红布林创始人兼CEO徐巍:二手奢侈品交易平台,B是起点

日期: 2023-11-24 23:01:22|浏览: 382|编号: 60016
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红布林创始人兼CEO徐巍:二手奢侈品交易平台,B是起点

B端供给是平台非常重要的起点,但海量的C端货才是平台真正想要抢占的未来。

11月26日至27日,36氪在北京国际会议中心举办新经济之王大会。 大会设有13个会场,邀请了100余位新经济界代表,关注新技术、新场景对传统产业的影响。 颠覆与融合,连接初创企业、互联网巨头、投资机构、地方政府、传统企业等市场参与者,聚焦脚踏实地、以梦为马的未来行业王者的成长与成熟。

多年来,在大多数报道中,中国逐渐被视为最大的奢侈品消费国,二手电商平台也成为中国二手奢侈品交易的主要渠道。 随着市场的发展,更多的垂直电商和交易平台被收购或正在转型。 其中,红布林作为二手时尚行业的龙头企业,作为To C交易平台取得了今天的成就。 在“新经济之王”大会上,红布林创始人兼CEO徐巍分享了三件事:近年来我们对用户消费升级、电商供应链和新消费场景的认识。

在徐伟看来,第一部分是关于消费升级。 即使在二手市场,消费者也总是在升级换代。 第二部分是关于电商供应链。 B端供给是平台非常重要的起点,但海量的C端货才是平台真正想要抢占的未来。 C端的货要足够标准化,能够搞定。 平台的长期价值在于C端形成强大的服务能力,建立长期的服务关系。

第三部分,对于电商平台直播,徐巍认为“直播更重要的是一种消费手段,也是场景化生产的工具,不能放弃,必须抓住。” 但同时她也表示,直播作为单一的销售工具,端到端的价值并没有那么大,必须与供应链融合。 红布林本身并不是一家直播电商公司,而是一家能够充分利用直播的供应链电商公司。

以下为嘉宾演讲实录,经36氪编辑整理:

二手交易市场近两年发展迅速,并进一步向垂直细分市场延伸。 梅子是中高端二手奢侈品交易平台的代表。 下面请来Plum创始人兼CEO徐巍来发言。 我们带来分享。

徐巍:今天在座的同事很多,有创业公司、投资人、合作伙伴。 非常感谢36氪的邀请,可以来这里分享。 今年3月,我们参加了36氪WISE分享会。 两年多来,我们分享了很多对于二手交易平台核心商业模式的思考。 在年底,我们希望能分享一些有用的信息,也有一些新的事情要告诉大家。

红布林开业近三年,已成为行业内发展速度最快的公司,也是国内最大的二手奢侈品交易平台。 近年来的行业状况大家都清楚。 作为一家To C公司和电商交易平台,今天能够站在这里,从某种角度来说是一个伟大的成就或者奇迹。 因为这几年确实很难,整个电商行业已经进入了一个非常深的水点。 今年,一些垂直电商和交易平台公司要么转型,要么被收购。 独立发展到现在其实很不容易。

那么,为什么我们今天能够生存并做得很好呢? 因为在这个过程中我们有一些想法。 一方面,红布林发展到今天,以及目前的地位,有一些重要的思考点,可以分享给大家。 另一方面,这些点也是一些To C交易平台公司所关心的。 下一步还需要解决哪些问题? 核心价值观在哪里? 所以这不仅是对过去的总结,也是一个非常具有前瞻性的思考,可以让洪布林继续下一阶段。

这里的很多问题都是关于:为什么你的平台存在? 用户的需求真的是真实的吗? 为什么要买二手? 这个市场够大吗? 红布林的供应链组织和销售端是To B还是To C? 两者在不同阶段的结合方式是否不同? 今年另一个被反复提及的词是“直播”。 洪布林对于直播有何看法? 如何与直播结合? 今天我就把这些话题串起来,统一分享给大家。

电商有一个特别古老的结构,就是“人货场”,而且确实和“人货场”密不可分。 第一部分我会讲如何从用户(人)的角度来理解消费升级本身,或者说用户的需求在哪里。 第二部分,我们来谈谈红布林作为交易平台是如何理解电商的核心供应链(即“货”)的。 第三部分借“直播”这个小风口,谈“场”,新的业态如何推动行业,我们应该抓住哪些机遇。

如何理解消费升级?

1、需要回答的问题:

2、我们的核心观点:

3、我们根据核心观点得出的问题答案是:

我们先看第一部分。 这些都是洪布林多次被问到的问题。 有人卖二手产品吗? 有人买二手的吗? 在回答这些问题之前,我们先来看看我们对消费升级和用户需求最本质的认识。 作为To C交易和消费平台,我们为什么还活到今天? 因为构建红柏林底层逻辑的思维核心早已确立,只有了解了这些东西,才能进行后续一系列的动作。

我们有三个核心观点。

第一,消费始终在升级。 通常人们不认为二手市场是这样的,但实际上,另一个需要理解的角度是,它实际上是在升级消费。 有一位广东用户的典型案例。 在接受用户采访时,她表示自己非常喜欢爱马仕,但买不起新产品。 她先尝试在红布林平台上购买爱马仕丝巾和小配饰,随后又进阶购买较大件的商品。 在最初的几次体验中,她以较低的成本提前尝试了自己喜欢的品牌,为她进一步的消费奠定了基础。 这显然是一个消费升级的案例,就是她可以提前享受到自己喜欢的品牌。 品牌。 如果没有二手电商的存在,这种情况就很难发生,因为她觉得她的消费欲望和她现在的消费水平有差距,所以我们的客户正在升级她的消费。

其次,不可否认的是,即使我们今天不谈一二三四五线城市,即使是在北京这样的一线城市,消费者也是有分层的,消费者必须是分层的。分为梯度。 红布林的用户实际上分为两层。 一种是提供商品的卖家,另一种是消费的买家。 两者也是有层次的。 今天在座的各位,从某个角度来说,消费是有梯度的。 这是正常情况。 一般情况下,二手交易平台所做的事情,其实就是为了更好的连接不同消费水平的人。 我们从价值角度有一句话叫“时尚生活真不贵”。 这里的“真的”有两个意思。 一是买卖正品,二是感叹无论是买家还是卖家,都能过上好日子。 真正做到物美价廉的时尚生活。 从买家的角度来看,这个案例恰恰说明了红布林为买家提供了良好的生活方式。 对于卖家来说,红布林提供的价值是帮助你处理掉闲置的物品,处理掉之后可以进行进一步的消费。

然后是第三个理解。 即使我们在同一时间点处于不同的消费水平,我们相信所有消费者的关注点是高度统一的。 说白了,大家都希望能以更便宜的价格买到更多更好的产品,并在这个过程中享受到好的服务。 这是一个适用于各个阶层的人的诉求点。

所以当我们想清楚这三个核心逻辑,再看看前面的问题,我们就有了答案。 这代表了我们做这件事的角度,我们如何看待当今的消费市场有哪些机会,以及用户从逻辑上有什么样的理解。 如今,二手奢侈品在中国拥有非常大的市场。 今天不同的报告都指向奢侈品的消费。 中国是世界上面积最大的国家。 我们每年的消费量在7000亿元左右,当然包括国内和国外(但从二手角度来看,都是国内现货资源)。 这里还有很大的提升空间,就是二手货的渗透率。 今天我们是奢侈品的最大消费者,二手奢侈品有潜力成为一个巨大的市场。 在这样的大前提下,因为人们想要购买更好、更有价值的产品,当然就有购买二手的行为。

最近和日本供应商聊天时,我发现一个有趣的观点。 大家都知道,中国的二手奢侈品市场在很多方面都借鉴了日本的做法。 从供给角度来说,如果我想入行的话,我会从日本供应商开始。 从中国消费者的角度来看,他们其实很愿意去日本购买二手店。 但今天他们会问是否可以与红布林合作在中国收货。 那么现在情况正好相反,因为最新款式的奢侈品和最热情的消费者都在中国。 我们已经很大程度上超越了日本最繁荣的时期。 于是我们就开始在这样的大环境下交易二手奢侈品。

我们如何理解交易平台?

1、需要回答的问题:

2、我们的核心观点:

3、我们根据核心观点得出的问题答案是:

接下来我们看第二部分。 我刚才说了,我们作为交易平台的生存从某种角度来说是一个积极的“奇迹”。 我们如何理解交易平台? 我们认为,这是一件大事,没有出路。 它具有非常强的网络效应,能够独立生存并做大。 你不能做的就是你不能做的。 不存在中间状态。 那么我们如何理解搭建交易平台呢? 今天我们还能建立一个交易平台吗? 交易平台的接口是B还是C? 交易平台是双向的吗? 这里是供给,这里是需求。 这两端如何连接? 如何达到中间平衡? 正确地思考这些事情非常重要,否则如果你没有正确地思考它们,你就会死。

我们的核心思想有三点。

首先,电商交易平台的核心在于供应链。 我总是对内对外反复讲,我们是一家电商公司,是一家供应链公司,电商就等于供应链。 很多人想知道为什么我总是讲供应链。 事实上,当用户进入红柏林平台时,即使他是B或C的用户,他也不是来平台社交或找工具的,他只是来买东西的。 说白了,如果没有商品、没有供应链,企业生存的基础是什么? 所以供应链是我们的核心。 供应链有趣的地方在于,结合刚才提到的大背景,目前这个时间点,行业能做的供应链其实并不多。 我们通常的理解是,标准产品已经是一个巨大的红海,或者换句话说,今天几个大型电商平台都做得很好,初创公司在标准产品上没有机会。 所以我们三年前做这件事的时候,我们就在想,一个创业公司要想达到足够大的规模,独立生存下去,就必须打造行业内最不规范、最难的供应链,哪怕是大型平台。无法轻易突破这个供应链组织的壁垒。

所以我们选择了最难的供应链,就是在非标到一次性的行业去做,而从本质的“连接”来看,我们的供应链主要是连接C,这是一个基础。 举个更直接的例子,今天我是一位妈妈用户,我想买奶粉,这是一个标配产品。 从城市角度来看,我的消费阶层认可三个奶粉品牌或者只认可一个奶粉品牌。 对于标准的产品交易平台来说,无论是一级经销商还是二级经销商,拿到这三个品牌就足够了,然后把价格做得足够低。 但因为是标准品,最后其实就变成了比价,因为无论从哪个平台购买都是一样的,从而进入恶性循环。 我们提供标准化、同质化的产品,只能以较低的价格吸引消费者,而较低的价格往往会带来库存积压的风险。 最后会发现留不住用户,哪里便宜,用户就会逃往哪里。 ,这件事已经被一再证实。 所以我们现在找到一个独特的办法就是一定要找难找的货、结构差异的货、难找的货。 这是我们生存的基础。

在这个前提下,接下来要讨论的是我们需要为供应链本身建立壁垒。 如何为非标供应链设置壁垒? 这是我们的第二个关键考虑因素。 这里有两个关键词,一是最上游,二是标准化。 任何行业的供应链都必须向上游走,而且越往上游越好,因为货多,货便宜,还有长期的控制力。 最好去掉所有中间层。 在二手闲置行业中,最上游的供应链无疑是C,我们今天也在和B合作,但是B的货也是从C那里收到的,所以我们和B的合作会是互补的。 在这个行业里,我们看到其他一些小伙伴也在这样做。 百分之七十、百分之八十的货是和B合作的,这个怎么理解? B是一个非常重要的起点,因为它组织了C的一部分,获得了C的资源,然后做了很多产品加工工作,放到你手里,你帮它卖。 对于这些B来说,你只是一个销售人员,做倒卖生意,自然你对行业的控制力很弱,你的毛利润也很低。 但这仍然值得做。 因为行业发展到今天,刚才说二手奢侈品在中国的渗透率不是很高,所以我们需要和B合作,像红布林这样的平台型公司是一个重要的推动力在行业中。 现阶段,我们仍然会与B合作,部分货物来自B。但更重要的是建立自己长期服务C的能力,并登上顶峰。

此外,这个过程必须实现足够的标准化。 一般来说,供应链是一把双刃剑。 为什么大家一开始都要做标准产品? 因为它易于制作且易于测量。 但如果我们今天做具有长期价值的非标准商品,问题就会是商品极其分散,所以我们正在做一系列的标准化工作。

我在这里讲一个事情,这是我们最近做出的一个非常重要的改变。 我们这样做已经近三年了,现在我们是业内能够提供最大的To C卖家服务能力的公司。 年底前我们会搬一次家。 这次我们要搬到北京,面积一万多平米。 这个处理中心+仓库可以支持我们每个月至少处理10万级的货物。 在这个过程中,我们建立了一套独特的流程来连接卖家的货物,从最初的收货审核到鉴定,到统一评级,到报价、拍照和等,这一系列流程都是由我们进行的在过去的三年里。 我们一直在打磨它,使其成为行业内最规范、最可控的状态。 这是我们正在做的一件非常重要的事情。 所以我总结一下,B是起点,C是未来,C收货时的状态需要标准化。

第三点,对于双边贸易平台来说,还有一个非常重要的问题,就是供需平衡。 我和很多业内合作伙伴进行了交谈,他们都是知名的双边交易大平台。 从某个角度生产内容的公司,比如抖音,从某个角度来说,也有双边交易的概念。 一方面,有人提供内容,另一方面,有人消费内容。 那么在和这些合作伙伴沟通的时候,大家都会问一个问题,你觉得你们的供需平衡吗? 你什么时候感觉一侧多而另一侧少? 有什么问题? 你怎么判断? 事实上,围绕这个过程有很多神话。 如果打个比方大家就更容易理解了。 我们通常会查看交易平台的规模指标。 最简单的数字就是交易量,每个月交易量是否增加。 这是一个太简单的指标,我们在这个指标下的算法将是流量算法。 流量算法的背后是用户的算法。 即使我算一下这个月有多少流量,流量主要还是来自需求端和买家端。 然后看转化率和客单价,相乘后就是销量。 但这是非常单一的理解,并不了解双方。 交易平台的本质,很容易踩进特别大的坑。

今天我们再来看看这个平台。 此时我特别关注五个指标——交易量、流量、库存、销量、转化率。 我们需要一起审视它们。 一个常见的误解是,很多人认为销售额和转化率应该一起上升,但事实并非如此。 当销售额特别高时,转化率可能特别低。 怎么说呢? 比如说今天有一个特别大的流量,就是消费者用户,他们来消费内容。 如果我是一个内容平台,这会更容易做到,因为内容平台尤其是UGC,当到达一定的生态节点时,会继续生产内容。 所以只要看流量,销量和转化率就可以一起提升。 但我们做的是电子商务,是非标供应链。 所以在引进流量的时候,我首先会问自己货够不够。 如果货不够或者不够好,刚才提到的动态销售情况会特别好,因为人们把货卖完了,但是转化率却很差,因为再进来的人没有东西可买。 今天我衡量公司经营指标健康度的时候,其实画了五条线,从交易量GMV到流量,到库存价值,到转化率,到销量,都是放在一起看的。 所以平衡非常重要。 我见过一些公司因为没有很好的平衡而倒闭。 比如流量进来很多,但是商品不够,或者商品足够了,但是流量不够,商品无法消费。 在这两种情况下,公司都无法继续发展。

如何理解新的消费场景?

1、需要回答的问题:

2、我们的核心观点:

3、我们根据核心观点得出的问题答案是:

最后我们来说说“人货场”中的“场”,也就是新的消费场景。 首先,我们要了解年轻人。 每个人吃喝玩乐的动态平衡,有输入必有输出。 什么是输出? 前段时间,很多业内朋友说你们的直播很好,直播量很快。 为什么决定做直播? 真的有人闲着没事看直播买货吗? 例如,我们的一位客户如何观看直播? 她在工作中默默观看,通过看主播的嘴型动作猜测主播说的话,通过跑屏与其他用户互动,最后下单购买。

所以怎么看待这件事,要看我们处于什么时代、什么节点。 有时我看着自己的孩子,我希望她和她妈妈同龄的时候,她的时间能更自由一些。 今天,我们正处于一个非常目标导向和物质消费的时代。 这就是目前的情况。 不管精神上好不好,至少这对做生意的人来说是一个好时代,就是大家还在买买买,愿意花时间买买买。 所以我们首先要了解新一代的生活方式。

再比如我最近认识了一位业内朋友,他说他现在真的看不懂文字或者图片,只能看视频。 他每天都看视频,所有的消费决策过程都是通过视频输入的。 这就是当代年轻人度过时光的方式。 这就是现状,如果不了解这个现状那就太可怕了。 所以从大的角度来说,视频是一个趋势。

接下来我们来说说“直播”。 在看直播之前,首先要了解什么是直播电商? 直播电商是电子商务的一种,是电子商务的最新形式。 那么我们首先来了解一下什么是电子商务。 电子商务就是把线下的东西搬到线上。 原来线下消费现在变成线上消费。 直播电商就是进一步将线下消费场景完全搬到线上。 。 比如,下线有销售。 在直播电商出现之前,用户还是自主购物。 不管详情页做得多好,他都会自己看、买。 但现在直播的时候,其实有一个销售人员一直在跟你说话。 我们在招聘过程中发现,很多做电视购物的人都进入互联网行业做直播电商。 这波人进来了,要知道他们的传统客户是C端消费者,四五十岁的中老年人。 ,这些人是最依赖线下消费形成消费决策,也是线上消费能力最弱的消费者。 不过,这些专业人士现在都在向直播接单迁移,所以直播电商这件事是一件“可怕”的事情,这将极大地促进线上消费的进一步转化。

我们的第二个观点是,直播对于不同的电商供应链、不同的电商品类有着完全不同的影响。 我们会发现直播和我们这个行业结合得非常好。 我之前在另一次峰会上分享过这一点。 为什么这么说? 因为我们处在一个高价值、非标准化的行业。 因为它的价值很高,所以需要更多地出售。 360 度展示细节将告诉您为什么应该购买它。 当然,从直播运营效率来看,高客单价也是一个非常重要且必要的条件。 所以你会发现直播和高客单的行业融合是最好的,催化也是最好的。 那么直播如果结合非标的话会特别好。 对于非标产品,由于每件产品都是独一无二的,因此每件产品的含量较高。 如果是标准品,说完SKU就没有了。 说完冰箱就说洗衣机,说完洗衣机就没有了。 但我们每个主播每场4-5小时可以讲100种左右的产品。 每个产品不同,内容也会有所差异。 内容就是销量,销量会非常强大。

因为有这些先决条件,所以我现在观察到的是,直播电商在平台整体销售额中的占比正在快速上升,而且还在上升。 既然这个数据反馈告诉我们直播电商做得对,已经适应了新的消费场景,那么它带来的最终问题是“直播就是一切吗?” 我不这么认为。 直播更重要的是一种消费手段和场景营造工具。 我们不能放弃它,必须抓住它。 但对于我们来说,我们仍然认为红布林是一个交易平台,是一个供应链电商公司,但是我们的品类会和直播很好的融合。 所以如果我们是行业内的直播公司,价值较低,我们只是一个销售方公司,并没有控制这个行业真正的核心资产,即商品和供应链。

时间有限,刚才提到的观点是我们三年来总结的一些非常重要的思考点。 未来几年,我们将沿着刚才的核心思维推动公司前进,我们将有机会走向更大、更好的地方。 良好的条件。 对于业内朋友来说,今天也是一次分享和交流。 希望大家能够在这个行业共同努力。 关于To C交易平台,我们会在几年后看到今天提到的几点是否会得到证实,是否可以走一条不同的道路。 最后说一下我们的定位,“在红金上买卖二手奢侈品”。 再次感谢36氪的邀请,谢谢大家!

嘉宾访谈问答

问:在中国,其实有一些巨头支持的二手平台,比如主打生活用品的阿里巴巴闲鱼、主打电子产品的京东等。 那么洪布林为何选择奢侈品作为切入点呢?

A:二手奢侈品其实是一个特别复杂的链条,从商品的鉴定、保真到新旧档次的统一区分、价格的制定、售前售后服务等。 在这个时间点上,大平台在做的事情都会有所欠缺,但同时,这也给了新平台崛起的机会。

问:买家和卖家实际上都是你的用户。 您认为他们最大的痛点是什么?

答:买家和卖家确实是不同的。 买家的核心需求其实在任何交易平台上都是一样的,就是买到价廉物美的正品,享受良好的服务。 但由于二手产品是极不标准的产品,如果想要提供和新品一样的服务,就意味着我们要在产品的标准化上做很多工作,比如审查、鉴定、区分新旧档次、价格设定、售前售后服务等,保证买家高品质的体验。

对于卖家的需求,从高到低排列,第一个是实现。 第一个需求是给平台提供一些产品。 平台能帮助他们销售多少商品,能变现多少。 第二点是,平台出售奢侈品后,收入好不好,价格合理吗? 那么第三点就是速度的问题,就是平台能多快的卖出商品,不管是一个月还是一年,差别是巨大的。

问:在二手奢侈品领域,鉴定问题非常重要。 红布林如何保证其真实性?

答:宏布林主要在人才招聘与培训、人才绩效体系、合作等方面不断建立和完善考核体系。 人才的引进和培养非常重要。 我们还有自己的鉴定师体系,分为初级、中级、高级鉴定师。 例如,我们的一名鉴定师级别的学生每年查看 50,000 个物品时,犯的错误不能超过 5 个。 在合作方面,我们将与CCIC(中国检验认证集团)等一些权威机构建立长期战略合作。

然后我们还和保险公司合作,为消费者提供全程保障。

然后是延伸服务,这对于传播更多关于身份识别的内容,增强消费者的认知非常重要。 因此,现在在所有主要的社区平台上,您可以看到Hong Blin自己的独家身份识别内容,与消费者共享如何识别爱马仕围巾,袋子等。被形成。

问:现在,我们看到许多奢侈品也正在经历用户沉没。 二手奢侈品市场也可能考虑用户沉没的问题。 香肠会考虑吗?

答:是的,绝对是。 我认为下沉包括几个层次。 每个人都在城市层面看到的不仅是沉没,而且是包括年龄段在内的整个消费的扩展覆盖范围。 现在,越来越多的年轻用户也正在购买奢侈品,这绝对是一个很大的趋势。 我认为,最重要的一点之一是考虑用户为什么购买奢侈品的原因,以及为什么三层城市的年轻用户和用户想购买奢侈品。

我相信人类进步的驱动力之一是我们一直想让自己变得更好。 每个人都会有消费升级的概念,现在更多地说,沉没城市消费者对消费者的经济压力可能大于大城市的经济压力。 由于您很小,因此您有更多的余额可以投资自己,包括购买奢侈品来取悦自己。 这绝对是一个趋势。 对于我们来说,与新产品相比,从价格分配的角度来看,我们实际上可以迎合这群正在升级消费的人的消费需求。

问:我们已经看到,今年实际上有新闻,这是针对假货商品的外国二手二手奢侈品交易平台的诉讼,声称“只有您知道如何区分袋子的真实性”。 同时,被告否认了这一点,并提出了一项动议以驳回它,您对此有何看法?

答:首先,我认为此问题很难评估,因为我们不知道细节。 但是,我们今年经历的一种现象是,几个奢侈品集团( Group/King Group/等)已经与我们联系,并希望探索合作的可能性。 尽管这不是直接供应的深刻合作,但它将是从宣传角度来看的。 让我们尝试做一些共同品牌。 从奢侈品群体的角度来看,这就是他们对这个问题的看法 - 首先,新产品市场更大,而且中国新产品市场仍然有很多空间,因为中国是最大的奢侈品消费者,因此,二手奢侈品不是对新产品的销售产生的重大影响; 其次,他们越来越意识到,从品牌的角度来看,他们需要谈论循环经济和环保二手产品等概念。

因此,我个人觉得我们不反对品牌。 整个品牌仍处于面对二手市场的相对积极状态,我们还将积极促进合作。

提醒:请联系我时一定说明是从同城奢侈品信息网上看到的!