卖电动车不如卖燃油车？ 传统汽车经销商渠道“被动放缓”
文字 | 许浩
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华为授权店将开卖赛勒斯SF5，海尔店将开卖吉氪001……新能源汽车的销售渠道越来越多元化，这背后是传统汽车经销模式的无奈。
近日，财联社记者采访调查多家传统车商发现，虽然几乎所有主机厂都在加紧向电动化转型，但传统车商并不销售新能源汽车。 消极的。
“在我们这种无限购的城市，新能源汽车保有量太少，对从业人员的要求比较高。” 一位来自山东济宁的自主品牌经销商坦言，“以目前的销量，还不够养活这些员工。”
不活跃销售在于“不赚钱”
记者在调研中了解到，无论是上述一线城市的豪华品牌经销商，还是上述三线城市的自主品牌经销商，新能源汽车销售出现的问题虽然有所不同，他们都是一样的。 还面临着“赚不到钱”的尴尬境地。
正如上述经销商所说，在不限购的城市，新能源汽车的销量并不高，对维修技术的要求也比较高。 “电动车维修人员需要有电工证，用人成本较高，安全风险也较大。” 该经销商告诉记者。
对于限购的一线城市，一位豪华品牌经销商告诉记者，目前每个BBA品牌只有一款新能源纯电动车型，售价在40万元左右。 但在这个价位区间，消费者的选择余地很大。
“以奔驰为例，如果选择新能源，只有EQC一款，消费者可能不喜欢EQC的方向盘按键，不喜欢座椅的颜色，那么就没有他们想买的新能源车了。” “在奔驰品牌，整个过程都是无效的工作，他们自然不积极。”该经销商进一步表示。
经销商的“被动破坏”得到了整车厂内部人士的证实。 “我们每卖出一辆纯电动车型，就给经销商3万元的佣金。同时，因为是代理车型，经销商不用压钱。但即便如此，经销商的积极性也不高。” “ 该人士向记者透露。 路。
除了经销商提到的上述问题外，新能源汽车之所以销量“不赚钱”，还在于车辆本身的特殊性，即与传统燃油车相比，新能源汽车几乎不需要保养。
据了解，经销商的利润分为销售和售后两部分，其中售后部分包括配件在维修、工时等方面的差价。 根据中国汽车流通协会发布的《2020年汽车经销商生产状况调查报告》，2020年经销商整体售后毛利率将超过40%，维修产值占比达21.1% -销售产值结构。
“在汽车的完整生命周期中，经销商的盈利点是售后，新能源的售后利润很小，车辆不用换机油，不用换火花塞，不用换变速箱油，拧紧螺丝，看看电池，新能源配件价格最高的电池，比亚迪、吉利等自主品牌，电池质保十年八年，几乎没有盈利点。 上述豪华品牌经销商向记者算了一笔帐，“一辆燃油车，比如沃尔沃，平均一年保养3000元，10年3万元，这是重要的收入来源。” ”
传统车企探索新能源销售新模式
事实上，除了经销商因“无利可图”而没有动力销售新能源车外，在众多新能源品牌“向上”发力的背景下，新能源车与传统4S店的销量“不相上下”。调”。 “这也显得格格不入。
“作为一款高端产品，比亚迪汉在现有4S店的销量上确实存在短板。” 一位比亚迪内部人士坦言，“我们已经开始培训销售人员，但效果有限。”
“如果新能源车型和燃油车在同一家经销商4S店销售，经销商卖电动车的积极性会弱很多，尤其是品牌燃油车本身销量不好的情况下，卖电动车更容易。”销售产生负面影响。” 一位专门从事新能源汽车品牌的经销商进一步表示。
基于以上原因，不少品牌通过不同渠道销售传统燃油车和新能源车。 早在2017年，独立于广汽乘用车的广汽新能源汽车有限公司正式成立。 此后，广汽新能源在市场和渠道上逐渐与广汽传祺的传统燃油车区分开来。
目前，以特斯拉和造车新势力为代表的直销模式也是传统车企学习的对象。 对于只销售新能源纯电动汽车的特斯拉来说，其销售的是自动驾驶技术等互联网服务，而不是维修服务，以获取高额利润。
“极氪的营销方式主要是直销，传统汽车还是需要经销商的参与，经销商的形式会有一些变化，可能会变成更多的销售体验维修中心。” 一位吉利汽车内部人士向记者透露。 .
据了解，上汽智际、东风岚图、北汽冀沪等自主车企的高端品牌都在着力打造直销模式，改变以往传统的销售方式。 上述吉利汽车内部人士认为，“如果智能电动车占销量的大部分，整个布局将发生根本性的变化”。
另外，前文提到的华为+Celes的“出圈”模式，即华为体验店提供展车和试驾车，发货和售后环节由Celes 4S店负责。 这个模型并不为人所知。 传说中的赛丽丝品牌就产生了“起死回生”的效果，以后仿的可能会更多。
“直销模式对厂商来说成本高，在汽车行业向电动化转型的过程中，各方需要逐步适应。” 在乘联会秘书长崔东树看来，虽然直销逐渐成为主流，但传统车行模式短期内难以被直销模式取代。