如何玩日益流行的“时尚租赁”？《华丽智》独家专访《易23》创始人刘梦远。
4月25日，女装月租应用“Yi 23”宣布获得1000万美元A+轮融资，IDG资本领投，真格基金、晶溪资本、金沙江创投跟投。此前，易二三曾获得金沙江创投和滴滴天使投资人王钢的数百万美元A轮融资。
一三由原来的高端礼服短租平台“九物”转型，现在专注于女性时尚共享租赁，专注于“月换衣服”业务，为会员女性消费者提供无限换衣服，以每月499元的价格穿名牌时装（每次3件，会员期间无限换）。超过100个品牌的数万种服装可供用户在应用程序中选择。用户可以通过iOS App或“易二三”微信公众号访问该服务，该应用的版本也即将推出，目前仅覆盖北京地区。
与欧洲、美国和日本相比，中国的时装租赁市场才刚刚起步。近年来，我国女装消费市场一直处于快速发展状态，2015年市场规模超过6000亿元，这也导致纺织废料占全市生活垃圾的10%以上，并且还在不断上升。快时尚的流行迎合了女性追逐新潮流、穿衣风格不断变化的特点，导致了大量的盲目购买，对经济和环境资源的巨大浪费。或许，时尚租赁可以成为缓解中国纺织品废料产生和资源浪费的途径之一。
近日，《绚丽编年史》采访了《易二三》创始人刘梦远。
华 Lizhi：请简单介绍一下易二三创始团队的背景
刘梦媛：我是时尚媒体人，从广广传媒到集市电视台制片人，到旅游卫视《第一时尚》，再到顶级模特《第一超模》制片人，我从事这个行业12年，还担任过中国国际时装周的评委。
我的联合创始人在电子商务和移动互联网方面的经验对我来说是一个很好的补充。同时，我们也在招募新的合作伙伴，希望能找到能够在零售和电商方面给益尔三更多帮助的合作伙伴。
团队背景多样，团队基因主要分为时尚媒体、互联网电商和互联网科技三个方面。
（上图：部分创始团队）。
华励志：如何确定从九五到依依23的转变方向？目前的定位是什么？消费群体的主要类型是什么？
刘梦媛：我们最大的转型点是商业模式的调整，从短租礼服到月租。中国女性对特殊场合服装的需求较少，礼服租赁是高端低频需求，女性每天都要穿不同的衣服，所以普通服装是比较频繁的需求。同时，前九武的用户也会报告说，他们每天都没有衣服穿。
我们也想服务更广泛的人群，每天实现线上互动和线下体验，因此我们根据用户需求修改了商业模式。整个改造过程也非常快，只用了一个月左右的时间。
目前，服装的零售价格比个人衣橱高出半步，是消费者向往的更美观、更多样化的服装。
消费群体基本是20-30岁的年轻女性，主要是上班族白领、工作成绩不高的年轻女性等，共同特点是她们非常爱美，希望能以不同的形象出现在不同的工作和生活场景中。
华励志：如何吸引时尚消费群体，扩大用户规模？
刘梦媛：首先，租衣服是一个新概念，我们会和明星、意见领袖合作，让种子用户做口碑传播。比如在刚刚结束的“414试衣节”上，我们邀请了刘亦飞、何穗、江一言、主播LINDA、潮人小白和一些网红、微博大号等，以及易二三的一些核心成员，通过推广他们的生活方式理念，帮我们发声。
此外，我们将专注于服装本身，努力构建供应链，例如：买家全球下订单，与前沿品牌、设计师品牌、高端奢侈品牌合作，线下与品牌、零售店、买家商店合作。
（上图：名人喜欢穿参观服装）。
华 Lizhi：目前与品牌的合作是以什么形式进行的？
刘梦远：合作方式有两种：第一种是现金收购，直接以现金方式与品牌、供应商、渠道进行收购。第二种是O2O或代理租赁（借卖的概念），这是一种更经济的合作。
华 Lizhi：服装租赁平台如何解决或处理物流、清洁带来的高成本问题？
刘梦媛：目前，我们可以清楚地了解会员换衣服的次数，因此可以看出配套成本，我们会在提供更好的服务时尝试优化配套成本。
另外，衣服本身有时尚潮流，容易过季，不是标准品。与零售业的“动态销售率”类似，我们创造了“动态租赁率”一词，通过运营手段尽可能提高动态租赁率，从而在有限的时间内实现服装的商业价值最大化。
（上图：第三方清洁中心）。
华 Lizhi：如何提高动态租赁率？
刘梦媛：
华立志 Luxe.Co：目前市场上涌现出一批服装租赁平台，竞争日趋激烈，会不会打价格战？
刘梦媛：一般打折都不好，唯一的情况就是新用户首次使用，而一年一度的“414试衣节”，在这样的前提下以折扣欢迎新用户。有用户甚至呼吁推出高端卡牌，通过多付钱获得更多服务，如：优先选择、体验不同级别的服装等。现在的价格，对于一二三来说暂时不是问题。
（上图：414 Day）。
华 Lizhi：过季或破旧的服装会怎样？
刘梦媛：目前最高批次的衣服可以穿十几次，而美国领先的服装租赁网站Rent The已经可以让用户每件衣服穿30次了。一般来说，服装的黄金销售周期是3-4个月，每个季度的销售时间为6个月，还有三个月的周转时间（如：折扣活动），所以服装的生命周期平均为6-9个月。因此，我们将尝试在服装有限的生命周期内最大限度地提高动态租金。货物过季后，如何打通下游渠道处理过季货物仍在探索中，良性循环确实很重要。
华 Lizhi：融资过程是怎样的？一二散有哪些吸引投资者的特点？
刘梦远：这是易二三的A+轮融资，我们的A轮融资是去年10月到的，之前，我的家人是我的天使投资人。
上一轮，我们以共享经济为出发点，给投资人留下了深刻的印象，会议三天就决定了。这一轮的不同之处在于，我们更多地从消费升级的角度来看待这个问题，这是一种新的生活方式，是面对年轻人未来的升级理念。
目前市场上的竞争对手很多，这是一件好事，新概念需要很多人来教育市场，不同的是，易23的团队在核心点上有更多的执行力，更多的多元化，供应链，品牌营销，这些都是我们团队的独特优势。
华 Lizhi：谈谈你对国内时装租赁市场的看法
刘梦远：目前这个行业还处于比较早期的阶段，市场还处于萌芽状态，很多人都挤进去做这个。我认为在半年到一年左右的时间里会有一个非常明显的格局，也许会有行业前三名，或者会有更强的玩家进来，但目前，大家之间并没有非常明显的差距。
我非常看好这个行业的未来前景，无论是用户端还是上游供应端都有很大的需求。从用户的角度来看，用户会不断给予反馈、更新、积极传播和引入新用户。从供给端也可以看出，品牌在零售业遇到了瓶颈。平台一方面会将大数据反馈给品牌，另一方面，品牌可以在平台上实现有效的推广和潜在粉丝的搜索，甚至对品牌新季产品形成指导和反馈。
华 Lizhi：未来，您将如何使自己的服务或产品在竞争中脱颖而出？
刘梦远：一方面，服装是核心，所以我们会把重点放在产品本身上，比如：产品的独特性和排他性，满足用户的中高端需求。
另一方面，需要提升用户体验，培养通过算法实现智能匹配的能力。当顾客在平台上无法选择衣服时，就像迷迷糊糊地走进一家巨大的百货公司，不知道该选择什么。易二三希望成为用户的造型顾问，了解用户的喜好轨迹，推荐合适的服装，在搭配方面给予更多的指导和建议，成为更温暖的产品。
此外，未来将提供更丰富、更多元化的服务，并将继续扩大平台上的产品品类。
华 Lizhi：国外哪个服装租赁网站值得学习？
刘梦远：租房在与品牌合作的模式上值得借鉴。Rent The是一个全新的营销平台，一个供用户试穿和生成内容的平台，所以在品牌中有很多话语权，让品牌愿意与之合作。同时，租房建立了高效快捷的服务模式，自建干洗中心，拥有全套流程和机制，确保衣物快速流通，让每件衣物最多可被用户穿30次。
乐托特采用的先租后买模式也值得借鉴，用户喜欢的东西可以买，不喜欢的可以退回新的，可以解决当季的库存问题。未来，Yi 23 或许也会用这种模式来解决处理过季服装的问题。
（上图：易二三的服装仓库）。
虽然时装租赁行业在中国起步刚刚起步，但在欧洲、美国和日本已经越来越成熟，尤其是在2014-2015年，受到资本的高度追捧，例如：
2014 年 12 月，美国时尚租赁领导者和高端成衣租赁服务提供商 Rent The又获得了 6000 万美元的 D 轮融资（参见 之前的报道：“奢侈品租赁网站 Rent The 获得了 6000 万美元的 D 轮融资”）。
Rent The成立于2009年，主要从事名牌服装及配饰租赁业务，已累计获得风险投资约1.26亿美元，估值约5亿美元，2015年销售额在7000~1亿美元之间。2014 年，Rent The 推出了一项订阅服务，使客户数量翻了一番，出租了价值 6 亿美元的成衣（不包括 7 月推出的测试版），并与七位设计师合作首次推出了独家系列。
2015 年 9 月，开创了新礼服租赁模式的美国网站 The Black Tux 完成了 2500 万美元的 B 轮融资（详见《 》之前的报道：“创建新的礼服租赁模式，The Black Tux 完成了 2500 万美元的 B 轮融资”）。
The Black Tux 成立于 2012 年，专门从事数字男士礼服租赁，使用特殊算法根据客户的定制数据计算出确切的尺寸。Black Tux 只提供由意大利美利奴羊毛制成的高品质晚礼服，租用价格在 95 美元至 120 美元之间。顾客在指定日期前一周收到礼服，如果有任何不合身，可以立即免费修改。
2015 年 11 月，美国时尚租赁网站 Le Tote 完成了 1500 万美元的 B 轮融资，同年 2 月，Le Tote 刚刚完成了 880 万美元的融资。（详见《华丽编年史》：“时尚租赁网站Le Tote完成1500万美元B轮融资”）。
Le Tote 成立于 2012 年，每月通过租赁时尚配饰筹集了 2750 万美元。通过专属的匹配算法，Le Tote根据用户的风格简历，每月向用户发送3件衣服和2件配饰，费用为$49/月，用户还可以选择以比零售价低50%的价格购买这些物品。2015年，Le Tote的年收入同比增长超过500%。Le Tote 收集了大量有关品牌参与度和消费者互动的数据，使用这些数据对发送给客户的所有礼品盒进行个性化设置，使平台能够预测客户需求并为每位客户提供最佳的个性化体验。