后COVID-19时代的信用卡商旅权益：洞察高净值人群信用卡需求｜Insight LAB
对于注重用户体量、同时特别注重客户群体消费能力的银行零售金融服务来说，高净值客户无疑是各大银行眼中的“红薯”客户。据被誉为业内“零售之王”的招商银行2020年年报数据显示，占其零售客户总数1.96%的金葵花及以上客户资产占比达82.15%的总资产。但顶级客户的集中也给业务发展带来了一些风险因素。
在过去三年COVID-19疫情的背景下，包括信用卡在内的各种零售金融业务和许多行业一样，不可避免地受到了影响。尤其是国际旅行乃至国内旅行的障碍，对很多高端信用卡业务提供的服务价值和供给造成了巨大影响。
近期，随着国内管控措施的不断放松，随着社会经济生活恢复正常，各类被抑制的出行需求将重新显现。高端客户出行使用信用卡的习惯有改变吗？原有提供的各项服务和权益是否仍然适合高端客户回归正常的出行生活？这些都是行业迫切需要了解的见解。因此，一百号重新梳理了高净值客户对信用卡旅行权益的需求，试图为银行和发卡机构提供及时的洞察。
1、高净值客户画像
在本次高净值客户群洞察中，根据尊贵白金卡年费支付能力和意愿、出行能力等指标，我们将客户群细分为：泛富裕客户群、典型富裕客户富裕客户群体和理想富裕客户群体三个类别，其中典型富裕客户群体和理想富裕客户群体是我们洞察的核心目标群体。
目标富裕客户群集中在25-40岁年龄段，以男性为主；但潜在群体中，女性较多，表明在高净值信用卡客户市场，存在女性客户细分的机会。他们的家庭收入在30万元至80万元之间，每月消费能力在3万元左右。他们主要是公司老板或中高层管理人员，出差频率较高。 2020年之前的正常商务旅行期间，他们都会出国旅行。一年可达2-3次。从这一群体的消费观念来看，从基本的衣食住行到出行需求，“经济”已经不再是他们的需求范围：舒适的出行体验和酒店住宿是他们的最低要求要求。
与普通顾客相比，他们会更加注重奢侈品和高端服务的消费。在旅行时的吃住方面，他们更多会选择人均消费较高的星级餐厅，以及健身房、水疗等设施齐全的四星级以上酒店。在服装方面，佩戴的配饰可以不是大品牌，但一定不能是杂牌。他们会更加关注名牌服装、箱包、皮具、珠宝、高端医疗等奢侈品。数据显示，大白金客户群体使用信用卡购买奢侈品的比例明显高于小白金客户群体。此外，除个人消费体验外，高净值客户群体的教育相关消费持续上升，且大多有子女出国留学的计划。
从职业上看，他们大多是具有一定经济和社会地位的企业主或中高层管理人员。与普通顾客相比，他们在日常消费中更愿意为特殊待遇付费。享受不用等待的特权是关键。例如，乘坐飞机头等舱/旅行时优先排队、银行优先办理、酒店优先入住/退房等都是比较常见的特权。此外，还可获得限定商品优先购买权、海外购物高额现金返利、旅行时的个人接送服务、一对一服务（如私人医生、个人护理等）等特定增值服务。培训师）在日常生活中很常见。消耗。
2.信用卡需求
在本次洞察的各类客户中，白金大客户群体更加全面地关注白金卡的要素，会关注安全性、额度、权益、年费积分等方面的需求。同时，数百还发现，对于年费接受度较高的小白金客户群体，在权益、发卡机构服务、年费积分以及大白金等方面都与大白金客户呈现出趋同性。顾客。
总体而言，享受优质的客户服务、丰富的卡权益、合理的收费是高净值客户办卡的主要动机。其中，大型白金客户群体更有可能申请白金卡以获得特定的卡福利并提高信用额度。他们还认为白金卡可以体现个人品味。与大白金客户相比，小白金客户群体受亲友推荐的影响更明显，更容易被卡面吸引。
在权益使用方面，高净值客户更倾向于使用免费机场贵宾房、积分兑换、星级酒店VIP价格预订等与旅行相关的权益。其中，大白金客户群体的出行福利，如免费机场休息室、星级酒店VIP价格预订、机场接送服务等，使用率高于小白金客户群体。小白金客户使用更多优惠活动权益，例如积分。兑换礼品、购物返现等。
总体来看，在各类出行相关需求中，机场接送、免费机场/高铁贵宾室已成为客户认为应该标配白金卡的必备出行福利。而如果信用卡能更好地提供星级酒店VIP价格预订、积分兑换礼品、购物返现等福利，将为顾客带来超出预期的惊喜，大大提高顾客对信用卡的满意度。航空事故保险、其他酒店权利和医疗权利是客户在洞察中最少提及的权利。因此，它们不适合作为高端信用卡尤其是以旅行权益为主的信用卡产品的主要权益。
在信用卡产品信息营销方面，洞察显示高净值客户更青睐各种官方渠道。例如，在获取信用卡产品信息的过程中，他们更多地通过银行和发卡机构的官方信息渠道（如银行官网/APP/微信公众号）以及亲友的推荐来获取信用卡产品的信息，这表明它们与当今公众所习惯的不同。第三方媒体渠道的信息获取习惯不同。
同样，对官方渠道的偏好也体现在办卡流程上：通过线下银行柜台和自发查询申请信用卡，而在银行官方网站申请信用卡是高净值客户的主流，体现了主动性强。相反，他们并没有表现出对上门服务的特殊偏好。
总体来看，高净值客户对出行权的主要需求仍然围绕交通和住宿。但旅游市场在经历了三年的沉寂期后，如果推出异质权益，将是各类产品重新打开信用卡旅游权益市场的关键一步。