汽车融资租赁的生存之战：车厂的博弈，与偷车贼的激战
文丨恒山
融资租赁作为汽车金融领域的新贵，近两年受到热捧。 政策支持和市场开拓，为它插上了腾飞的翅膀。
目前，我国融资租赁市场渗透率仅为3%，潜力无限。
但这块蛋糕吃起来并不容易。 一方面是汽车厂商的实力，另一方面是猖獗的偷车贼。
汽车融资租赁玩家谨慎小心，如何巧妙应对汽车厂商？ 以及如何打击偷车贼？
01 异军突起
不少专业人士预测，今年最值得关注的是汽车金融。
其中，所谓的“新贵”就是融资租赁。
近期，多家融资租赁公司集体出现“融资事件”，证明市场和资本开始关注这一新兴领域。
当个车母公司大搜车完成1.8亿美元D轮融资； 易信，获得腾讯、百度、京东共计9.5亿美元融资； 花生好车，同样获得了京东金融的战略投资。
然而，融资租赁并不是一个新鲜事物。 简单地说，就是“以租代购”。
但是没有租车吗？ 融资租赁与神州汽车租赁公司的区别在于，神州就像是住酒店，短期使用； 而融资租赁就像长期出租房子。
比如，一个刚毕业的小伙子，看中了一辆价值10万元的新车。 他只需要支付1万元，然后每月支付1500元左右的租金，就可以拥有这辆新车。
一年租期届满后，您还可以选择续租、退租或支付余款购车。
这也不是中国的“创新”。
20世纪初，融资租赁成为美国汽车消费的一种形式。 如今，它占美国汽车销售市场的 30% 以上。 但在中国，汽车金融租赁的整体渗透率仅为3%。
中国和美国的市场差距是十倍。 直到2014年，市场才开始苏醒。
此前，国内只有奔驰租赁等少数几家汽车厂商从事相关业务。 之后，大量玩家涌入整个市场，市场火爆起来。
“百强中有80多家经销商注册了金融租赁公司。” 中国汽车流通协会金融分会副秘书长谢春告诉《壹本财经》。 企业也纷纷涌入。
起火的是政策和市场。
2014年7月，《国务院关于加快发展生产性服务业促进产业结构调整升级的指导意见》印发，提出要从多方面完善和完善我国融资租赁服务体系。
一年后，国务院相继出台了两条意见：肯定融资租赁的重要作用，鼓励提高融资租赁市场渗透率。
中国汽车产能过剩早已进入存量时代。 政府也正是看到了这一背景，试图激活汽车后市场。
政府搭起跑道，市场成熟，开始摇旗呐喊。
此时，90后成为新一代汽车消费者的主体。
前期没钱，可以长期租新车，等有钱了再考虑买——融资租赁这种灵活的模式一下子戳中了年轻人的心。
“90岁左右的年轻人是我们的主要客户群体之一。” 花生好车董事长陈鹏云说，“这个群体对租赁的接受度会更高。”
至此，由汽车制造商、经销商和第三方企业组成的汽车融资租赁新军正以各自的步伐向前奔跑。
尽管市场觉醒，星火燎原，但谢春也发现“注册公司多，业务少”。
“融资租赁还处于起步阶段”，她认为这个行业并非一帆风顺。
车源和风险控制是每个新进入者面临的两大难题。
02 强大的汽车制造商
金融租赁公司出租的汽车全部来自汽车生产企业。
“车源的核心，第一是价格，能不能拿到好价钱；第二是车型，车厂会不会给你一款畅销车型。” 谢淳说。
但汽车制造商确实是很难对付的目标。 他们长期处于产业链的源头，掌握着霸主般的话语权。
目前，在中国，汽车制造商的核心利益仍然在于新车销售带来的巨额利润，对融资租赁市场的重视程度还不够。
汽车厂商选择与融资租赁合作的前提是：原有的分销体系根本不能动。
不得不提的尴尬现实是买轿车投资在租赁公司，多数车企只是将融资租赁作为“处理库存和滞销车型”的渠道。
易易财经查看了目前市场上比较受关注的易信、弹个车、花生好车等融资租赁平台，发现各家可供选择的模式并不多。
截至5月11日，易鑫目前只有10款车型可供选择。 同时，其中一辆是2013年的，两辆是2015年的。不少用户反映，与4S店的新车相比，上述车型在配置上也存在差距。
△ 两家融资租赁公司在贴吧撕X
“目前，融资租赁公司的车要么是老款，要么是装备简陋，要么是冷门车型，而且大部分是汽车厂商自己卖不好的车型。” 谢淳直言。
在美国，这种情况更为严重。 融资租赁市场的绝大部分被少数汽车制造商的融资租赁公司占据。 如果他们觉得市场有前景，他们就会直接抛弃金融租赁公司，自己动手。
从这个角度看，融资租赁只能沦为清库存的渠道吗？ 还是只有随时被取代的命运？
事情还没有那么糟糕，中国的汽车融资租赁还有竞争的空间。
究其原因，美国市场被少数汽车品牌所控制，而中国汽车品牌近百家，玩家太多，竞争激烈。
面对如此强大的对手，该如何应对？
大搜车创始人姚军宏说：“我们做的任何产品都不能和他们原来的渠道冲突，我们给他们带来新的客户。”
也就是说，融资租赁的博弈逻辑是：合作不竞争，补充不替代。
姚军宏所说的“新客获取”，是指从二手车市场中抓新客。
一般来说买轿车投资在租赁公司，去4S店买新车的人和去二手车行看车的人不是同一群人。 姚军红到二手车商渠道推销融资租赁产品，抢客。
为了取得车厂的信任，姚军宏向他保证，“如果有车从我这里流向其他渠道，我会为每辆车支付100万元。”
就这样，弹格车在与车企的博弈中逐渐站稳了脚跟。
“这里的博弈机会在于，当时间从量变到质变，哪些平台足够大，与主机厂有议价能力，那么这些平台就会生存下来。” 谢淳说。
对于融资租赁来说，这只是一个蛰伏期，等待着全面展翅高飞。
这场融资租赁的生存之战远未结束。 与强大的对手战斗后，您还必须与小鬼战斗。
03 棘手的偷车贼
冥王容易看，小鬼难对付。
再厉害的汽车厂商，也总能坐下来慢慢谈。 然而，专业的偷车贼却让金融租赁公司防不胜防。
从有车贷开始，偷车贼就应运而生。 从传统的汽车租赁行业，到风靡一时的汽车租赁，再到如今的汽车融资租赁，市场瞬息万变，而汽车诈骗团伙也随着市场灵活变化，一路追随至今。
一辆车的单价很高，如果骗得了，后果会很大——当利益足够大的时候，人们就会去冒险，甚至会为之疯狂。
他们能骗车的地方，他们的手就在那里。
熟悉这条地下产业链的田鹏告诉《第一财经》，在这条造车产业链上，出面骗车的都是“枪手”。
他们中的大多数是 1985 和 90 年代出生的年轻人。 他们大多有赌博、吸毒等不良嗜好。 骗车后，可以获得车价的10%。
枪手的幕后，通常都有懂车、懂生意的中间人。
他们会把车子骗回枪手，然后做“二次抵押”，一般能拿到车价的30%。
二次抵押公司将车子打包洗车，以车价的50%卖给消费者。
所以，车价越高，收获越丰厚，产业链上的每一个人都会再次瓜分。
“在传统汽车租赁领域，5月1日之后，几乎每天都有车辆被骗，其中一家甚至记录了23笔骗车贷。” 信托租赁协会创始人白晓生表示，“融资租赁平台是这个群体的最新标的。”
某财经就“弹个车”上的造车案向姚军宏提问。 他没有直接回答，只是说，“风险在可接受范围内。”
面对这一群体，融资租赁公司肯定不会坐以待毙。
他们风控的核心是反欺诈，B端和C端都需要防控。
业内玩家试图破解的第一步是先通过渠道进行控制。
“易信、先锋泰盟等平台主要通过SP（中介合伙人）获客，对第三方的风控会相对薄弱。” 谢淳说。
花生好车是一款重卡，选择通过直租直销的模式来控制消费场景，降低风险。
B端防控之后，就是C端风控。
除了获取央行的征信信息和各方数据外，行业共享黑名单机制也尤为重要。
“因为骗车团伙大多在多个平台作案，一家一家换一家。”白晓生说。
“最好的措施是在行业内共享一些黑名单数据，这将降低整个行业的欺诈风险。” 陈鹏云主张。
白晓生从2015年开始收集了4万多条黑名单数据。“这只是一个针对传统租车的骗子，如果把融资租赁也算进去，那就太多了。” 4万个黑名单远远不够。
而且这个群体迭代很快，经常是老的不走，新的来了。 这场小鬼的战斗才刚刚开始。
姚军宏对此更为乐观：“我不是年轻的创业者，在汽车行业干了十几年，不会想着风控，胡乱烧钱。”
其实，所谓风控并不是要扼杀所有风险，而是要在风控范围内实现利益最大化和市场规模最大化。
“控制风险重要，还是赶流量重要？” 这是终极的折磨。 对于融资租赁玩家来说，对手不是小孩子，也不是外敌，更多的是欲望。
汽车融资租赁确实是一个比较难的行业，前有强者，后有小人。
与强敌博弈，与小人激战，最终还是要控制自己的欲望。
在这风起云涌的场上，玩家需要保持智慧和灵活，保持内心和欲望……
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