半年卖出9万颗鳗鱼饭，这家快餐店做对了什么？
作者｜西玲
编辑｜冬青
这是一家去年9月开业的鳗鱼餐厅。 它最近在大众点评的北京“本周热门日本料理”榜单中名列第一。 目前，已在北京、天津开设了3家门店，半年销售鳗鱼饭9万余份。
店内人均消费80元，接近一顿正餐的价格，但需要消费者先到前台点餐付款，不提供桌边点餐服务。 哟，打牌有点不讲理。
这个品牌叫鳗鱼之恋，创始人是李星。 12年前，他创立了另一个餐饮品牌——会太独特。
上周末，我们相约在朝阳区的一家咖啡馆见面。 这是我们第一次见面，我一眼就认出了他。 他戴着墨镜，扎着标志性的马尾辫。 他选了一个靠窗向阳的位子坐下，然后摘下墨镜。
（他创立了将台舞儿和鳗鱼之恋）
在我提出第一个采访问题后，他问：“你去过 Eel's Love 吗？”
我说我去过，他关切地问我在店里购物的感受，然后才缓缓拉开话题……
谈定位，在快餐基础上升级≠在正餐基础上降级
——“人均消费80元，为什么没有桌边点餐服务？”
有些人对大众点评有和我一样的疑惑。
它从定位开始。
市场上的鳗鱼饭价格两极分化，要么几百元一份，要么30、40元一份。 前者价格有点贵，很多消费者可能攒了几个月才吃一次。 后者质量无法保证，可能会出现死鳗、药物残留等问题。
星力做的是在两者之间切入一个市场，将鳗鱼饭变成快餐的升级版，而不是正餐的降级版。 在快餐效率的基础上，提升环境和菜品品质，融合正餐体验。
这就引出了顾客就餐流程的设计：顾客到店后，一进店就先到前台点餐付款，然后选择座位，接下来将座位卡插入卡槽到座位，服务员根据系统显示的座位顺序送餐。
（就餐过程有点曲折，以后会增加扫码点餐）
店内排队点餐的垂直流动，透着一种快餐感。 如何让客户尽早做出决定？ 菜单的设计非常重要。
试想一下，如果你面对几页内容密集的菜单，你得翻2、3分钟，然后全部翻一遍，才能开始点菜。 Unagi的爱心菜单只有一页（双面），正面有8道主食和套餐，配以清晰的图片，让顾客对菜品有直观的感受。 菜单背面是开胃菜、沙拉、饮料和其他小吃。
（菜单主次分明，方便顾客更快做出选择）
在送餐方面，门店负责人需要了解每天的就餐数据鳗鱼饭美食地图推荐，预测每个产品的销量，在适度的时间范围内提前做好准备。
后厨每次做饭，做菜的顺序是什么，分工如何，都需要有一个明确的流程。 只有流程更加规范和精细化，才能提升送餐效率。
这些都是从快餐中学到的“快”，如何在此基础上打造升级的“慢体验”？
李星给出的答案是从环境和产品设计入手。
鳗鱼之恋在北京有两家门店。 由于硬件环境不同，装修风格也不完全相同，还在探索更适合的风格。 如果一款快餐让顾客没有欣赏的欲望，只是为了满足温饱，那是慢不下来的。 要想慢点，菜品的摆盘一定要美到足以激发顾客的欣赏、拍照和分享的欲望。
（当一份鳗鱼饭端到面前时，大部分人都会先拿起手机拍照）
顺便看看其他网红店的模样……
（以文风为主的《小财牢笼》）
（“花厨房”用美丽的鲜花吸引女性顾客的目光）
在好的环境中鳗鱼饭美食地图推荐，面对一顿美餐，你是狼吞虎咽，还是感慨万千？ 这就是“慢体验”。
地段是品牌最好的宣传
——《新品牌如何做营销？》
邢莉说，在哪里开店很重要。 鳗鱼之恋第一家店在新中关，第二家店在西单大悦城。 这些都是热门商圈，地段就是最好的宣传。 无论您的客户群在哪里，您都会去那里。
做品牌也很重要，要让消费者觉得“你和他有缘”。 鳗鱼之恋讲的是一种“爱”文化，爱自己，爱家人。 如何爱自己？ 先好好吃饭。 这给了消费者一个进店的理由。 当然，消费者是否为此买单另当别论。
弘扬文化的前提是找对人。 鳗鱼之恋70%以上的顾客是白领女性，因此运营团队设计了可爱的米宝宝形象，传递品牌文化，拉近与消费者的距离。
（会员积分可兑换米宝宝周边）
除了配合商城的主线活动外，鳗鱼之恋还将把日常的推广重点放在会员招募和新品推广上。 有些新品是季节性产品，不会在原来的主菜单上展示，而是会在餐厅里用海报、柜台牌等方式进行宣传，团购也是一种新品推广手段。 它利用平台的流量吸引新的消费者，同时给老顾客更多的新鲜感。
一款爆款产品的爆点在哪里，决定了它的生命力
——“现在大家都在说爆品，如果没有爆品，我都不好意思说我是餐饮行业的，你怎么看爆品？”
邢力说，很多爆品都是为了爆而爆，也就是宣传的“爆”。 这些爆款产品的背后，是一群跨界餐饮人。 他们的做法是不深入研究“热点”的可持续性，就找宣传点。 就好比你把汽油倒在石头上，火把油烧完了，就会熄灭。 如果你找到一块煤，一旦你点燃它，你不往上面浇油，它仍然会燃烧。
爆炸品的爆炸点在哪里很重要，决定了它的生命力。 对于消费者来说，因为菜品好吃，他们愿意多次光顾一家餐厅。 只有在做好产品的基础上，文化才能长久地建立起来。 而不是在文化的基础上打造产品。
就产品而言，对于专注于单一品类的品牌来说，存在潜在的品类系统性风险。 比如禽流感爆发，以炸鸡为主的洋快餐还能卖什么？
鳗鱼的爱情也带有这种风险。 因此在产品的设置上，除了突出鳗鱼，还推出了三文鱼、鳕鱼等。 未来的产品不仅会围绕鳗鱼本身创造新的吃法，如鳗鱼面、鳗鱼煎饺、鳗鱼天妇罗饭……还会拓展新的品类，做更多品种的“海料+米饭”。 核心是围绕海鲜发散，而不是以牛肉饭、鸡饭等为主角。
爆款产品是众多餐饮从业者的追求。 做了一款爆款产品还能高枕无忧吗？ 当然不是。
消费者总是喜新厌旧，如何让他们保持吸引力是关键。 你怎么看爆炸？