新能源“下沉”，经不起“价格战”
站在北上广等一线城市的高架桥上环顾四周，这十辆汽车中至少有一半是绿卡； 但是当我回到低线城市老家，找遍整个小区，也看不到几辆新能源车。
也有类似的对比。 高线城市道路上行驶的出租车中没有燃油车，网约车遇到燃油车的概率也很小； 而在家乡，新能源汽车的出租车数量很少。 除了路上的公交车，几乎都没有放弃“尾气排放”的功能。
这些日常的实地感受，可以清晰地反映出国内新能源市场的分层。 一五线城市的分化不仅体现在消费者的思想和消费倾向上，还体现在基础设施建设上。
其实，在下沉市场满街跑的“老头乐”，也能看出消费者对有轨电车的“由衷喜爱”。 只是行业的发展不是一蹴而就的。 价格高、配套落地慢、后市场建设难度大等诸多因素，注定了新能源产业前期未能快速下沉。
随着“老头乐”受政策制约，新能源基础设施加速下沉，制造成本下降，车企争先恐后进入低线城市，整个行业也到了攻坚阶段。
环境和小气候
对于新能源汽车品牌来说，当下无疑是布局下沉市场的最佳阶段。
首先，有两个主要的外部因素时机成熟。 一是长期称霸四五线城市的“老头乐”逐渐退出舞台，二是新能源基建加速下沉。
5月初，“老头乐”霸主雷丁汽车宣告破产，随后相关部门即将正式“封杀”“老头乐”的消息不胫而走。
其中，北京市交管局再次明确，2024年1月1日起，违法电动三轮、四轮机动车不得上路行驶，不得在马路等公共场所停放、广场和停车场。
早在今年3月，江苏省就对《江苏省道路交通安全条例（修订草案）》进行了复议。 车辆生产、销售监管。 从源头上切断“老人音乐”流入市场的流量。
4月以来，安徽省芜湖市在主城区对电动三轮车和四轮车设置严控道路，全面加强管理，包括规定“老头乐”严禁在严控道路上行驶.
此外，上海、河南省濮阳市等早在两年前就出台了禁止老年代步车上路、对非法三轮、四轮电动车“清场”的相关规定。
甚至在今年两会期间，就有全国政协委员提出要加快淘汰低速电动车等不符合国家标准的车辆。
毫无疑问，淘汰“老人”是大势所趋。 同时发生的是，新能源正在加速下乡。
“目前，新能源下乡已经成为一个广义的概念，活动不仅针对农村家庭，还包括一些低线城市，这些都是新能源下乡的全部范围。” 中国汽车工业协会副总工程师徐海东分析，低线城市新能源汽车渗透率增速将低于一二线城市。
中国汽车流通协会专家闫景辉曾表示，2023年中央一号文件很少提及新能源汽车下乡，这反映了政府对新能源汽车发展方向的政策导向，这对新能源汽车产业的发展大有裨益。 有利。
不仅出台相关政策补贴引导汽车销售，新能源的下沉还体现在配套建设上。
去年，云南省安宁市温泉谷电动汽车配套充电桩建设项目开标。 目标是400个充电桩。 去年以来，河南汝州、山西忻州、河北迁安等安宁等三四线城市纷纷发布充电桩建设招标公告。
5月17日，有关部门还印发了《关于加快充电基础设施建设更好支持新能源汽车下乡和乡村振兴的实施意见》，其中提到，加快实现适合新能源汽车使用的区域充电站。能源汽车“县城全覆盖”和充电桩“乡镇全覆盖”。
这意味着，随着新能源汽车加速“下沉”，三四线城市乃至乡镇正迅速成为充电桩建设的新兴市场。
除了外部环境好转，行业内的车企也开始换“头”，跃跃欲试。
价格方面，受上游锂电池价格回落以及4月初汽油车“大断口促销”的影响，新能源车企陆续开启降价潮：吉利旗下新能源品牌几何汽车宣布最高补贴1.3万元； 长城宣布订购欧拉好猫可享22000元现金限时优惠； 就连“从不打价格战”的蔚来，也被传个别车型降价10万元。
更直观的是，曾经号称“豪华”的各大车企也在近期积极推出中端平价品牌：蔚来的“阿尔卑斯”计划和“萤火虫”计划； 工作重点是拓展三四线城市网络布局； 小鹏汽车在产品规划上也会考虑更多适合三四线渠道销售的车型，包括推出改款车型。
迟早会沉没
好花不常开，留给车企沉沦的时间也来不及。
开元证券公布的数据显示，目前我国一线城市新能源汽车渗透率已超过50%，这意味着一二线城市新能源竞争激烈的同时，格局正在逐渐稳定。 反观三四五线城市，虽然渗透率只有10%左右，但消费潜力并不低。
根据中国电动汽车百强协会发布的《中国农村电动汽车出行研究》，预计到2030年，中国农村每千人汽车保有量将近160辆，汽车总量将超过7000万辆。
即便是现在，也不乏车企在下沉市场“心满意足”的例子。 最直观的是比亚迪。 与特斯拉、理想等战略深耕一二线城市不同，比亚迪的销售结构越来越聚焦“下沉市场”。
2021-2022年，比亚迪三线及以下城市热销车型占比将从30%提升至近40%； 再加上比亚迪的车型大多集中在10万到20万左右，加上新能源汽车的成本优势，以及小城市交通不具备的续航焦虑，精准切合了下沉市场的需求，赢得了胜利很多人情。
当然，对于一些自给自足的高端新势力来说，下沉不仅是一种趋势，甚至是生存的必要条件。
参考BBA这三大传统豪车品牌，一开始都是以几十万甚至上百万的车型入市。 但经过高线城市划分后，无一例外陷入增长瓶颈，不得不积极推出入门平价机型。
丰富的产品和不断下滑的市场，可以巩固BBA的地位。 一项数据显示，2010年至2020年，三款紧凑型轿车市场份额合计增长10.5倍，紧凑型SUV增长5.8倍，中型轿车仅增长2.6倍。
目前，蔚来等新势力车企的营收和利润波动较大，与其交付量不稳定有很大关系。 去年以来，蔚来的交付量呈过山车状，波动较大，滞后明显； 另一方面，蔚来的研发、生产、渠道服务成本上升，却没有带来足够的收益，导致亏损。 量级不断增加。 情况很像当年BBA的窘境。
此外，对于以小鹏为代表的中高端品牌，以及哪吒、飞跃等中低端新势力来说，下沉更为迫切。
一方面，需要面对特斯拉、蔚来、理想等高位竞争对手的价格和产品下滑； 次元打击。 更何况，明年发布的小米汽车又要大卖了？
雷军表示，小米汽车将于2024年量产，虽然暂时无法确定其市场定位，但可以肯定的是，小米在低线城市的渠道布局能力不容小觑。 如果像华为智能车型一样走“车到店”的路子，那么小米完全有能力在短时间内布局完备的全线销售渠道。 再加上其独特的品牌优势，可能会对市场格局产生一定的影响。 .
价格不是关键
低线城市和农村新能源汽车市场即将增长。 新能源品牌如何“下沉”？ 价格是一个因素，但还不是重点。
以山东省为例，除青岛、济南、烟台、潍坊、临沂5个一二线城市外，其他三四线城市的总销量也超过了5万辆。
华泰证券的报告还显示，虽然高线城市消费者的购车偏好集中在20万元至30万元的价格区间，但三线及以下城市消费者的购车偏好仅下沉至该价格区间15万至20万元。 此外，在低线城市销量前十的车型中，也有售价超过20万元的比亚迪汉DM车型。
下沉市场新能源消费潜力不弱，趋势变化也加速了新能源基础设施在下沉市场的推广。 对于车企来说，渠道或许是决定最终竞争格局的根本核心。
与一二线城市不同，低线城市消费者买车更看重个人体验和周边口碑，新势力的互联网营销方式并不靠谱。 他们更看重的是与服务商接触时的信任感，良好的渠道网络有助于建立这种亲和力。
由于4S店并未全面覆盖下沉市场，在部分地区，尤其是“小镇市场”，中小汽车经销商成为重要的汽车销售渠道。
艾媒咨询研究显示，在下沉市场汽车销售渠道中，中小车商位居第二，占比47.2%。 此外，下沉市场熟人社交特征明显。 通过亲戚朋友的推荐，很容易找到值得信赖的中小汽车经销商。 中小车商更灵活，服务更好，更容易促成交易。
此外，商场渠道也是新能源品牌，是下沉市场的激烈竞争点。
通过近两年的渠道创新，汽车进商场已经成为行业共识，甚至在一线城市也能看到。 一些商场的一层几乎就是汽车企业的城市展厅。 “这种比较新的卖车方式在低线城市也是可行的，虽然不能保证成交，但可以大大提升品牌知名度。” 一位渠道分析师表示。
原因也很简单。 低线城市的商圈数量远不能与高线城市相提并论。 比如河南的小五线城市鹤壁，就只有一个万达广场和当地一个叫“爱之城”的商场可以逛。 大多数消费者都集中在这里，良好的店铺位置可以大大增加曝光率和成交率。
在中国汽车流通协会会长沈进军看来，车企无论是选择直销还是授权，渠道建设和营销模式创新的核心点都是提升客户满意度。 同时，在客户满意的前提下，谁的效率高，谁就能持续发展。
售后网点的建设、与充电网点的合作也是新能源品牌开拓下沉市场的重点。
因为对于新能源汽车来说，由于其技术和结构与传统燃油汽车有很大的不同，维修需要不同的专业技能和设备，而且新能源汽车的零部件和系统更加复杂，维修难度更大。 谁能率先建立完备的新能源售后体系，谁就占得先机。
充电桩其实是新能源在低线城市发展的优势。 与一二线城市相比，大规模建设充电停车场，土地和人力资源成本更低，建设阻力更小。
毫无疑问，与一二线城市相比，下沉市场更难攻破，但机会也更大。 数据显示，目前三四五线城市人口占中国人口的三分之一以上。 即使新能源汽车的普及率仅比目前水平提高10%，也意味着销量将大幅扩张。
对于新能源汽车品牌而言，谁能率先抢占下沉市场份额，并基于品牌美誉度、交付规模、用户数据、专用充电网络等形成竞争壁垒，或许才是下沉市场“王道”的立足之本。未来。