疫情下海外代购的转型之路：从扫街工到品牌营销员
每周有多达50万个包裹从澳大利亚运往中国。 据澳大利亚广播公司报道
又到了“618购物节”，随着疫情席卷全球，今年的“618”对于很多代购和跨境电商企业来说似乎有些不一样。
突如其来的COVID-19疫情，让世界各国陷入“停摆”。 对于庞大的海外代购群体来说，商场关门、物流暂停、出入境限制无疑给大部分代购商造成了惨重损失。 有人发现，微信朋友圈里的一些代购已经很久没有营业了。 有的代购开始“自救”，有的被迫转型微商。 原来卖奢侈品牌的，开始卖螺蛳面、辣酱、面膜、水果。 ，也有人开始“震惊”跨境电商……
近十年来，随着中国消费者对海外商品需求的增加，以中国本土学生和海外侨民为主的代购，从最初提着购物篮上街寻找商品的“人工代购”迅速发展起来。 它拓展了零售、营销和物流服务业，为各国零售业开辟了通往中国市场的又一条通道，甚至深刻影响了相关行业。
无论是代购还是业内人士都认为，新冠疫情可能是海外代购行业的又一次转型。 英国VERB营销公司中国商务总监Tom告诉红星新闻：“我从来没有收到过这么多想要进军中国的企业咨询。中国市场应对病毒并恢复正常的方式向很多企业表明：现在在中国开展业务至关重要。品牌不想被抛在后面，他们也希望通过拥有多种收入来源来降低风险。”
他认为，疫情加速了很多海外品牌进入中国市场的计划，而“采购策略”是向海外品牌推荐的“亮点”之一。
代购的转型升级：“人肉带货”→“品牌代理”→“直播带货”
左念是一位韩国单亲妈妈，已经在韩国路上行走了7年。 在接受红星新闻记者采访时，左念开玩笑说，自己的主业其实是当妈妈，副业是做韩国代购。 “妈妈们就像代购一样需要责任感，我作为妈妈的责任感其实就是从代购的经历中学到的。”
2013年，左念开始在山东省一所大学担任韩语老师，期间她发现了中国人对韩国产品的需求。 “不仅是韩国化妆品，还有牙刷、牙膏、洗发水等，中国人都喜欢买，”她说。 当时，一位同事建议她成为一名代购。 毕竟她是韩国人，熟悉韩国市场，更容易买到正品。
中信证券《海外免税行业研究启示》韩国代购产业链示意图截图
左念因此成为一名代购。 一开始，她只能靠自己的“人肉带货”。 然而，“人肉配送”却是一件非常辛苦的事情。 收到顾客的信息后，你要去商店帮忙核对价格，然后反馈给顾客。 如果顾客决定下订单，他们就必须再次前往购买商品。 每次买完东西，左念都要一件一件地拆箱包装。 “我最担心的是，有些乳液可能包装不好，在运输过程中可能会损坏。不仅仅是一两件物品可能会损坏。”
由于刚开始缺乏经验，左念遇到了很多麻烦，比如货物损坏、行李箱超重、罚款……她回忆道：“我还记得当时的情景是多么尴尬，一个人蹲在店里。”机场一角，又想通了，开始收拾行李，跟人搬货真是又累又辛苦！而且我刚做代购的时候，跟我买东西的都是我的同事或者学生，又不好意思卖高价，如果再给我一次选择，我肯定不会选择做代购。”
但工作一段时间后，由于诚信可靠、货源货真价实，左念的代购业务逐渐有了起色。 2014年，一位中国同事向左念提出要开一家淘宝店。 中方同事负责客服和运营，左念负责采购商品。 随后，两人开始在微信朋友圈卖货。 随着业务不断发展，左念自己已经无法满足供需，于是她开始聘请一些兼职人员。 例如，当她去韩国旅行时，她会请一些值得信赖的人帮忙代购。
中信证券《海外免税行业研究启示》韩国代购在华分销渠道截图
2016年初，左念与丈夫结婚后，辞去国内工作回到韩国定居。 今年也是她代购业务的“转型年”。 凭借多年的采购经验和学习培训，她顺利通过了LG化妆品公司的考试，成功获得了LG公司产品代理商的权利。 拿下代理权后，她不用再每天跑到各个商店扫货，而且货品价格可以比市场价低很多。
就这样，左念的采购业务上了一个新的台阶。 “我们在中国租了一个仓库，同事们都辞去了工作，安心地成为了我的合作伙伴。我们还在中国成立了自己的化妆品销售公司。” 当然，这些产品都是通过正规渠道清关进入中国市场的。”她说。
左念在中国租了一个仓库，全职做采购员。 据受访者介绍
采购生意红火的同时，左念的婚姻生活却红了。 与丈夫离婚后，她把所有的精力都放在了事业上。 她说：“我不能因为离婚而崩溃。现在时代不同了，我有能力给自己和孩子一个有保障的生活。”
2017年，抖音、快手等短视频平台开始迅速崛起，左念和他的团队也冲向短视频平台。 她向红星新闻介绍：“刚开始拍短视频的时候，我会拍一些很日常的东西，比如仓库、公司日常、快递等等。但现在不再了，现在我们主要是直播送货。”
左念干脆将自己的书房改造成了直播间，书架上摆满了他卖的产品。 “一开始我会自己直播，但后来我发现我的中文和口才不好，很少有人看。所以我就聘请了一些性格开朗、活泼的中国学生来兼职。” 但她表示，目前，直播的收入仍然不如淘宝、天猫店铺的收入。 她在（韩国综合购物网站）上也有一家店铺，但目前收入主要来自淘宝店。 “毕竟淘宝已经运营和孵化了很长时间，大部分都是老客户，客户群也稳定。我不知道是不是我的方法错了。说到直播，我觉得我还没掌握方法。”
除了中国以外，左念还向其他国家的客户销售商品。 “新加坡、马来西亚、越南等国家的人们也喜欢韩国护肤品。 因为我曾经在大学工作过，所以我有一些来自这些国家的朋友。 他们现在都是我的代理人了。 他们从我这里拿到货物并在自己的国家出售。 有时我会想，我很高兴我的生意可以如此国际化。”
借力韩国免税产业，60%的免税市场由中国代购贡献
左念的采购生涯在某种程度上是全球采购行业的一个“缩影”。 过去十年，中国中产阶级不断壮大的同时，对海外产品也越来越感兴趣。 看到商机，当地的中国学生和外籍人士开始不断满足这些需求。
正如在韩国的中国留学生小云所说，很多在韩的中国留学生都兼职做代购。 她告诉红星新闻：“我们留学生经常互相开玩笑说，来韩国留学之前，我们的朋友圈里有2-3个代购，基本上韩国后的朋友圈里都是代购。”
随着需求的上升，代购已经从提着购物篮满大街的“人肉代购”迅速发展成为价值数十亿的产业。 这一行业集零售、营销、物流服务于一体，为各国零售业打开了通往中国市场的又一条通道，甚至深刻影响着相关行业。
以韩国的免税业为例。 中信证券2019年2月发布的《海外免税行业调查启示录》数据显示，2017年至今，韩国免税行业的主要客户群体已从中国游客转变为韩国免税代购。中国的宗旨。 。 目前，韩国免税市场60%以上的交易规模达100亿美元，由中国代购贡献，其中以化妆品为主要品类。 在韩国免税商户和香水品牌商的默许下，代购已经形成了从采购、物流到销售渠道的成熟产业链。
小云说，很多在韩国的中国留学生都兼职做代购。 照片由受访者提供
如此方便的机会，小云自然不会放过。 她告诉红星新闻：“我是一个比较佛系的代购，毕竟平时都以学业为主，一个月可能会接到4到5个订单，收入2000多。1块钱抵得上几天的生活费。” ”。 虽然是佛教徒，但小云还是有自己稳定的客户群。 她把所有客户拉进一个500人的微信群，平时还时不时发点小红包，或者搞个抽奖活动，维持客户群。
对于小云来说，主要的赚钱机会就是每次回国度假。 回国前两周，她就会开始在微信群里发布公告，然后收集顾客需要购买的产品并进行购买。 “很多人还会指定，在免税店购买商品时，我通常都会提前下单，等回国当天到机场提货，然后拆包放进盒子里。 但由于行李箱的重量不能超过10公斤，所以我在下单前都会提前算好重量。”
代购的角色悄然转变：从帮忙带货到“品牌大使”
除了韩国之外，澳大利亚也是代购行业深耕细作的典范。 专门从事代购的澳大利亚上市公司澳卖客（）透露，澳大利亚代购行业每年价值至少25亿澳元。
十年来，代购行业整合了澳大利亚跨国零售、营销、物流，完成了全产业链的构建。 据澳大利亚广播公司2019年7月报道，目前澳大利亚至少有约15万人从事代购工作。 大约有一千名中国代购公司和几家中国人经营的物流公司，为利润丰厚的代购行业提供零售和运输服务。 每周有多达 500,000 个包裹从澳大利亚运往中国。
代购的角色也悄然发生了变化。 在很多国外品牌眼中，代购不再是简单的帮忙买东西的人，而是可以结成联盟的营销代理。 曾与知名品牌Jimmy Choo、Ports 1961合作的数字营销公司VERB也关注“代购”行业。
红星新闻发现，VERB甚至推出了“代购”的概念。 该公司在声明中写道：“对于许多品牌来说，代购策略与使用联盟渠道没有太大区别。在澳大利亚和新西兰等市场，一些品牌积极鼓励参与代购，作为获取商品的一种方式“在正式在中国开设一家商店之前。这是增加销量和吸引力的一种方式。”
VERB推出代购时，称其为快速进入中国市场的策略。 据VERB官网介绍
VERB中国商务总监Tom告诉红星新闻，他关注“代购”行业已有7年了。 “我第一次接触到这个概念是在英国研究中国消费者的购物习惯时。随着代购在中国的兴起，受到更加严格的监管和征税，代购在外国人眼中已经变得合法了。”品牌”。
表示，对于一个新的海外品牌来说，采购代理的作用就是进入中国市场，并在中国市场完成测试。 他还指出，代购也是建立品牌关键意见消费者（KOC）和关键意见领袖（KOL）战略的第一步，因为品牌可以在那里进行推广。
被誉为澳大利亚“代购女王”的Livia Wang也在5月接受《澳大利亚人报》采访时表示：“代购的称号已经演变为品牌大使和网红，这不仅是中国的事情，也是全球的事情。”这些影响者可以与客户紧密联系，在线上和线下实时与客户沟通，激励消费者并为他们选择合适的产品。”
代购与中国消费者直接建立的信任和个人关系是任何品牌都无法实现的。 过去，一些品牌以为可以绕过代购来削减成本，或者直接在中国市场销售，但他们发现自己陷入了非常悲惨的境地。 “贝拉米（婴儿食品）通过代购做得很好，所以他们想：‘好吧，我们可以接管这部分市场（并以更低的价格直接销往中国），因为显然每个人都想购买我们的产品’ ，”商业战略管理教授斯图尔特奥尔告诉澳大利亚广播公司。 “但他们全错了。”
奥尔指出，这是因为代购现象的关键并不完全在于产品的质量，而在于如何营销。 对于澳大利亚企业来说，采购代理是一种外包营销服务。
在澳大利亚，大量的代购店和物流公司为代购行业提供零售和运输服务。 据澳大利亚广播公司报道
代理首席执行官 表示：“我们在澳大利亚非常依赖代购。” “他们向我们展示了他们在中国为我们的产品进行了大量的营销和销售。”
首席财务官亚伦·建宁（Aaron）曾表示，代购是“（澳大利亚）最大的由销售、人脉、品牌大使和意见领袖组成的网络”。 “无论你的企业有多大或多小，你都必须重视它们，”他说。
正因为如此，代购成为澳大利亚产品进入中国市场不可或缺的角色。 曾透露，代购业务占其销售业务的25%。 但代购的力量远不止于此。 据澳大利亚广播公司报道，许多澳大利亚品牌通过代购实现的销售份额可高达60%。
在A2、’s、、Bubs等众多热衷代购的澳洲品牌的财报中，都提到了“代购渠道”和“中国渠道”，但没有具体说明品牌如何利用代购。 ，以及代购为其创造了什么样的销售规模。 其中一些公司拒绝透露“商业机会”，而另一些公司则表示他们实际上无法确定这个数字。
疫情之下，代购遭受重创，跨境电商或将迎来春天。
受全球疫情影响，各国门店关闭、物流运输不畅通等问题给很多代购造成了巨大的影响。
疫情刚在中国爆发时，左念的业务也因为物流无法发货而受到一定影响。 不过，因为还有其他市场，所以他每个月的收入虽然略有下降，但也和以前基本持平。 太明显了。
左念说自己很幸运。 至少目前货源是稳定的，可以通过快递发往不同的国家。 国内仓库也有一定的库存，短期内不会出现短缺的情况。 她告诉红星新闻：“目前我能拿到的货源都是韩国品牌，其他国家的一些品牌价格差别不大，顾客听到报价后就不会来找我购买了，现在合作伙伴也拿不到了。”飞往韩国，所以我们现在的重点是销售韩国本土品牌的护肤品、化妆品，以及一些生活用品和零食。” 但她也承认，目前的货源供应可能不足以支撑今年年底。
不过，并不是所有代购都有左年的信心。 随着疫情在全球持续蔓延，封锁、停航、停工、停业等一系列政策让不少海外代购陷入绝境。
北京京商流通策略研究院院长赖阳曾对第一财经记者表示，随着疫情蔓延，代购行业和跨境贸易开始陷入困境。 因为代购基本上是不允许出国采购商品的。 如果你冒险出国采购商品，一旦被隔离，你将需要支付更高的费用。 此外，随着疫情恶化，不少国外工厂开始暂停运营、缩减生产规模。 如此一来，产品就会缺货，价格就会上涨，代购的利润空间就会被大大削弱。
“总体来说，产品短缺、价格上涨、物流成本增加都是困扰代购的问题，代购行业势必会受到巨大影响。” 赖阳说道。
因此，疫情期间，大多数代购员坦言：“只能消耗库存，或者暂停跨境代购工作。” 许多代购被迫转行做微商。 原来卖奢侈品牌的，开始卖螺蛳面、辣酱、面膜、阿胶、水果……
但好的一面是，疫情期间很多人居家隔离，通过手机“买买买”的热情并未消退。 随着快递企业复工、各大品牌纷纷推出新品，国人的消费需求并未减弱。 那么这样的需求会释放到哪里呢？
《第一财经日报》今年3月也曾报道，业内普遍认为，在代购行业遭受重创的特殊时期，消费者在跨境电商平台的购物需求或将迎来一波生长。 今年2月份，消费者在天猫国际购买的进口商品同比增长超过52%。 进口新消费需求激增。 例如，3月5日至8日“三八女神节”期间，天猫国际进口家用脱毛器交易额同比增长850%； 涂抹式面膜、美白牙膏、男士护肤品等都异常火爆。
艾媒咨询数据显示，近年来，中国跨境电商交易规模逐年增长。
从行业角度来看，新经济产业分析机构（ ）发布的报告显示，近两年，在政策鼓励和行业发展的推动下，我国跨境电商行业进入快速发展阶段。新兴市场的发展，已成为电子商务产业。 领域的重要分支。 2019年，中国跨境电商市场用户规模达1.49亿，交易规模达10.8万亿元； 预计2020年用户数将达到2.11亿，同比增长41.6%，交易规模将达到12.7万亿元，同比增长17.6%。
网易电商研究中心特约研究员、武汉江南北方公司创始人高攀告诉第一财经记者，在疫情完全结束之前，中国人的跨境出行将受到极大限制，跨境出行将受到极大限制。边境线下消费将难以满足。 跨境线上消费需求释放，进口跨境电商或将迎来快速发展。
身在韩国的左念也表示：“现在中国的跨境电商平台给了我们很多机会，我觉得这次疫情可能是跨境电商的一个机会，跨境电商——商业将迎来快速发展。”
*应受访者要求，左念、小云均为化名。
红星新闻记者徐旭、特约记者张继云 来自韩国大邱
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