别墅客户分析：别墅客户特征.pdf
别墅客户群的整体特征 ü 基于项目别墅客户交易现状和数据分析结果，我们从以下两个层面阐述别墅客户群：从基本属性、生活方式、消费行为等方面分析别墅客户群的整体特征别墅客户群、投资偏好、信息 从渠道、价值六个方面，勾勒出别墅客户的基本轮廓，并说明细分群体的分类和比例结构。针对每个群体，从基本特征、生活细分别墅客群特征、习惯、价值观、消费投资等方面详细描述其特征。 别墅客群总体特征目录n 别墅客户群总体特征-六大方面社会特征 生活方式 消费行为 投资偏好 信息渠道 价值观 人口属性 别墅客群总体特征 - 基本人口属性 ü 基本人口属性 - 中年、本地或周边地区 县城、四口之家/成熟家庭为主人口统计特征 ü年龄：主流群体集中在35-50岁之间（别墅产品受市场欢迎，年龄越来越年轻化） ü家庭结构：四口至六人家庭，两代人为主，四口之家/成熟家庭ü 籍贯：以本地为主，或来自周边县市，在当地居住多年 年龄分布 家庭结构 籍贯：30岁以下11%1%31 -35岁 12% 71% 36-40岁 19% 64% 41-45岁 20% 21% 46-50岁 18% 51-55岁 9% 55-60岁 7% 本市及其他城市的二人家庭省份 两代人（一家三口/四口人） 三代同住 3% 60岁以上 国内其他城市其他别墅客户群 总体特征-基本属性ü 基本属性——私营企业主、高收入企业高管、企事业单位，具有显着的社会地位和经济地位 实力社会学特征 ü 职业：多数为私营企业主或企业高管，行业为制造业、贸易、建筑业文化产业等，政府机构官员也不少 ü 学历：一般为中等，普通学历占30%。
ü收入：近半数年收入在300万以上。他们大多拥有多处房产，资产总额较大。他们大多从实业起家，依靠自己的管理和营销能力以及对资源的利用创造和积累了个人财富。 5 别墅客群总体特征 - 生活方式：兴趣偏好 ü 兴趣偏好——高雅、广泛、多元化，旅游、购物是他们最喜欢的休闲方式 • 客群的兴趣偏好比较广泛，最喜欢的是休闲方式中，出国旅游、郊游、与家人一起购物、与朋友喝茶聊天居首位。 • 此外，健身、美容/SPA、加入俱乐部等休闲方式也受到不少高端人群的青睐。兴趣爱好排名：旅游、美容/SPA（国内外长途郊游）、购物、参加高档会所/俱乐部、与朋友喝茶/看剧/咖啡、卡拉OK、健身音乐会（含高尔夫）的总体特征别墅客户群体-生活方式：社交活动ü 社交活动-日常社交活动与工作相关，体现休闲与商务的融合。 • 一般来说，别墅人的社交活动与工作密切相关，他们以轻松的方式进行交流，以相互联系。同时，他们也与多年的挚友保持着联系。一定要沟通。 • 除了业务合作外，大多数人认为交友的主要标准是性格、兴趣和爱好的相似性，但少数人对人群有明确的等级定义。商业伙伴亲密俱乐部/挚友俱乐部朋友别墅客群总体特征-消费行为ü总体消费行为-追求身份、精神满足、崇尚绿色生态、注重隐私•由于快节奏的商业生活，他们非常渴望隐私高质量的居住环境是第一位的，消费是自主的。他们还重视消费品的隐私。他们非常重视产品本身的性能以及自我需求的一致性和整体的绝对安全。他们拥有相对财富，受到更多关注，具有高消费特征。因此他们关心自己 • 不太关心价格，他们关心产品的安全以及消费品的质量和功能性能。他们崇尚自然，追求个性。他们崇尚自然的生活环境。他们能够先于其他人获得消费者体验。他们倡导环保、低碳的生活体验。他们是一些有钱人。该群体在消费心理上非常重视品味。他们在消费商品时，不一定追求个性、知识，而是要求产品必须时尚、追求品位。别墅客群整体特征——消费行为：奢侈品消费ü奢侈品消费观念——消费只为品质，不为炫耀地位•有钱人选择奢侈品大多是因为欣赏其高品质，而不是为了追求品质。只是单纯地追求品牌。购买奢侈品是为了奖励自己。奢侈品消费——喜爱服装、手表、皮具、豪车等消费，海外购买较多。
• 奢侈品消费主要集中在手表、豪车、服装、皮具等，女性群体对珠宝、香水的消费也较多。 • 他们普遍选择在海外购买这些奢侈品，其中港澳、欧美是他们的主要购买地区。 ü 收藏消费——钟表、皮具、珠宝、古董、字画受青睐，但略显理性 • 当代收藏爱好在富裕群体的生活中发挥着越来越重要的作用 • 收藏艺术品不仅赢得他人的尊重，还可以是对传统文化的传承，也能满足自己内心的享受和愉悦。 • 他们比较喜欢收藏手表、皮具、珠宝等，但不会盲目去做，比较理性。 ü 旅游消费——旅游消费多以放松心情、释放压力、体现异国文化为主。 • 旅游客群以放松心情、释放压力为目的，更喜欢重游能放松心情、放慢节奏的地方。国内旅游以娱乐休闲为主，不是观光游览。选择出国旅游更注重观光游览、体验异国风情。购物也是境外旅游的主要活动之一。别墅客群整体特征——消费行为：教育消费ü教育培训消费——注重下一代的教育同时注重自我提升 • 大多经常接触成功的商业经验，拥有较为广阔的视野视野和相对超前的思维。积极接受外界的新鲜事物。重视子女教育 • 更加注重子女的培养。他们希望下一代接受西方教育，并倾向于派往国外接受培训。
•美国和英国是首选国家，澳大利亚也更常被选择。 •勇于接受新事物，有强烈的自我提升意识。因此，他们在关注下一代教育的同时，也注重自身的学习培养和自身的提高。 •出于家族企业/公司运营的需要，他们经常参加一些专业培训课程或EMBA课程。别墅客群整体特征——消费行为：日常服装消费——品质保证为前提，一线城市购物已成趋势 • 大多选择国内一线城市购买，少部分他们以定制为主 • 在舒适的基础上，质量很重要，重视品牌 • 品牌方面，大多是顶级品牌。男装提及较多的是Zegna、、；女装LV和Prada提及较多。 ü 饮食——平时我们主要在家吃饭，外出就餐通常选择高档会所/酒店，以中餐为主。 • 我们通常在家吃饭并享受与家人在一起的时光。 • 外出就餐多为社交活动、商务招待、朋友聚会所必需。更多•倾向于选择高端会所和酒店，注重就餐环境 在食物健康和口味选择方面，以中式晚餐为主，也会根据场合和场合选择西式晚餐。宴会宾客。别墅客群整体特征——消费行为：日常消费ü住宅——以两代人为主，且一般家庭都有保姆，住宅呈现出高端、适合身份、舒适、面积大的特点。一般来说，一个三/四口之家、两代人居住在房子里，至少有一名住家保姆照顾房子。住宅大部分为当地高端住宅，符合自己的身份，品质较高。
中心地带既有豪华住宅，也有私人官邸。 • 居住方面，以舒适为主要要求，同时兼顾私密性和便利性。现有居住面积 现有房屋看点要点-别墅 现房看点要点-平房、卧室、卫生间，配置豪华 27%，阳光采光好 53%，小于140平方米，23 %、独立中西厨房、24%、南北通风、44% 141-200平米 32% 客厅/家庭房/餐厅 高贵风格22% 各空间面积比例合理 18% 201-250平方米 14% 各空间比例合理 20% 客厅大而宽阔 15% 有优越的自然景观 19% 大堂装修精美宏伟 15% 251-300平米 11% 建筑与庭院关系密切 14% 主卧大而宽 15% 300-400平米米 13% 带观景阳台 12% 带阳光房 11% 400 平方米以上面积 7%，大客厅 10%，小型共享区域 10%。别墅客群总体特征——消费行为：日常消费——以中高档汽车出行，大多数家庭使用2-3辆汽车，豪华车出行比例较大。一般乘坐私家车出行，少数团体有专车。接送•一般私家车2辆以上，品牌多为中高端品牌，如宝马、奔驰、雷克萨斯等，也有大众车如代步工具，如大众汽车等。 • 以富二代为代表的个人群体希望凸显个性，最新款跑车出行较多。
ü投资偏好——以保值为主要目的，投资主题稳健、多元化。别墅群投资仍以资产保值为目的，偏向于稳健的投资风格。投资方向相对多元化，包括股票、房产、储蓄、基金/债券等。四种主要投资产品包括黄金、保险/理财产品、收藏品等。 •相对而言，对商业银行和理财机构的财富管理能力缺乏全面深入的了解，预期不高。因此，他们不太愿意接受专门机构来管理他们的资产。别墅客群整体特征——信息渠道ü资讯渠道——传统媒体（电视）仍占主导地位，新兴网络媒体次之ü房产信息渠道——亲友推荐、房产展会、现场看房为主导主要渠道，他们相信口碑，眼见为实 • 与公众一样，电视是影响其群体的主要媒体，其次是互联网。 • 别墅客户群体看重社会地位。他们更加成熟、理性，买房相信口碑、相信眼见为实。接触最多的媒体是获取房产信息的常用渠道： 亲友介绍 54.6% 电视 43.2% 房展 38.8% 现场考察 36.9% 互联网 25.6% 报纸 29.3% 户外广告 22.7% 报纸 18.3% 电视 22.1 % 互联网 14.5% 期刊杂志 4.1% 房地产中介13.6% 期刊杂志 12.0% 广播 3.1% 手机短信 10.4% 楼宇视频广告 6.6% 其他 5.7% 街头传单 5.7% 会员杂志 5.7% 细分别墅客户群体特征表达目录 n 细分群体特征表达 别墅群细分客户群体 细分客户群体分类比例 结构特征表现 15 特征表现细分别墅客户群体——分类 综合职业观、消费观等。以价值因素为基础，结合定性和定量分析，将其客户群细分为五类：尊贵一族、安逸一族、安逸一族、勤劳一族、个性化的家庭。
其中，贵族显赫的家族类型相对较多。下面我们就来详细分析一下显赫的家族类型。比例：34.9% 比例： 比例：24.2% 22.8% 比例：8.4% 比例：9.8% 舒适之家、舒心之家、高贵显家、奋斗筑家、个性、家居细分、别墅客户群体特征表达——尊贵之家-显赫富裕群体的贵族家族-显赫类型n细分群体的基本特征n细分群体的生活习惯n价值观细分群体n 细分群体消费投资观点 细分别墅客户群体特征——名门望族类型 ü 客户基本特征：社会顶级家庭，物质精神水平较高，年龄相对较大，掌握和传承丰富的社会资源，以及广泛的人脉关系，处于当地经济的顶端，并且具有较高的文化素养。人口特征 经济特征 • 家庭收入 • 年龄 • 年收入基本在300万元以上，还有大量其他财富 • 年龄段大多在50岁以上，经验丰富，知识突出，如各种固定资产资产，无论是本地还是一线，都拥有多个投资物业，或者有一些稍微年轻的客户。 • 房产和汽车保有量 • 家庭结构 • 房产购买量较多，不是用简单的数据衡量的，分布在多个城市 • 家庭结构相对多元化，但基本上老年人是户主。它还呈现了多代人生活在一个屋檐下，并强调贵族家庭的概念。 •车不多，一般都是名车，看爱好和兴趣。社会学特征。居住特点。 • 原产地。 • 生活习惯。 • 他们大多数是当地人；或者他们的前辈是外地人，出生在当地。 • 他们通常住在别墅或公寓里。层，寿命更长。
• 行业与职业 • 生活理念 • 他们大多利用资本优势进行各种投资，或者是企业家，或者拥有广泛的社会资源进行大规模贸易。 • 家居概念比较传统，对环境要求高，安静。 ，传统意义上的“资本主义”。隐私，不太愿意频繁移动，并且更依赖习惯。细分别墅客户群体特征描述——尊贵家庭类型ü 生活习惯及特点：性格稳重健谈，掌权有谋略，不再拘泥于追求一般意义上的成功，符合小隐士的性格森林里，城市里的大隐士过着平凡的生活。 ü爱好：一般注重享受家庭幸福和陶冶性情。他们对医疗保健、文化等方面更感兴趣。性格特征、兴趣爱好• 兴趣爱好动静皆宜，以安静为主；• 性格淡泊，人文气息浓厚；• 主要包括保健和休闲爱好• 一般受过良好教育；• 性格开朗，人文气息浓厚。良好• 性格不会刻意暴露身份• 例如，喝茶、看书、写书，感觉地位优越，平易近人；社交活动：•个性化需求：l商务活动日渐减少，但仍然不可缺少；•社交活动中，朋友聚会较多，l与政界的接触较多； •尤其是圈子社交活动等晚宴，名人与文化、文学界的接触更加广泛；他们在显赫的家庭中更为常见。细分别墅客户群体特征表达——贵族家庭型 ü 价值表达：性格特征的延续，达到极致后的整体回归，回归自然的舒畅，具体表现为进取而不勉强，顺其自然其当然在很多方面都比较超然。