华独角兽？
寺库的首页营销分为两种。 一种是传统的折扣促销，主要以排名和首页弹窗展示为主，可以有效增加用户访问量，从而提高转化率。
另一种是比较高端的营销，采用内容+场景的沉浸式创新。 例如，寺库在葡萄酒节上打造了场景化营销环境。 进入首页，一个充满故事的深蓝色小酒馆出现在你的面前。 主题页面有《节奏小酒馆》、《释放双面自我》、《遇见双面自我》、《酒类周边助力半条命》等系列，品牌专区引导用户进入奇幻世界消费场景，让他们沉浸其中，刺激消费。
4.2.2 寺库直播
直播+电商模式是近年来流行的方式。 与传统电商相比，直播的优势在于其自身的流量入口和天然的购物场景。 传统电子商务提供的内容和用户交互大多是静态的。 ，例如产品图片、产品价格、产品型号、折扣信息。 直播提供了更多维度的互动，比如实时对话、聊天、与主播互动等。 而且主播本身就有媒体属性，这样很容易积累大量粉丝，因此转化率和复购率也能得到保证。
4.2.3 智能推荐
智能推荐又称“智能关联推荐”，是电商企业常用的促销方式。 它利用AI算法技术，根据个人喜好和兴趣推荐用户可能喜欢的产品。 在首页、购物车、商品详情页展示在用户面前，吸引用户点击进入商品页面，从而提高转化率。 可见，寺库已将《猜你喜欢》放入目标导向的“购物袋”，将目标“转移”到了用户的必经之路上。
4.2.4 优惠券
对于新用户来说，优惠券的目的主要是通过价格折扣触达潜在消费群体。 吸引新用户的成本通常较高，因此优惠力度应该比老用户更大，才能更好地促进新用户的转化。 另外，优惠券通常包含时间设置，给用户带来“如果不下单，折扣就消失了！”的主观感受，从而刺激用户的购买欲望。
4.2.5 国库支票分期付款
国库支票是寺库推出的消费分期模式。 由于奢侈品价格相对较高，消费分期就显得尤为重要。 有些用户在看到自己喜欢的产品时，可能会因为价格问题而无法立即下定决心购买。 这时可以安装浏览到银行支票，这样可以大大减轻他们的负担，鼓励用户进行冲动购买，这在一定程度上提高了销量。 兑换率。
4.2.6 提示信息
当停留在商品详情页面时，页面顶部会显示一条消息轮播“XXX已将该商品添加到购物袋”，后面会显示用户操作的时间。 这个提示功能有两个方面：
第一个是利用用户的从众心理：“那么多人把这个产品加入购物袋了，说明这个产品还是不错的，我眼光还不错，一定要下单！”
二是营造好货有求的稀缺感，从而刺激消费。 有些奢侈品是限量版或定制的，可能随时缺货。 这时，当用户看到人们不断往自己的购物袋里添加的消息时，就会极大地刺激他们的购买欲望。
总结：可见，电商企业为了提高转化率，通常从用户来到首页，浏览商品列表，输入商品详情，加入购物袋，完成订单支付开始，以及整个系列的闭环操作，体现出各个方面。 各种营销策略。
4.3 提高每位客户的单价
提高客单价可以在一定程度上增加销售利润，下面我们就来看看寺库是如何控制客单价的。
我们知道：每位顾客的单价=平均商品单价×每位顾客平均购买的商品数量。
因此，提高客单价有两种方式：一是提高产品单价，二是提高用户复购率。 理想情况下，如果您可以提高产品价格并吸引客户重复购买，那就太好了。 但在奢侈品电商的背景下，你无法两者兼得。
根据亿欧提供的数据，我们可以看到寺库各季度单价的变化趋势。
亿欧数据显示，2018年Q4寺库客单价为3259.3元，同比下降7.84%，环比下降11.72%； 人均消费7690.2元，同比下降20.84%。 由此来看，寺库此前推出的社交电商项目虽然带来了大量用户，但客单价摊薄幅度相当大。
寺库自身的价格优势对于电商平台来说是一个福音。 寺库通过大规模采购奢侈品来减轻店面租金负担，而运营成本的降低直接体现在奢侈品的价格上。 如果贸然提高产品的单价，势必会导致复购率下降，严重时会流失大量用户。
因此，综合考虑，寺库希望在维持产品单价的情况下，尽可能提高复购率。 因此，以增加消费者购买量为目标，将实施一系列的营销计划和线下体验。
4.3.1 建立会员体系
当用户达到一定规模后，寺库就建立了自己的会员体系。 一是为用户提供会员服务权益，如运费补贴、税收补贴、会员大礼包等。二是提高用户粘性。 会员资格包括月费、季费、年费，让用户在一段时间内“绑定”寺库平台。 另外，会员等级制度和积分兑换制度可以很好地刺激用户的下一步消费，从而提高复购率。
4.2.4 优质的服务体验
寺库业务已覆盖3000多个品牌、超过30万种产品和定制化体验服务项目。 拥有超过1300万高端注册会员的线上商城，以及国内北京、上海、成都、香港，海外米兰、纽约、马来西亚等地的线下体验中心、鉴定维修团队和分支机构。世界其他地方。 完善的闭环服务深受奢侈品消费者依赖，成为消费者最信赖、最喜爱的精品生活方式平台。 在一定程度上对用户复购率起到了积极的作用。
据亿欧提供的数据显示，寺库始终保持着优质的月度活跃度和良好的营收趋势。 那么这种商业模式有哪些优势，又有哪些风险和挑战呢？
优势：市场份额大、壁垒极高
（一）市场占有率大
据“Mob研究院”数据显示，寺库2017年在美国纳斯达克上市后，成为首家奢侈品电商公司，近年来保持快速增长。 2018年，寺库总营收达53.9亿元。 同比增长44%，中国市场份额达到25.3%，牢牢占据头把交椅。
（2）品类丰富
而且，在奢侈品垂直电商领域，寺库的领先效应更加明显，尤其是在装机量方面，远远领先于其他产品。 除了寺库之外，没有一家达到百万级别。 截至2018年，寺库拥有1870万高端用户，与3000多个高端品牌合作，汇聚全球超过30万种产品。 是中国奢侈品牌直接签约最多的线上平台。
(3)独特的O2O模式
为迎合用户对高端生活体验的追求，打造良好的服务体验，寺库推出“5+2+1”线下战略布局，即5家线下体验中心、2家高端定制酒店和多家高端定制酒店。品牌旗舰店战略实施。 5大体验中心将推出全新智能产品，希望为用户带来最直观、便捷、个性化的穿衣体验。 这将充分连接线上和线下，同时也增加交叉销售机会并有助于提高每位客户的单价。 和复购率。
(4)独立的网上支付系统
随着网上支付的快速发展，传统的借记卡和信用卡已经不能满足消费者对于便捷性的需求。 许多巨头都推出了自己的支付系统。 对于奢侈品电商来说，涉及的交易金额非常大，市场上的支付工具可能存在支付限制。 因此，寺库推出了自己的支付系统——Kupay。 用户可以将资金转入“KuPay”兑换为“”，可以随时进行大额交易。
而当用户出售二手商品时，资金将进入其账户并可以随时提取，或用于支付其他商品或增值服务。
鉴于消费金额比较大，Kupay的另一个优势是可以用于分期付款，用户甚至可以享受高达1%至3%的负利率。 对于用户来说，无疑是一个巨大的福利。
这些优质的服务体验和大量高端品牌的聚集将成为寺库的最高壁垒，也将帮助寺库拓展新的商业生态。
劣势：面临竞争挑战，行业增长放缓
(1)缺乏能见度和交通
目前一些电商巨头也涉足奢侈品电商领域，如京东、亚马逊等，以B2C为主。 为此，京东专门推出了“奢侈品专区”，用不寻常的营销方式快速抢占市场。 ; 以B2C和C2C为核心业务模式的淘宝网推出了“全球购”业务，拥有强大的海外购买力和巨大的海外市场。
与这些巨头相比，寺库在知名度方面并不具备竞争力，尤其是在流量方面，与这些电商巨头相比稍显逊色。 因此，如何更好地打造品牌效应，更好地实现差异化运营将是下一步的工作。
(2)技术劣势
而且，为了保证营销收入，寺库将大部分资金用于开设线下体验店和服务，并没有足够的资金投入高端技术研发。 这是技术上的劣势。
（三）行业增速放缓
另一方面，由于国内政策动向、反腐败等多种原因。 整个奢侈品行业的未来并不像以前那么有希望。 寺库还积极拓展新的生态业务线，比如运动、健康等，避免未来死于奢侈品的可能。
5、产品迭代分析
为了深入了解寺库APP的版本迭代过程，笔者将寺库所有核心版本的迭代历史总结如下：
根据上表，根据迭代方法和迭代目的，作者将迭代历史分为三个主要阶段并分别进行了解释。
第一阶段：产品冷启动，构建核心基础功能
2015年11月之前，寺库完成了V1.0到V4.0的迭代。 在这个过程中，寺库在早期的版本迭代中充分体现了当时的主营业务。 从V1.0产品冷启动开始，主要目的是逐步将PC端功能转移到移动端，并在后续版本中完善相应的基础功能，实现业务闭环，让整个流程顺畅。
具体来说，现阶段寺库主要完成“二手寄售”、“鉴定”、“维修”、“体验店”等核心功能，并通过用户反馈渠道完善产品解决方案。 这也符合寺库当时的主营业务“交易二手奢侈品，创造良好的线上线下服务体验”。
第二阶段：优化用户体验，完善基础功能
2015年12月至2018年3月，寺库一直基于V5.0大版本进行更新。 可见寺库这段时间在优化用户体验方面下了很大的功夫。 在整个用户操作闭环中，从用户注册登录、浏览产品、搜索产品、查看产品详情，到下单、支付、售后等各个环节都在不断迭代。
例如，短信登录可以让用户更快捷地登录账户； 列表搜索和语音搜索使搜索路径更短、更高效； 产品细节优化，让用户更容易区分主次逻辑； 而在购物袋中最能提升转化的模块，寺库已经优化了三倍以上。 可见寺库正在将其作为一个关键功能进行迭代。 降价提醒和促销等信息似乎可以更好地提高转化率。
寺库还在基础功能之上不断拓展新功能，如推荐、积分系统、热门商品频道、礼品精选频道、场景频道等，满足不同用户的不同喜好，并在一定程度上提高了用户体验。用户活跃度和用户粘性。
从运营角度来看，寺库推出分享功能，希望增加一批新用户。 不过，此时的寺库其实更注重用户的留存，因为良好的口碑会给寺库源源不断地带来新的用户。 用户。
第三阶段：不断优化基础功能，不断拓展新业务场景
2018年5月至今，寺库进行了V6.0到V7.9.6的版本迭代。 期间持续优化基础功能，如登录注册优化、商品详情页优化、优惠券页优化、搜索优化等。 功能优化，结算优化，订单取消&退款请求功能优化。 持续改善提升转化的关键节点的用户体验。 同时，还增加了一些功能联动。 比如，点击“卖钱”，就会链接寺库的二手交易业务，有利于提升其他功能的转化率。
此外，寺库完成上市后，实力大增，大力更新新功能。 在基础功能相对完善的情况下，寺库又新增了“发现”和“直播”模块。 用户可以通过短视频推荐或直播的方式种植产品，打破线上体验的限制。 还通过“直播重播”和“直播浮窗”，解决了用户错过直播后无法重看、观看直播时无法下单等痛点。 寺库不断拓展新业务场景、开发新功能，使APP整体更加全面。
总结
从整个迭代节奏来看，寺库正在一步步稳步推进。 我们前期对产品的打磨投入较多，没有做太多的宣传。 我们希望利用良好的口碑来带来新的用户，所以我们在第二阶段继续优化产品体验。 达到相对稳定的状态后，我们开始拓展新的业务场景，拓展新的功能。 此时产品已接近成熟阶段，寺库将利用自身的品牌效应进行大规模的宣传推广，以获得新的流量。
6、产品结构分析
上面我们分析了寺库的迭代路径和行为。 那么寺库开发的功能到底满足了用户的哪些需求呢？ 它们在应用程序中是如何分布的？
接下来我们分析一下产品结构。 下图是寺库V7.9.6版本的产品结构图。
为了让产品逻辑更加清晰，作者将上述结构分为用户、场景、需求、功能四个维度，如下：
整体分析
因为移动端的主要用户是奢侈品消费者，所以重点是如何满足一系列的消费需求。
消费者在使用寺库APP时，主要存在三大场景：
购买前，充分了解寺库平台的销售方式和销售品类。 选择所需的产品并下订单。 收到货后请询问售后服务。
我们按照场景的逻辑顺序来分析，看看寺库是如何满足这些场景下的用户需求的。
对于新用户来说，寺库是一个完全陌生的平台。 当他们第一次登录并进入主页时，奢侈品以轮播的方式展示在用户面前。 这个时候，用户就会想知道寺库在卖什么。 商品类型。 您可以通过底部标签栏中央的“分类”查看所有类型。 寺库将这个功能放在中间也是最常用的位置，凸显了它的重要性。
此外，一些消费者会被电视剧《安家》中的寺库广告所吸引，有些消费者会想在寺库上搜索与电视剧中相同的车型。 首页的“安家”模块可以满足这样的需求。
消费者在了解寺库销售的产品后，还需要新品和产品折扣。 奢侈品本来就很贵，那么寺库能优惠到什么程度呢？ 是否足以吸引消费者来寺库下单？ 对于这些需求，您可以通过首页的“春季上新”对寺库的折扣和销售类别进行大致了解。
消费者建立了信任基础后，就会浏览最近流行的品牌和产品，看看哪些东西值得购买。 寺库首页提供“大品牌推荐”，引导用户浏览产品。 但它不仅仅局限于静态图片。 用户还想知道下单后收到的实物产品是什么样子，并解决他们对产品的疑问。 寺库通过底部的“直播”选项卡和首页的“观看购买”模块，在直播中呈现产品的360度视图，以及与销售主播的互动交流。
当然，奢侈品不仅仅是普通的珠宝、手表、包包、鞋子、香水等，还包括特色酒类和食品。 寺库积极拓展自身业务，脱离传统奢侈品销售。 “寺库超市”丰富了一系列与“餐饮”相关的品类，迎合大众。
当消费者看到自己喜欢的产品时，会前往产品详情页面了解更多信息。 他们还会查看产品的声誉，然后在产品详情页面打开评论区来帮助他们做出决定。 同时，在选择产品时，一般不会只看一种类型。 您希望通过多方面综合考虑，比较同类产品，选择性价比最高的一款。 寺库的“推荐”和“猜你喜欢”功能很好地满足了用户的口味。
为了增加用户活跃度，寺库推出了“发现”频道和“今天穿什么？”频道。 带有一丝社交气息的频道。 在这里用户可以看到一些好的商品推荐、优质的买手秀、优秀的穿搭风格。 ，从而为您的购买决策提供一定的帮助。
当然，也有人认为奢侈品还是比较贵的。 如果能以相对便宜的价格买到二手货较少的东西，那就值得了。 那么“二手好东西，二手二手货”就可以很好的满足这种需求。
在选品、下单的过程中，“购物袋”支撑着整个流程的核心，是一个独立的标签栏。 用户可以选择多个产品一起结算在购物袋中，这为用户提供了便利。 但在结算之前，用户会收集所有优惠信息，以达到最便宜的价格。
针对此类需求，寺库提供了“会员中心、优惠券、礼品卡”等功能，在结算过程中可以清晰地看到整个折扣金额，让用户放心下单。 此外，寺库独有的“查看”功能可以为赶时间的用户提供适当的缓冲时间，一定程度上提高了转化率。
收到货后，如果货物有任何问题，用户可以主动寻求寺库的“售后服务”，并可在七日内退换货。 如果您对真伪有疑问，可以申请“在线鉴定”服务。 如果产品使用一段时间后磨损严重，还可以申请“维修服务”。 如果您对从浏览产品到购买产品再到售后服务的整个过程感到困惑，您可以申请寺库的“管家服务”，帮助用户解决整个过程中的所有问题。
此外，还有一些用户想要出售自己的二手奢侈品。 寺库的“我的闲置”功能帮助用户在寺库平台上发布自己的产品，并由平台进行认证和销售。 销售成功后，款项将支付给卖家。 在账户中，卖家不需要自己去找买家，非常方便。
总结
从上面的分析我们可以发现，寺库的功能设计能够很好地满足用户浏览、购买、售后三大场景的需求。 同时，重点突出、结构合理。 如首页、分类、购物袋等，将高频需求放置在最常用的入口处，一触即达。 而在体验上，寺库以黑色为主色调，相比于只有生活资产过千万的用户才配得上的“黑卡”，充分凸显了奢侈品的高贵气息。
7. 运营路径分析
我们都知道，产品负责孵化产品，运营负责培育产品。 产品与运营的关系始终是密不可分的。 那么寺库是如何全流程推广自己的产品的呢？
下面，笔者将寺库的全部运营活动进行重新梳理和分类，大致可以分为以下三个运营方向：
第一类：线下活动（新店开业、线下讲座、发布会、时装秀、品鉴会、公益活动等） 第二类：线上活动（营销活动）
（网络营销活动每年都有，这里就不一一列举了）
第三类：品牌推广总结（战略合作、品牌入驻、广告宣传等）
早期，寺库更加注重线下活动的开展，这也与寺库早期业务重心线下的定位相一致。 比如新店开业、线下讲座、新闻发布会、时装秀、品鉴会、慈善活动等。不过此时互联网还不够普及，大多数人经常参与线下活动。 在一定程度上可以起到传播意识的作用。
中期，随着互联网的快速发展，大规模进入移动时代。 App作为一种主流形式，逐渐被大众所认可。 与此同时，越来越多的用户开始使用寺库APP进行奢侈品网购。 这个时候，为了获得更多的用户，建立良好的口碑，我们会在App的线上营销活动上下功夫。
中后期，寺库获得多轮大规模融资，随后上市。 这个过程让寺库有足够的资金来持续打磨商业生态和宣传推广。 主要模式有战略合作、品牌进入、广告投放等。 战略合作、流量互通可以打通双方封闭的体系，也是吸引新客户的有效手段； 品牌入驻可以增加寺库的影响力，提高知名度和用户转化率； 广告主要是通过邀请明星代言人和在电视剧中投放广告来宣传寺库，是一种更有效的推广方式。
八、总结
通过以上对奢侈品行业市场的分析以及寺库APP的分析，我们可以总结为以下结论。
（1）在政治、经济、社会、技术四大因素驱动下，奢侈品电商行业未来前景依然看好，市场规模将稳步增长，线上线下深度融合将带来更多利好用户体验。
（2）2018年，寺库占中国奢侈品电商市场份额25.3%，总收入达53.9亿元。 在市场份额和企业营收方面均遥遥领先于其他企业，牢牢占据头把交椅，排名第二。 一个梯队。 相比之下，寺库的竞品真品网、美花汇等，无论是市场份额还是用户量都远远落后于第一梯队，但在市场上也有一定的影响力。
（3）奢侈品电商市场有四个参与者：消费者、供应商、物流、平台。 为了让平台快速成长，需要满足消费者和供应商的需求。
对于消费者来说，寺库能够很好地解决市场上假货泛滥的问题，打消消费者的后顾之忧； 寺库还提供超强的鉴定维修服务和售后服务，并拥有专业的团队，帮助消费者获得良好的服务体验； 寺库提供完善的二手奢侈品交易平台，采用用户发布、平台销售的模式。 不仅大大降低了假冒商品的风险，也让消费者避免了自助交易等繁琐的流程； 同时，寺库利用奢侈品的高端效应，打造高端生态链，连接线上线下，赢得了用户的良好口碑。 口碑。
对于供应商来说，消费者的购物行为正逐渐向数字移动终端倾斜。 寺库为品牌供应商提供拥抱数字化的条件和机会。 与寺库的整合可以提高品牌推广效果，增加流量支持，加速渠道。 以满足自身对数字化的迫切需求。
（4）寺库的核心业务是奢侈品的线上销售。 要保证收入正增长，首先要通过一系列运营方式不断获取新用户。 其次，当用户来到平台时，我们利用营销策略和推荐算法来提高用户在平台上的转化率。 最后通过会员制等方式留住用户，提高复购率，提高客单价。
（5）总体来说，寺库的迭代节奏非常好，分为三个阶段。 一开始就建立了核心的基础功能，重点是从PC端移植功能，使正常流程能够顺利进行。 然后我们不断优化和完善基础功能，给用户良好的体验，同时开发新功能，目的是提高用户转化率。 随着产品逐渐成熟，寺库不断迭代用户核心操作流程，打造极致体验，拓展新业务场景，丰富新功能。
（6）移动终端的主要用户是奢侈品消费者，所以寺库的产品设计主要是为了满足消费者的需求。 根据业务流程分为售前、订单结算、售后三个场景。 通过对寺库功能的设计分析，我们发现它其实能够很好的满足消费者的需求。 寺库创造良好的用户体验，对于吸引新用户、留住用户将起到积极的作用。
以上是我个人的看法和对奢侈品行业和SECOO应用程序的理解。 如果我的分析和理解是错误的，请批评和纠正我。 谢谢你！