7700亿奢侈品市场的淘金者
远望资本创始合伙人程浩曾分享过一个观点。 他认为，现在每个互联网赛道都有第一，企业的微创新、渐进创新将失去意义。 .1 兼职工作。
换句话说，渐进式创新很难形成竞争壁垒。 而是“为别人做嫁衣”，为行业领袖提供迭代灵感。 那么，在战局日趋胶着的新零售领域，后来者又将凭借怎样的利刃出奇制胜，进入新时代的舞台呢？
1. 双重维度的零售大战
有人说，竞争不是打败对手，而是赢得用户。 因此，围绕用户需求提供切实可行的解决方案是竞争战略的首要使命。 在注重效率、成本、体验的零售领域，竞争分为性价比和体验两个维度。
在零售战场上，高性价比是众多资本青睐的战斗利器，他们通过供应链规模化、渠道效率优化、去品牌化等手段不断挑战性价比极限。
对于用户来说，“比价购物”、追求性价比的消费理念仍然是影响消费决策的关键因素。 对此，零售企业率先抓住这一痛点，“对症下药”，以高性价比撬动市场。 无论是上世纪的黑马还是现在的黑马拼多多，都遵循高性价比、爆款产品的增长逻辑，利用供应链的精细化管理来推动规模化、高效化运营。 后者也深谙社交裂变玩法，极大压缩了渠道和获客成本。
以高性价比为座右铭的小米堪称该领域的“尖子生”。 不仅依靠本地规模效应降低上游采购成本，还依托手机、家电、智能硬件等形成产品矩阵，实现交叉销售。 在一定程度上降低了整体获客成本。 此外，在互联网服务高毛利率的支撑下，还可以实现接近成本的超低定价，以一套极具性价比的策略赢得了粉丝的青睐。
然而，零售业的另一个竞争维度常常被忽视。 随着用户追求新颖、丰富、愉悦的消费主张，体验的重要性日益凸显。 尤其是在奢侈品领域，三大趋势的交织，使得体验在消费中的权重不断加大。
在消费者忠诚度下降的时代，如何为用户提供更好的体验很大程度上决定了一个品牌能在消费者心目中保留多久。 换句话说，零售玩家除了要遵循普世的性价比原则外，还需要满足细分群体独特的消费心理。
在追求极致消费体验的奢侈品领域尤其如此。 尤其是三大趋势之下，体验迭代变得愈加迫切。
首先，根据麦肯锡最新的奢侈品研究报告，2018年中国奢侈品消费达到7700亿元，占全球的三分之一。 80后、90后等新消费代表进一步支撑了中国的奢侈品消费。 半壁江山分别贡献了56%和23%。 值得一提的是，这一群体大多具有及时享受、超前消费的特点。 因此，他们更注重消费过程中的体验，而不是性价比。
其次，客单价居高不下，如何更自由、更便捷地享受更多商品成为当下主要矛盾。 尤其是随着“奢入俭难”等消费观念的加剧，消费者也期待更好的产品。 该解决方案用于在经济低迷的环境下维持多元化、个性化的奢侈品消费。
第三，奢侈品的潮流品牌化导致奢侈品残值下降、重置成本上升，大大提高了用户的消费和决策门槛，倒逼奢侈品电商平台提供更好的解决方案。
“祸福所在，祸福所在。” 这三大趋势不仅是奢侈品行业面临的挑战，也可以成为驱动模式迭代的最佳切入点，让玩家摆脱惯性思维。 的束缚。
2、新消费时代的商业迭代
苏轼在游览庐山时受到激动的启发，写下了著名的文章：“隔山望去，似岭，侧望如峰，远近高低不一。” 它描述了不同的观看位置也会产生随着你移动而变化的风景的真实体验。 在商战中，视角的不同也会导致企业策略的巨大差异。 奢侈品电商因维度不同，出现了独特的模式。
第一类是以寺库为首的综合性奢侈品电商，能够满足用户对奢侈品层面的综合产品和服务的需求。
正如美团连接吃、喝、玩，打造基于生活场景的生态闭环一样，寺库也在以无限的玩法完成奢侈品零售的巨大拼图。 一方面，不断丰富奢侈品品类，提供国际一流的箱包、手表、珠宝、家居、汽车等产品； 另一方面，还推出奢侈品线上销售、实体奢侈品体验会、奢侈品鉴定维修服务等业务，满足高端生活的全方位需求。 在双管齐下的战略下，寺库已成为亚洲最大的精品生活方式平台。
但“人无完人”，寺库目前的市场渗透率仍然较低。 具体来说，与全球奢侈品电商的数字化模式相比，寺库的自营B2C模式在产业效率和用户体验上的提升有限。 但其将线下奢侈品消费转移到线上的商业模式，从“更快、更好省”维度创造的价值增量还不够明显。 同时，专业性高、供应链门槛高、资产重等因素也决定了这项业务很难做。 与寺库模式类似的京东奢侈品平台，在上线18个月后就与京东合并，背负的压力不言而喻。
第二类，涵盖梅花、米兰站等二手奢侈品平台，致力于将闲置的奢侈品重新带回交易流程，可以大大降低用户的消费门槛。
与利用闲置住房打造新的度假消费业态类似，Plum也将目光投向了闲置奢侈品的再利用。 一是为卖家提供一站式寄售服务，利用专业摄影、仓储物流、智能定价等环节，提高二次交易流通效率，实现奢侈品残值处理更加便捷合理； 二是为买家提供高性价比、保证正品的高品质奢侈品、平价奢侈品、设计师品牌、原创潮流品牌等。 依托C2B2C模式，梅花不断强化“高端闲置品买得放心卖得放心，时尚生活真实惠”的平台定位。
但与新品销售相比，二手奢侈品交易不可避免地陷入供给稀缺的增长瓶颈。 尤其是基于个人货源的供应链模式还容易出现产品非标、库存浅等约束； 此外，很少有用户愿意转售新产品。 奢侈品的收购导致平台风格迭代变慢。 因此，二手奢侈品平台的人货匹配效率仍有提升空间，需增加有效供给以保证长远发展。
第三类，星动推出了按需共享经济模式，开放奢侈品领域的体验式消费，通过会员年费服务实现奢侈品的自由享受，似乎更具吸引力。
莎士比亚曾说过：“破旧的衣服很少，过时的时装很多。” 从目前的情况来看，用户在享受“买买买”的消费过程的同时，也因为过时、不合适等原因而“断线”。 麻烦了。 星动以会员制服务创新奢侈品体验，将奢侈品的所有权和使用权分离，让每一位消费者都感觉自己拥有了一双幸运的“水晶鞋”，可以以更低的成本拥有琳琅满目的商品，无需花费太多钱。必须购买任何奢侈品。 对“花多少预算”和“买什么档次”感到困惑。
一方面，年卡会员可以享受近两倍年费的商品使用权。 如果按照每年人均使用商品30次计算，用户可以享受到商品价值60倍的意外体验； 另一方面，与往往单价数万元的奢侈品相比，兴东低至16元/天的租赁选择可以有效降低消费者的决策和使用门槛。 此外，兴动自建的物流、维修鉴定服务可以进一步保障用户的极致消费体验。 在这种模式下，用户最直观的感受就是除了购买之外，他们多了两种选择。 一是他们不需要购买任何东西。 他们可以在兴东的衣帽间使用自己想要的名牌包包，仿佛拥有了整个世界； 另一种是购买某个包，在使用之前不要购买。 其决策成本几乎降至零，彻底改变了用户体验。
从构建奢侈品生态、盘活闲置资源、重构人与商品的关系，各奢侈品电商都在不断探索以消费体验为核心的模式更好的解决方案。 兴东虽然是后来者，但也为行业做出了贡献。 迭代带来新的视角。
3、长期运营下势能的积累
寒武纪大爆发期间，空气中的氧气含量从0.21%飙升至21%，导致新物种纷纷出现，但99%的新物种很快就消失了。 类比现在的商业环境，资本红利、人口红利等因素也催生了很多伪新物种。 然而，只有在长期的进化中磨练出来，它们才能真正具备生存甚至进化的能力。 作为行业创新者，兴东也需要通过努力不断成长。
基于人与货关系的重构，兴东的模式具有明显的双向市场效应，能够形成规模与体验之间的增长飞轮。
假设星动按1:2的比例进货，即每增加一名新会员，平台就会相应增加2件新品的供应，会员每天将能享受到比普通会员更多的奢侈品选择。前一天。 ，以日益充裕的库存来反馈体验优化并持续吸引新用户。 这样，平台也将在用户和奢侈品的双重维度上获得规模增长。 同时，在会员价格不变的情况下，随着规模的扩大，用户还将享受更高价值的产品使用权益。 这种潜在的附加值也将在一定程度上保证平台的复购率。
值得一提的是，依靠这样的增长飞轮，兴动的人货匹配效率得以不断优化，目标用户流量池不断积累，从而以更强的平台潜力吸引更多品牌入驻。 由此，也有望成为奢侈品企业的重要营销渠道，提高其议价能力，同时也可以将重资产问题转嫁给奢侈品集团，减轻自营模式的压力。 环环相扣，兴东逐步巩固企业壁垒。
困住高端人群后，兴东还可以为这一群体提供一站式消费服务，并根据具体需求延伸品类，留下了很大的想象空间。
可以说，会员制的本质是精准捕捉目标用户，培养平台的超级用户心态无疑有利于未来多元化业务的落地，从而深耕生命周期用户的价值。 海外知名会员制高端服务品牌Soho House就是该领域的经典玩家。 它最初是一家私人俱乐部，后来围绕会员高端服务的需求发展成为集酒店、餐厅、酒吧、SPA为一体的全球精品连锁店。 会员俱乐部。 据了解，其已累计完成3.9亿英镑（约5.6亿美元）融资，估值高达14亿英镑（约20亿美元）。
同样，主打高端生活方式的兴东也未必能复制这样的成功。 一是可以依托奢侈品的按需使用，积累精准的高价值用户，成为奢侈品推广的重要渠道，从而扩大平台与品牌官方合作的可能性； 其次，它可以根据奢侈品使用数据获得洞察。 基于奢侈品消费偏好和趋势，我们携手顶级合作伙伴定制高端海外旅游、高端教育培训等个性化服务，进一步拓展业务边界。
可以说，在实现从0到1的起步后，兴东也有望借助双边市场增长飞轮和一站式会员服务两大助推器，加速探索奢侈品最优解决方案。商品行业。
4。结论
福斯特在《创造性破坏》一书中提到：“企业的基本假设是连续性，他们总是想建立一个持久的企业，所以重点是运营和管理；而市场的基本假设是不连续性，而重点是创造和破坏。”
也就是说，行业不断被新的商业模式重构，并在迭代中获得无限活力。 当前的奢侈品电商赛道也在上演新戏，而兴东提出的奢侈品体验式消费似乎也隐含着一种新趋势。
尤其是在不断追求“车厘子自由”、“托纳自由”的时代，兴动正从奢侈箱包转向高端旅行、滑雪、高尔夫等低频高价值的生活方式。 届时，不仅能让消费者实现“奢华自由”，也将为用户作为奢华生活的普世主义者开启一段非凡的人生旅程，让大多数消费者享受“低调的华丽”。