万亿奢侈品市场是谁撑起的？胖虎突破私人领域的新路
你玩过最贵的夹娃娃机多少钱？
有一个地方每次抓人收费999元，但很多人抓人“上瘾”了。
因为在那里，你可以买到LV、GUCCI、Dior和Fendi的包包。 即使抢不到心仪的包包，依然可以为消费者领取1000元通用无门槛代金券。 这对消费者来说是一个很好的机会。 ，是一种保证盈利、不亏本的购物体验。
（图片来源网络）
2021年11月初，二手奢侈品牌胖虎线下旗舰店在三里屯开业。 史上最贵的夹娃娃机、奢侈品包袋盲盒、专柜断货的200多只爱马仕包包墙、堆成老花塔的300多件LV经典老花都在线下店里三里屯胖虎 大家都可以看到。
作为二手奢侈品牌，胖虎经历了从寄售到To B再到直播电商To C的数次转型。 如今，二手奢侈品的直播电商赛道越来越拥挤。 此时线下门店的发展，不仅解决了线上难以服务的痛点，也帮助胖虎完成了电商从公域到私域、线上到线下流量闭环的转变。
Sean 集团非常看好胖虎积极打造私域的举措，并于近期与其达成战略合作，共同开发奢侈品供应新业态。
在我看来，二手奢侈品行业目前正在经历第二次革命。 第一次革命是将二手奢侈品从线上转移到线下。 第二次革命是彻底打通线上展示和交易的闭环，将公域流量转化为私域库存。 前者是由传统的货架式二手奢侈品平台完成的，而后者是因为整个行业遇到了直播带货+私人电商的爆发期。
新生代支撑的万亿“第二奢华蓝海”
回想几年前，至少对于大多数年轻人来说，“奢侈”这个词会让他们望而却步。 然而，随着市场和需求的不断发展，奢侈品正以“二手”的形式“登陆海滩”。
“第二奢侈品”这个长期存在的小众行业，在近一年多时间里进入了井喷式增长期。
据投报研究院《2021年中国二手奢侈品行业概况》显示，2016年中国二手奢侈品市场规模仅为28.5亿元，2020年将上升至173亿元，年均复合增长率为31.1 2016 年至 2020 年的百分比。
市场增长如此之快，很大程度上得益于消费者的迭代。
对于上一代消费者来说，奢侈品是身份的象征，但现在90、95后已经成为消费主力，购买奢侈品对他们来说只是一种生活方式。 《2020年中国二手奢侈品市场发展研究报告》显示，二手奢侈品的主力消费群体逐渐从高收入、高端群体转向普通大众，呈现年轻化趋势。 2019年，76%的二手奢侈品是由36岁以下的人购买的。
随着大蓝海市场的出现，各方势力开始争夺土地。
作为二舍交易平台上的“早起”玩家，胖虎已经建立了包括售货、回收、寄售、鉴定在内的完整交易服务链。 在资本的支持下，我们正在全速前进。
但放眼整个二手奢侈品市场，仍然面临着很多不确定性。 尤其是随着市场越来越火爆，越来越多的品牌涌入，获客成本高、库存稀缺、产品真伪难辨等带来的信任问题都亟待解决。
直播“尖刀”撕碎第二奢侈经济
直播电商无疑是帮助二手奢侈品打开市场的有力工具。
鉴于二手奢侈品行业大部分产品只有一件库存，直播电商可以说是当下最高效的商业模式。 每个产品都有1-2分钟左右的简要介绍。 单个直播主一般可展示50种以上产品，改变低效的一对一线下销售模式。
直播被公认为产品展示能力最强、用户互动路径最短的交易模式。 商家可以根据直播中用户的实时评论，直观清晰地展示商品的新旧细节和搭配演示，将真正想购买的用户留在直播间。
通过设置闪购、拍卖、抽奖等各类营销活动，也提升了整体直播间的互动抢购氛围，进一步缩短了用户的决策路径。
依托直播在扩大二社用户群、提高二社交易效率方面的优异表现，越来越多的二社平台开始利用二社直播的优势。
胖虎也不例外。 最初，胖虎的直播电商主要是店播模式。 从21年开始，胖虎开始培养一些个人主播。 与店播不同，个别主播的账号虽然属于胖虎，但每个主播都有自己的风格，用户画像也不同。 胖虎会根据每个主播的用户画像，匹配不同的产品。
胖虎的商店账号相当于新手村。 如果他们发现有潜力或者有明显个人风格的主播，就会重点培养，并为该主播创建个人账号。
目前，胖虎拥有自己的直播矩阵，培养了80多名自营主播和8名个人主播。 最好的主播单月销量可以在3000万左右，最差的也就500万左右。 大多数这些主播前面都有名字。 还会添加胖虎，比如“胖虎高阳”、“胖虎热巴”等。
个人账户的建立，让主播的形象更有血有肉，更值得信赖。 同时，还能持续向私域投放内容，不断搅动客户。
从用户的角度来看，主播既可以是了解奢侈品行业的专业导购，也可以是可以互相推荐的姐妹、闺蜜。 商家与顾客之间的信任是通过直播互动建立的，后续的交易转化自然是水到渠成。
除了培养自己的主播外，胖虎还将选拔有能力的人才作为其发行渠道，开展深度合作。
比如抖音主播“子安”，子安是胖虎在二社赛道合作的专家主播。 飞瓜数据显示，在主播带货名单中，子安位居二手闲置榜首。 她的抖音粉丝数为371.9w。 根据单月数据，她的直播销售额可达2.6亿。
然而，近年来，抖音上涌现了大量二手奢侈品博主和同行矩阵账号。 二手奢侈品市场竞争日趋激烈，导致流量成本增加、毛利率下降。 单纯依靠在线直播并不是长久之计。
此外，在线直播还有一个问题。 大多数用户复购都是通过私域流量进行的，线上用户很难完全转化为私域用户。 但Fathu部署线下旗舰店后，可以完成流量闭环。
私域“护城河”深耕存量用户
随着流量红利的消失，意味着市场已经从流量时代进入存量时代。 只关注流量不再是明智的选择。 提高单一客户的复购和转化变得更加重要。 在此背景下，私域模式不仅能帮助企业节省流量成本，还能提升运营效果。 私域正在成为二线奢侈品企业拥抱市场变化的第二条增长曲线。
如今，90后、千禧一代逐渐成为奢侈品的主力消费者，占其总消费群体的50%，贡献了46%的市场规模。 消费者对电商渠道的熟练使用和接受度高，将带动整个第二奢侈品市场。 随着行业的渠道变革，各大奢侈品公司也大幅加大了私域运营和IT基础设施的投入。 系统化的工具赋能逐渐成为私域运营的“攻城引擎”和“护城河”。
我们余温奥特莱斯奢侈品业务采用与自贸港智能产业研究院联合打造的大数据智能推荐系统，精准触达用户，培育我们的私域流量池，利用各种技术手段，通过高效的客户维护和跟进，分批上调，可以不断刺激回购和裂变扩张。
早在2017年，胖虎也布局了自己的私域，将部分交易场景从APP转换到微信上。 目前，超过40%的用户通过微信进行交易。 这种交易场景的切换增加了触达用户的频率，有利于后期留存。 并回购。
此外，他们还陆续推出了线下门店。 消费者购买包包后，可享受一年内免费清洁保养、六个月内回收二手物品20%折扣等一系列服务承诺。 这些都通过线下门店变成了可感知的优势，更好地提高了顾客的品牌认知度。 增强了私域客户的粘性。
（图片来源网络）
同时，线上线下并行的私域运营可以更有效地激活和维护老客户，使企业积累的私域池不再是一潭死水，而是源源不断的水流。
展示、交互、交易、留存等所有环节都可以在私域内完成。 企业不必担心自己的流量被其他同类商家“指挥”。 而且，私域积累的流量属于企业，私域客户尾部销售带来的长期效益，在疫情特殊时期对企业的帮助更加突出。
当今的消费场景不断演变，企业对私域运营的探索也从最初的“加分项”推进到如今的“必答题”，从而实现了从“为什么要做私域”到“如何做私域”的转变。做好私人领域“”是一个巨大的变化。
从Fathu的私域布局不难看出，他们依靠“优质内容为潜力主播孵化个性化IP，选择有影响力的平台专家进行战略发行合作，进行线上线下系统性私域运营”。 大营销动作不断优化升级，打通线上线下交易闭环。 这其实就是我一直倡导的营销三大支柱：“个性化内容输出”、“合作伙伴渠道分发”和“系统化私域运营”。 这种营销策略不仅限于二手奢侈品行业。 也适合其他想要转型的人。 凡是破局的企业都可以借鉴，就看谁能灵活运用。