露营经济呈爆炸式增长。 如何捕捉年轻人的户外需求？
流行的精致露营是“一阵风”还是“好事”？
作者 | 庆翎
编辑| 杜仲
来源 | 观潮新消费（ID：）
后疫情时代，骑行、露营、徒步、飞盘等户外休闲项目在社交媒体上爆发。 截至今年10月底，小红书上与“露营”相关的笔记已超过440万条。 曾经是一项小众运动现在已经成为可能。 受欢迎的。
户外消费也日趋多元化。 以露营装备为例，京东平台数据显示，帐篷占据了露营装备领域的半壁江山，中高端品牌增长明显，吸引了众多新老品牌进入市场。
其中就有骆驼这个已经发展了20多年的民族户外品牌。 据悉，截至今年端午节，骆驼露营产品销量同比增长200%； 截至目前，第七代骆驼自动帐篷销量已累计达到200万套，销售额达6亿元。
10月28日，骆驼品牌总经理万光阳参加客观新消费（ID：）直播间讨论“百万帐篷如何撑起大品牌新阵营”。
以下为对话摘录：
01 户外市场空间巨大、增长迅速
关注新消费趋势：目前中国户外用品市场发展如何？ 与国外同行相比，国内市场有哪些特点和差距？
万光阳：从目前的情况来看，中国的户外用品产业已经有了坚实的基础，现在正在逐步走向爆发。 去年整个户外运动用品市场的市场规模超过3500亿元，2022年很可能突破4000亿元大关。
如果参照美国、日本的户外市场和人均GDP指标发展曲线，我国户外市场已进入快速发展阶段。 在疫情、医疗健康、工作复卷等因素的推动下，公众对自然、户外的倾向更加强烈。
过去，户外运动是少数人的运动。 近年来，市场规模不断扩大，从一二线城市辐射到二三线市场。
人群仍以25-35岁为主，但也可见扩张趋势。 一是从专业玩家向大众轻型户外玩家拓展； 另一个是参与度较高的年龄群体的扩大，包括老年人等群体的进入。
此外，从精致露营、飞盘、滑雪、单桨冲浪、攀岩等热门户外运动来看，户外市场还呈现出“社交互动性高”的特点。
然而，虽然中国拥有千亿级的泛户外市场，但国民参与度较低。 总人口参与普及率仅为9%，露营普及率不足1%。 发达国家不仅参与户外运动的人数较多，而且普及率是中国的5倍。
美国户外运动人口1.6亿，普及率为53%； 以英国、德国、法国为代表的欧洲发达国家户外运动参与率也在50%左右。 我国户外运动的普及率还有很大的提升空间。 。 这需要文化、环境、习惯的逐步培养，而不仅仅是简单的商品销售。
潮流新消费：骆驼为何选择加入露营赛道？ 您如何评价当前露营赛道的兴起给户外消费品牌带来的机遇？
万光阳：我们从2012年就开始露营，已经做了很多年了。 这实际上是一个“积累、积累”的过程。
露营装备的概念其实非常大。 可以理解为活动房屋，包括吃、住、用、行、娱乐、休闲，包括厨房系统、睡眠系统、储物系统、桌椅板凳、露营车等一系列产品。 。
进入露营，因为骆驼不仅定位为“户外产品销售商”，我们还希望成为“户外运动集体”，为用户带来健康自然的生活方式，传播文化价值，所以我们从单一品类拓展开始到所有类别。
露营赛道这两年蓬勃发展，我们加大了投入，生产了很多热门产品。 比如我们的全自动液压帐篷单销量就超过200万套，整套设备全渠道销量增幅超过200%。 。
2020年之前，中国露营市场规模还没有超过200亿，2021年起将逼近750亿。从我们骆驼自己的数据来看，露营装备新增客户比例超过80%。 整个市场的增速是相当可观的，尤其是家庭、亲子游能够保持可持续的增长。
但另一方面，整个露营市场基本集中在顶部，前10名品牌占据了60%以上的市场份额。 其他户外消费品牌想要突破难度更大，需要在产品差异化上下功夫。
关注新消费趋势：如今露营赛道户外产品格局如何，未来市场空间如何？ 骆驼现阶段的市场地位和核心竞争优势是什么？
万光阳：市场结构从价格上可以分为三类：高端品牌、中高端品牌、大众品牌。
在天猫上搜索，最畅销的产品主要是帐篷、天幕、睡袋，单价集中在200-400元区间。 总体而言，中国本土露营品牌占据了更多的大众市场。
作为老牌户外领军企业，骆驼露营帐篷连续三年天猫双11销量第一。 今年，618帐篷和天幕篷房双双位居天猫品类及单品销量第一。
性价比高、产品齐全、颜值在线，是骆驼一直注重的。 我们是一个集研发、生产、销售于一体的品牌，我们的核心优势是供应链。 我们一直做好供应链，压低价格，让利给用户。 当材料、规格、质量相同时，骆驼的价格较低； 同类价格相同时，骆驼的材质较好。
就中国户外品牌而言，骆驼的研发和生产应该处于Top 1水平。 骆驼的工厂分布在湖北黄冈、浙江绍兴、广东佛山等地。 拥有超过50万平方米的生产研发中心。 并与日本东丽、美国杜邦、日本YKK等世界顶级供应商进行战略合作。 。
我们从市场需求洞察到产品研发生产到上架的周期是同类型品牌中最快的。 即使其他品牌跟上我们的新车型，也无法解决供应链问题，生产周期和生产成本都会很高。
重资产模式有利于保证品牌产能的稳定性，也能有效降低生产周期和量产成本，让我们在消费端拥有“高性价比”的优势。
02 性价比VS精致露营
关注新消费趋势：目前骆驼业务中露营用品占比是多少？ 核心产品有哪些？ 销售情况如何？
万光阳：装备是骆驼的一个部门，具体业务占比在20%左右。 装备的核心产品是帐篷和天篷，其次是露营车、折叠桌椅，这也是我们的畅销产品。
今年1-7月，骆驼装备全渠道销量增长超过200%，帐篷销量占总销量一半以上。 比如我们最受欢迎的一款全自动快开帐篷，零售价在300元左右。 迄今为止，我们已销售200万台，销售额达6亿元。
我们的 Panda户外黑胶系列露营装备被罗永浩、李佳琪等顶级主播单独销售，单品可卖四五百万元左右。 包括今年双11在内，25日晚李佳琦双11“生活节”直播期间，预售半小时内就售出了2万多辆骆驼露营车。 今年这款露营车在我们线上渠道的增长也增长了8倍。
关注新消费趋势：露营行业正在从传统露营向精致露营转型。 怎么理解“精致”？ 骆驼的高性价比产品与“精致露营”之间是否存在矛盾？
万光阳：精致露营的核心是放大用户的喜好和特点。 这种“个性化”趋势实际上是新消费品牌的一个显着特征。
现在市场上有一个误区，认为精致就意味着高消耗、设备齐全，但我们并不提倡这样。 我们相信，无论您在露营时喜欢什么，只要找到相应的产品即可。
比如我平时喜欢喝茶，那么在户外放一套茶具就很优雅了。 如果我喜欢喝咖啡，把咖啡机放在户外就很精致了。
关注新消费趋势：以帐篷为例，骆驼是如何进行市场调研并据此开发产品的？ 与国内外众多“网红品牌”相比，骆驼有哪些不同之处？
万光阳：我们集研发、生产、销售于一体，具有很强的快速反应能力。 比如装备方面，我们一年可以推出100多个新型号。
在产品开发方面，骆驼拥有BI大数据系统，会按周、按月、按季度分析各节点的产品销量和市场情况。 运营端根据数据调整设计供应，反馈给研发生产端。
另外，在尝试投入新的品类时，我们也是先做基础单品，观察市场反馈后再进行拓展。 对骆驼员工的基本要求也是要有反馈和收集客户需求的能力。 比如我们流行的帐篷已经到了第七代。 从拉绳，到弹簧压力，到液压，款式和颜色都会根据流行款式不断调整和升级。
现在市场上精致露营的颜色其实很少，消费者的选择也很少。 这实际上是与底层的个性化消费背道而驰的。 我们的优势是拥有一系列的配色路线和IP，比如熊猫撞色、军绿、驼色、星空风、流行的莫兰迪色等。 基本上每个单品我们都会做多色处理，驼色梳理。 鲜明的品牌DNA，基于“流行色+经典色+卡通风格”的逻辑体系。
我们还有一种装备心态：“自动、快建”，这也是爆款产品支撑的心态和印记。 市场上的自动帐篷大多采用弹簧支架，搭建起来比较费力。 我们使用液压全自动帐篷架。 即使是女孩子也能在3秒内将其抬起并打开，就像雨伞一样，而且不存在因裸露金属而生锈的风险。
趋势观察和新消费：骆驼过去主要以线下商店和淘宝购物为主，但近年来进行了很多渠道变革。 请您详细分享一下骆驼最新的渠道布局策略。 骆驼露营用品的渠道策略是怎样的？
万光阳：我们现在正在全渠道进行精细化运营。 目前线上线下销售比例约为6：4。 线上包括传统的淘宝、天猫、京东、唯品会等，还有抖音、小红。 有数、快手、得物等新平台，以及跨境平台如、、、等； 线下零售店2000家。 每个渠道的人的特点和属性不同，而且非常细分，需要精细化运营。 但总体来说，无非就是流量引流、转化、留存、复购等环节。
设备渠道依然以线上为主，整个大行业线下门店相对较少。 线上销售主要在淘宝、天猫和抖音上销售，其中抖音是自播和大博的结合体，比例约为3：7； 线下，我们有50家直营运动超市门店，每家都有露营专区让用户体验和互动。
03 专业高端、大众休闲
趋势观察和新消费：有人认为露营有明显的淡季和旺季，大多数精致的露营玩家都不是“长期”的，对品牌的忠诚度有限。 单纯卖货并不能解决复购问题。 您如何评价这一观点？
万光阳：春、夏、秋三季是露营的旺季。 由于气候因素，冬季相对寒冷。 很多玩家根据需求寻找产品，对品牌没有忠诚度。 上述问题确实存在。
不过，骆驼的成功还得益于品牌的规模和分量以及市场影响力。 当选择很多，又不了解产品时，消费者的信任就建立在它的基础上。
在培养用户粘性、引导复购方面，骆驼强调，一是产品力，二是对消费者全生命周期需求的探索和管理。
随着消费者对产品的要求更多、更精、更快，我们的产品力是深入的，要求我们深化开发，做好质量控制和服务，还要开发季节性的单品，比如棉质帐篷、睡袋等。 。 圆顶帐篷。
消费者生命周期管理是广度的，通过品类和SKU解决机械化重复曝光的问题。 骆驼正在培养用户的消费习惯，根据不同阶段的兴趣和需求不断迭代产品。 无论他们是新手还是爱好者，我们保证他们需要的产品都可以在骆驼购买到。
看趋势、新消费：有人认为，精致露营是“网红的周期性趋势”。 你同意这个观点吗？ 如何客观看待未来露营及露营用品消费的发展趋势？
万光阳：我不同意这个观点。 精致露营才能长远发展。
整个户外市场还是偏爱低门槛、休闲为主的户外方式。 无论是社交还是性价比，露营都是一种值得尝试的户外休闲方式。 参考美国67%的家庭露营参与率，而中国仅为1%，显然还有巨大的增长空间。
未来，野营用品市场将向两个方向细分和发展，一是专业化、高端化，二是大众休闲化。 还有“露营+”经济，丰富的流量玩法及周边生态衍生品、文化旅游风光、垂钓飞盘等，叠加产业经济效应将带来非常好的效果。
观察新消费趋势：从现阶段观察和展望来看，野营用品消费领域还有哪些未被满足的需求？ 未来还有哪些其他增长机会？
万光阳：露营消费的单价和频次不断增加，消费者对叠加业态的融合需求更高。 国内露营消费市场缺乏这一细分市场。
例如，今年国庆假期期间，美团的露营订单同比增长四倍，携程的露营旅行订单同比增长超过10倍。 人均露营费用约为650元，比中秋节人均高出30%。
“露营+飞盘”、“露营+骑行”、“露营+烧烤”、“露营+自然写生”、“露营+昆虫探索”等个性化玩法也极为受欢迎。 这些周边产品有购买渠道，但对于消费者来说，产品分散、不集中、不专业，质量良莠不齐，选择困难。
消费者需要一个高透明度、高品质、高性价比的户外综合体。 这就是我们骆驼正在做的事情。 我们有户外俱乐部，整合系统资源，可以组织丰富有趣的户外训练和露营活动，包括与全国多个平台和露营营地洽谈合作项目，比如我们与春秋集团达成的合作项目。 与露营地合作，我们还与京东、奥迪等联合举办城市露营节，率先发挥优势，打造“露营+”商业模式。
未来，重点将是继续丰富产品线。 比如，我们会稳定老的高销量车型，开发1-3款新的热门车型，以及高价精致露营车型，并全面做大做强。 在热门产品和知名度方面，我们有“一品一优”的内部任务，分布到各个业务部门的品类中，重点抓住帐篷和跑马灯的用户心智。
目标是实现“点名采购”，销售额增长至少翻倍。 内容、供应链、产品、人员、渠道都将得到改善。