封面故事：奢侈品的另类营销

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在时装设计师钱丹丹眼中，香奈儿在实现最佳合身方面也独树一帜。香奈儿最高级的一件衣服，包括前片和后片，总共有50多件。

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此外，香奈儿的创新设计给她留下了深刻的印象。 1955年2月，香奈儿首次推出一款名为2.55的女包。它的包是由封闭的金属链制成的，因此它可以变成包、挎包或背包。 “当时的女性都用挎包或手提包，双手总是被占用。因为香奈儿女士喜欢骑自行车、打高尔夫球，所以为了解放双手，她发明了这款包。”钱丹丹说。 ”香奈儿有一款特别经典的鞋叫双色鞋，颜色主要是黑色和米色，你穿上这样的鞋之后，因为鞋头是黑色的，后面是米色的，所以有一个特别的变化，那就是，视觉上腿变长了。” 张大川补充道，“香奈儿鞋子的前半部分是分开做的，原因很简单，人走路时，脚趾很容易踢到东西，弄脏。”

香奈儿曾说过：“真正的优雅在于拒绝”。解释这句话，就是告诫人们不要把所有华丽的东西都放在身上。这不是优雅。香奈儿女士在世时，离不开山茶花。。她认为山茶花很漂亮，但没有香味。什么是奢华？如果花已经那么高贵了，再加上浓浓的香味，那就太过分了。她一直想要平衡，想要高贵到一定的阶段。但如果你不能通过它，那就不高贵了。” 张大川说道。

版的

从1971年可可·香奈儿去世到20世纪80年代初，香奈儿品牌的首席设计师几经更迭，但香奈儿服装基本保持原样。直到1983年1月Karl 出任香奈儿首席设计师后，情况才发生改变。当时，香奈儿被誉为“睡美人”。虽然她受到了别人的尊重，但这并不意味着她就能赚钱。香奈儿品牌需要复兴，卡尔·拉格斐的使命就是唤醒“沉睡的女人”。

那时，品牌复苏的概念还不存在。然而Karl 确实用行动诠释了这个理念。 Karl 生来就充满决心，从未刻苦学习，也没有获得过任何证书，完全是即兴发挥。他知道自己不是一个梦想家，知道自己想做什么以及如何去做。

1984年，卡尔·拉格斐 (Karl ) 执掌香奈儿 () 的第二年，推出了他的第一个高级时装系列。在Karl 看来，每六个月的周期都是有意义的，因为他热爱变化，不会错过任何事情，也不会被任何事情所束缚。他知道时尚是短暂的、有风险的且不公平的。他必须时刻如履薄冰，在冰面破裂之前迈出下一步。

为了迅速让香奈儿品牌走出阴霾，卡尔·拉格菲尔德不仅设计了香奈儿时装，还兼职香奈儿平面广告摄影师，担任香奈儿艺术大片的幕后导演，并接受香奈儿跨界合作邀请。 Karl 曾在接受采访时表示：“我只提出想法和设计。问题不断变化，我这样做是因为没有确定的答案。”

Karl 在他的设计中巧妙地将两种对立的艺术品统一起来，既奔放又不失端庄。如今，版本的香奈儿品牌拥有更明亮的色彩和更优雅的剪裁，具有融合优雅与幻想的特点。

版引领高级时装、成衣、香水、珠宝、腕表、皮具、彩妆、个人护理、服饰配饰等领域的时尚潮流。 “香奈儿从服装延伸到配饰、手表、香水，这种方式可以引导和培养潜在消费者。” 正略君策管理咨询合伙人李哲说道。

如今，卡尔·拉格斐 (Karl ) 让香奈儿 () 起死回生，创造了另一个神话。

“可以说，如果Karl 让一个模特流行起来，那么这个模特就一定会流行，无论这个模特来自哪个国家。” 陈丹丹的话足以让人明白为什么Karl 被称为时尚界的“凯撒”。

“20世纪90年代有一些超模与Karl 关系密切。近年来，Dior男装设计师Heidi Smann也得到了Karl 的提拔。” 张大川说道。

“他非常懂服装设计，可以说是时尚界的老大。如今，香奈儿在世界上的定位与他密不可分。很多人认为，香奈儿不再偏向年轻人，而是偏向消费者。”有能力的人。其实最近发布的衣服很适合年轻人，对于Karl 这样的老设计师来说，他能够与时俱进，不抛弃原有的东西，为服装设计注入活力，这里，复兴一个老品牌其实并不容易，因为很多品牌都失败了。” 张大川说道。

“作为奢侈品，香奈儿的成功在于近百年的专注、坚持和创新。香奈儿的目标顾客是优雅、时尚、有消费能力的女性。因为顾客是专注和集中的，所以在营销方面，香奈儿更注重领先。”时尚。用时尚来引领消费者的口碑，而不是铺天盖地的广告。” 李哲表示，“香奈儿并不是简单地根据年龄来定义目标消费者，而是更关注消费者的生活态度、生活方式以及消费欣赏能力。一些奢侈品牌在中国的业务虽然增长迅速，但由于营销导向和营销手段，已经成为“拥有xx品牌就等于财富、有面子”，受到高收入人群的追捧，虽然满足了部分消费者的排场需求，但品牌内涵却被忽视了。 ”。

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策划者的语言

奢侈品的气质与细节

■正文/本刊编辑部

如果你列一份已经在香港上市和即将上市的奢侈品清单，你就会在其中找到司马昭的心。

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Prada、Coach、，任何一个名字都足以让中国的新富们为之疯狂。他们脱掉了冷傲的外衣，以前所未有的热情拥抱中国的富豪们。这一举动背后还隐藏着另一个潜台词：“这里的人都傻了，钱多了，快来吧。” 千百年来，炫富的邪恶本质让中国人的消费观陷入了怪圈，同时也出现了一个无限延伸的市场。。

从最初的水土不服，到如今的如鱼得水，了解中国消费者心理的奢侈品牌正在创造一个又一个销售奇迹。截至2011年3月底，中国奢侈品市场消费总额达107亿美元（不包括私人飞机、游艇和豪华汽车），占全球销售额的四分之一。中国已成为全球第二大奢侈品消费国。即便是过去亏损严重的Prada，也取得了不小的收获。其在亚太地区的销售收入增长了63%，达到6.46亿欧元，占其整体收入的31.6%。

虽然这些奢侈品牌用自己的行动拥抱中国，但事实上，他们根本没有妥协的意思。 3月份至今，包括Dior、Louis 、Louis 、Loewe在内的奢侈品牌又推出了新一波涨价潮，涨价幅度从5%到30%不等。这种涨价对奢侈品爱好者的心里产生了双重影响：“幸亏我卖得快，早知道涨价，我就应该买更多。” 这种常人无法理解的“侥幸与遗憾”逻辑，让奢侈品更受青睐。商品消费陷入了“只买贵的，不买对的”的恶性循环。显然，奢侈品不再是一个产品类别，而是成为了符号，成为了有钱人的标志。为什么奢侈品店的店员表情冷漠，让人有疏离感？原来，店员用这一招来刺激顾客的自尊心，从而激发其强烈的占有欲。中国人很看重自己的面子，当然不能承受这种刺激。

奢侈品似乎是为富人而生，但事实并非如此。无论是飞机品牌罗宾逊、豪华汽车品牌宾利，还是时尚品牌香奈儿，都在努力扩大自己的消费群体。正如LV董事长所说：“希望所有中国人都能喜欢LV、拥有LV”。但当卖菜的阿姨们都拥有LV时，LV还是同一个LV吗？从某种程度上来说，奢侈品传递的是一种气质而不是一种符号。这意味着奢侈品牌的管理者必须在品牌与销售的争夺战中取得平衡，但即使是最好的奢侈品也很难选择消费者。最终的结果往往演变成有钱拥有任何奢侈品，无论品味与否。因此，对于那些觊觎中国市场的奢侈品牌来说，最紧迫的事情或许不是让每个人都买，而是让每个人都向往。

五年前，《新营销》策划了《中国奢侈品牌的“唇语”》系列文章，深入剖析本土奢侈品牌的现状和未来。五年过去了，中国奢侈品牌依然处于尴尬的境地。面对涌入的外来者，他们依然束手无策。无论是历史文化还是传统工艺，本土奢侈品牌都不逊色于国外奢侈品牌，但为什么会出现如此强烈的反差呢？回答这个问题可能会导致无解的死循环。奢侈品出售的是富人向往的贵族生活方式。因此，要成为顶级奢侈品，就必须在气质和细节上彻底征服这些有钱人，否则很快就会被他们抛弃。

杨晓农和他的私人飞机生意

■文/广州记者叶文东

“大学的时候，我喜欢玩别人不会玩的东西，别人会玩的东西我就不玩。桥牌和围棋也是如此，我不喜欢玩别人会玩的东西。”怎么玩，现在还是一样，我只做别人玩不了的事情，做不好或者别人抢着做的时候我就想退出。是竞争，但别人无法与我竞争。” 在杨晓农（）的这篇博文中，他说“只做别人做不到或做不好的事情。”你能猜出是什么吗？

事实上，如果我向你透露杨晓农是中国第一位私人飞机顾问，你立刻就会明白。通俗地说，他是销售私人飞机，当然也提供相关服务。现任长沙通联航空科技有限公司董事长、中国通用航空网总经理、美国公务航空协会终身会员。据了解，目前中国大陆约有70架私人飞机在使用，不到美国数量的千分之一。其中，有十几架私人飞机是杨晓农出售并投放上天的。 “现在人们购买的私人飞机几乎100%是进口飞机，主要是因为中国能生产的型号很少，而且他们拥有的少数型号的价格并不比进口便宜。”

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杨晓农与私人飞机的渊源由来已久。

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1997年，中国有人第一次购买了私人飞机。 2004年，中国第一架私人飞机升空。这两个“第一”都与他有关。接触飞机近20年，杨晓农脑子里有一本完整的私人飞机百科全书。他说：“私人飞机并不是什么很神秘的东西，关键是很少有人涉足航天事业，有些人根本不了解私人飞行的乐趣及其带来的价值。”

“如果你有足够的闲钱，用一部分来购买私人飞机不会构成经济负担。私人飞机是一种价值稳定的动产，一架飞机至少可以使用30年，被称为‘空中地产’。”说起私人飞机，杨晓农显得很兴奋。 “有些人一听到私人飞机就觉得遥不可及，事实上，可能只是一辆高端跑车的价格。”

十几年来，杨晓农在行业内的名声让他不必通过自荐的方式来寻找客户。想要购买私人飞机的富人经常因为这里的声誉而来到这里。至于他要做的，就是为客户提供149种飞机的性能参数、109种飞机的运营成本、69种飞机的保值参考。如有必要，他会带客户去机场参观设施和他销售的私人飞机。

尽管杨晓农对私人飞机的热爱没有改变，行业经验也越来越丰富，但代购的销量却没有增加多少。由于审批繁琐、管控严格，私人飞机在中国的发展十分缓慢，这让他感到无奈和焦虑。近年来，他的公司平均每年销售三四架飞机，其中包括将国内二手飞机销售到国外。在接受《新营销》记者采访时，杨晓农多次表示：“我们在营销方面做得不是很好。”

私人飞机顾问

1997年，中国放宽了对公民申请私人飞行员执照的限制。那一年，以空调起家的远大集团董事长张跃获得了全国第一张私人飞机驾驶执照。他从国外购买了一架塞斯纳公务机和一架贝尔206直升机。他们在广州停泊了两个月，但是……却无法飞往长沙。原因是进口飞机必须经过民航局等部门的批准才能进入海关。根据规定，“除飞机购买许可证外，飞机在飞行前还须取得国籍登记证、适航证、无线电许可证，以及飞行员和维修人员的机型许可证、维修单位许可证等”。然而远大集团却根本不知道这一点。如何办理这些手续。

当时，远大集团高层领导着急，刚刚从民航系统辞职的杨晓农自荐。此前，毕业于中国民航学院航空电子工程专业的杨晓农曾就职于南航集团湖南公司和民航湖南管理局，取得了中国民航飞机维修AV许可证，熟悉符合飞行管理规定。

杨晓农用了18天的时间，帮助远大集团获得了两架飞机的批准。随后，27岁的杨晓农被任命为远大集团航空部部长，负责人员培训、航班调度和日常维护等工作。在远大集团工作期间，他帮助公司又购买了五架飞机。此外，他还帮助海尔、春兰等购买飞机。

在帮助别人购买飞机的过程中，杨晓农决定自称为“私人飞机顾问”，将自己定位为专业的公务航空顾问。 2000年，杨晓农单飞，成立了中国通用航空网。 2006年，他成立长沙通联航空科技有限公司，为企业和个人客户提供飞机咨询和采购服务。 “出国很多次后，我发现国内私人飞机太少的原因是从事这个领域的人很少，所以我把精力集中在私人飞机咨询工作上，为客户提供一个交流的平台”。他在网站上撰写了大量有关私人飞机的文章，包括飞机购买、价格、牌照申请、飞行事宜、维护、飞行员培训和考核等。

杨晓农和他的团队一点一滴搭建起了网络平台，最终得到了越来越多飞机爱好者的认可，访问量超过百万，不少老板在网上与他成为了亲密的朋友。杨晓农将线上平台定位为“为通用航空行业提供专业信息”。他对网站部门的工作进行了划分。飞机事业部从事飞机贸易，商务部从事相关产品和航空设备贸易，飞机维修部负责私人飞机的维修。此外，还有类似于会员俱乐部的组织，“为想要购买飞机的人提供专业服务”。

只要是国际上在售的主流飞机，在杨晓农的网站上都可以看到，有国产的也有进口的，有上百个品种。主要有两种类型：一是大型公务机，如空中客运公务机、湾流公务机、庞巴迪挑战者公务机等；二是大型公务机，如空中客运公务机、湾流公务机、庞巴迪挑战者公务机等；一类是直升机，如罗宾逊、EC-120等直升机。

一站式购机服务

2003年春天，上海商人李林海在网上发帖称，自己从小就渴望在天上飞，想买一架直升机，但不知道该买什么型号，也不知道如何办理。程序。他请杨晓农做他的顾问。经过沟通，性格豪爽的李林海全权委托杨晓农购买这架飞机。虽然杨晓农此前曾多次帮助客户购买飞机，但大多用于商业活动，并以公司名义申请审批。但李林海却想自己一个人玩，完成自己的飞行梦想。这是中国人第一次以私人名义购买飞机。。

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当杨晓农向民航华东管理局提交购买申请时，得到的答复是“无法回复”。

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杨晓农无奈，只好向中国民航局提交了申请，但民航局却不知如何是好，只是决定出国检查，并让杨晓农耐心等待。

六个月后，中国民航局回复批准函：同意购买，但不用于商业航班。杨晓农立即飞往洛杉矶，购买了一架全球最畅销直升机罗宾逊R44直升机，售价400万元。 2004年初，这架飞机从洛杉矶运往上海。杨晓农先去海关注册，缴纳2%的关税和17%的增值税，然后组装了罗宾逊R44直升机，然后向民航部门申请了适航证、电台执照、国籍登记证。完成一系列复杂的程序后，飞机终于出现在了李林海的面前：闪亮的黑色机身，弧形的半椭圆形前窗，银灰色的螺旋桨。他很荣幸成为中国第一个真正拥有私人飞机的人。

2004年5月16日15时30分，李林海乘坐直升机从龙华机场起飞，创造了中国私人飞机翱翔天空的首个记录。接下来的几个月里，杨晓农受客户委托采购了两架罗宾逊R-44直升机和两架塞斯纳飞机。

杨晓农出售的十几架私人飞机的买家有两类：一是有需求的大公司，二是个人。有些客户确实需要一架私人飞机来满足他们的交通需求。例如，贵州和云南之间的直线距离可能只有100公里，但行车距离却有300公里。有些纯粹是个人爱好。反正有钱有兴趣，就是想买一架私人飞机玩玩。至于购买飞机的门槛，“至少要几百万元”。杨晓农说：“我不建议购买那些便宜的飞机，因为办理手续的成本比飞机本身的成本还要高。”

杨晓农是如何接触到这些客户的？他说：“我们不鼓励个人购买飞机，也没有积极开展促销活动。客户主要通过两种方式联系我们，一是通过网络，二是通过圈子里的口碑。只有客户找到我们并得到我们确认的，对于真正想购买且非常有必要的，我们会提供一站式服务。”

让私人飞机飞上蓝天，购买飞机只是一站式服务的第一步。杨晓农说：“我们不只与一家飞机经销商合作，我们联系不同的飞机经销商，根据客户需求，以最合理的方式采购价格更优惠、交货期更短的飞机。” 后来，他还有很多事情，比如飞行员培训、飞行员执照申请和考核、资格申请、飞行航线申请等等，还有飞机的日常维护和保养。 “做飞机生意，你得会打高尔夫球、喝早茶。你不只是靠倒卖赚钱，你还要帮助客户把飞机送上天。”

杨晓农坦言，帮助客户购买飞机很容易，但从国外购买飞机然后上天的审批却数不胜数。 “除了飞机购买许可证外，飞机正式飞行之前需要取得的证件还包括国籍登记证、适航证、无线电许可证，以及飞行员和维修人员的机型许可证和维修单位许可证。 ……”由于手续繁琐，让人望而生畏，杨晓农感叹：“私人飞机顾问挣钱真难。”

服务好现有客户

尽管对未来充满憧憬，但杨晓农对中国通用航空产业严重滞后的现实并不乐观。在他看来，与十多年前相比，中国私人飞机市场并没有发生质的飞跃，仍然面临诸多政策限制。例如，复杂、繁琐的审批程序至今仍未改变。 “如果你距离地面三英尺，则需要获得批准。” 严格的空中管制，使得一些飞行爱好者纷纷出国体验飞行的乐趣。本来，“在飞行自由、飞行环境良好的制度下，驾驶自己的私人飞机甚至比开车还可以节省燃油和时间。此外，还可以节省在中国比石油还贵的过路费。” ” 但现实中，存在太多不利因素，导致私人飞机市场难以大幅发展。 “私人飞机目前在中国被认为是奢侈品，因为你不仅要花很多钱买私人飞机，而且要花很多钱请很多人吃饭。”

正因为如此，杨晓农表示：“现在我们很少提倡，也不鼓励个人购买飞机。我们认为，私人飞机如果真想飞得好，就必须有规范的法律环境。目前这个行业的审批情况还不错。”速度非常慢，离合法化还很远，还有很长的路要走。” 虽然他参加一些航展等活动，但他并不积极营销。他只是与一些预先安排好的客户进行深入沟通，安排试飞。 “我偶尔遇到的客户可能一时冲动想买飞机，但其中有很多困难是他没有想到的。”

4月13日发布的《2011胡润财富报告》显示，截至去年底，中国有千万富翁96万，亿万富翁6万，中国每1400人中就有1人是千万富翁。值得注意的是，从这些富人的购买意向来看，游艇和私人飞机市场潜力巨大——一半的富人打算购买游艇，六分之一的富人计划购买私人飞机。

“每天我们都会接听无数的咨询电话。” 虽然市场需求一直存在，但杨晓农坚持的原则是“我们现在的态度是先服务现在的客户，除非客户需求特别紧急。我们建议客户先不要着急，等到民用”航空、空军在购买私人飞机方面有进一步明确的改革措施，其实我们不忍心有心理准备不够的客户，买了私人飞机飞不起来是很痛苦的，只能继续呆下去地面。”

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除了销售航空产品外，杨晓农还为客户提供其他同行无法提供的增值服务。

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按照行业惯用的“执法方案”，卖家、代理商销售飞机，航空公司则以“安全责任”的名义为用户提供全程监管。管理服务下的飞行、维修、导航和运行管理必须采用航空公司的系统。飞机证书由管理部门处理，飞机所有者支付了大量的“安全责任费”。飞机所有者在监管机构面前处于完全弱的位置。不仅所有费用由监管机构决定，而且如果出现问题，很难更换许可证，甚至您甚至可能必须去中国民航局再次申请批准。

“我们的管理服务与行政服务不同，从某种意义上说，我们的管理服务更接近外国标准飞机管理服务。我们以私人或企业的名义申请批准，并处理非商业通用航空注册，使其成为民航当局认可“航空单位”，飞机的许可也以其名义处理。然后，用户可以平等地从航空公司租用航班和维护人员，或培训自己的人员。我们与航空公司合作，为客户提供'菜单服务”，根据其需求和飞行量提供短期或长期服务。这样，可以降低客户的成本，并且客户可以完全控制该计划，并且不会由任何人控制。” 杨小大说：“我们的特征是中立性和全面性。我们为客户提供以客户为中心的解决方案，并且不主张客户将飞机完全移交给GE ，甚至将其证书和证书移交给他们。”

与外国通用航空市场相比，杨小大认为目前尚未利用中国通用航空的运输价值，中国的所有运输机场都没有功能齐全的飞行服务站。实际上，大多数外国私人飞机都是通过FBO出售的（相当于在机场设立的飞机销售4S商店，即飞行服务站）。这种飞行服务站不仅出售飞机，还提供飞机停车，维护，操作支持，培训和其他服务。因此，他计划与匈牙机机场集团合作，在长沙万华机场建立一个功能齐全的通用航空服务区域，该机场将推动中小型城市周围的小型机场的发展，然后将其推广以形成网络全国各地的飞行服务站。

关于未来，杨小大计划帮助解决一些阻碍了几年内国内通用航空发展的问题，并使他的 Co.，Ltd.一家真正的自由派风格的公司。但是，“这条路漫长而漫长。” 但是他不后悔自己的选择。 “我一直说我进行通用航空的动机是我相信通用航空本身的价值。即使国家禁止这个行业，我仍然会为此而努力。实际上，社会对通用航空的了解越少我越有必要这样做。

这是杨小龙，他“只做别人做不到或不能做得好的事情。”

本特利的营销规则

■来自北京的文字/记者周元

在“美洲狮镇第2季”中，埃莉说：“我购买奢侈品的原因是看不起那些负担不起的人。” 以传统思维方式总结的营销规则似乎与现实有些脱节。例如，奢侈品，它一直是“普通百姓的普通事物”，但现在它已成为“对普通百姓的非凡事物”。三年后，福特可能仍然不明白为什么它不能控制豪华汽车品牌，因为它没有跨越营销的障碍。投资了数万美元，但甚至没有听到任何回应。他们不得不无助地观看印度塔塔集团（ Tata Group）花了23亿美元购买 and Land Rover，这是两个主要的豪华车品牌。

福特并不是唯一遇到滑铁卢的豪华汽车品牌。如果您回到过去，回到1929年冬天，在美国纽约，您会看到这个场景：当客人去酒店注册时，前台工作人员会问客人：“您想要跳下建筑物或睡觉的房间？” 从今年10月24日开始，纽约股市崩溃了，导致许多人破产。自杀不再是新闻。在这场危机中，本特利汽车没有幸免。它的大多数主要客户都涉及金融灾难，购买豪华汽车的人数急剧下降。

但是，在债务负担重大两次之后，本特利像凤凰城一样重生。自2002年以来，本特利（）取代了劳斯莱斯（Rolls-Royce）为英国王室指定的唯一汽车品牌，并已成为女王50周年庆典的汽车。 2002年，本特利（）正式开设了中国超级豪华汽车市场，该汽车的姊妹版本用于庆祝女王进入王位50周年。

面向价值的产品制造

百分百手工制作是宾利（）昂贵的原因。生产普通汽车可能需要一周的时间，但要生产宾利（）半年。

如果您访问英格兰克鲁（Crewe）的本特利（）的生产研讨会，您会发现除油漆室外，整个车间中没有一个机器人手臂。它的生产线是世界上最慢的，并且在生产线上只能每分钟移动6英寸。。

平均而言，每辆汽车都使用400多件皮肤。要获得这些皮肤需要15头母牛。每头牛只使用约4平方米的皮肤。并非所有的牛皮都可以使用，而本特利只有偏爱 - 牛皮 - 这些皮革来自专门的养牛场。农场主采取特殊措施，以仔细保护牛的背部，以防止战斗期间的角受伤。

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包裹方向盘需要一个熟练的工人工作15小时，而汽车的内部需要13天才能完成；核桃饰面的木纹必须对称，地毯必须由最优质的手工编织的羊毛地毯制成。

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最后，每个皮革物品都是由负责人签署的。

甚至发动机都是用手组装的，每个螺钉都用扳手手动拧紧。从汽车车身焊接，绘画，电源系统和传输系统组件到室内皮革缝制，原木处理等，它们都被工匠咬合，一一拧紧，并用毫米的手动校正毫米。

多年来，本特利汽车一直在英格兰的克鲁（Crewe），由经验丰富的工匠在英格兰的克鲁（Crewe）手工组装，他们的技能已代代相传。

到目前为止，本特利在全球范围内少于2,000个单位的生产有限，在中国只有4家商店：北京，上海，深圳和广州。可以说，本特利卖的是限量版，时间和工艺。 “金钱可能不会购买” - 适当的等待时间是汽车等奢侈品保持神秘感的必要手段。

定制服务突出显示个性化

因为它们是手工制作的，所以本特利汽车接受客户的定制。实际上，高价只是本特利的表面。问题的核心是他们坚持手工制作，并提供个性化的定制服务，以满足客户以满足奢侈品消费者的艰苦需求。

超过一半的工厂汽车使用本特利的专业车辆制造部门根据客户要求进行个性化转换，以满足汽车所有者的独特口味和要求。已雇用了负责不同流程的100多名世界级技术人员，以修改其为客户的汽车。技术人员的所有技术都经过了两三代人的持续研究，并代代相传。

鼓励准汽车所有者参加新车的设计。无论是安装家庭影院，雪茄湿度控制器还是Pop -Up迷你吧，甚至是最先进的视频会议系统，任何微妙的地方都不会被忽略。即使是王室在阿拉伯国家提出的所有金属零件，也必须使用黄金来创造这种要求，这也可以满足。

系列在世界范围内提供了独特的个性化定制服务。客户可以选择参加早期设计。从防弹外壳到最先进的信息，娱乐和通信系统，本特利甚至提出了这样的口号：“如果您不是违法的，那么没有本特利就不会想到。”

此外，为每个客户建立了一个文件，以更好地为客户提供服务，并记录所有客户信息，包括客户收入多少，哪些爱好，什么样的房屋，在哪里生活，如何生活，如何生活，如何生活一种旅行需要等待信息。以这种方式与高级客户建立了连续的联系。

销售文化和历史

商店位于北京SAIT大楼，是世界上最豪华的展览馆之一。从门的设计，地板的铺设，灯的布局等。展览馆的装饰标准有一条字典。整本书使用将近1/4来描述本特利展览厅招牌的方法。

在豪华大厅的篱笆上展示了5种各种型宾利，即使他们想接近汽车，他们也必须提前预约。销售人员拥有学士学位或更高的学士学位。他们必须进行严格的培训。哪种鞋子，如何领带并向工作的客人打招呼，有详细的规定。

与其他汽车销售人员不同，本特利销售人员不需要牢记各种性能参数。他们与客人更多地谈论了本特利的历史和精湛的手动制造过程。

本特利（）的总监兼总经理郑本（Zheng Bing）认为，在欧洲和美国，人们已经很好地了解了本特利品牌。 “他们的营销概念是如何培养优质的销售人员，可以进入富人的圈子，见面并推动他们对本特利的兴趣，但这对中国来说是一个完全不同的概念。尽管本特利非常出名，但是如果您如何问许多人知道本特利，我估计至少有60％的人不认识本特利，或者听说过这个品牌，并且知道它很昂贵，而其他人则不知道。因此，中国的培训在中国训练非常好。请注意本特利的历史，手工艺品，过去的继承，并通过我们的销售人员向客户介绍客户。”

2010年7月，本特利（）在上海建立了本特利学院（），以培训本特利（）的经销商，以了解本特利品牌的本质和文化。在建立上海本特利学院之前，经销商通常飞往英国进行培训，而上海本特利学院是世界第二个。 “所有本特利经销商和中国本特利的所有员工都必须接受本特利学院的基础培训。” 郑性说。

此外，还为所有者提供免费提供整个制服的驾驶员，包括帽子到皮鞋，以免费为驾驶员进行免费培训，例如的特征，驾驶的预防措施，甚至训练驾驶员来驾驶礼节。当汽车所有者邀请客人乘汽车时，该怎么办。至于每个维护周期的具体事项，本特利的服务人员将积极联系所有者，提醒所有者如何操作和响应。

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本特利的中国算盘

随着中国成为世界上最大的汽车消费市场和最富有的人，中国的豪华车的销售一直在不断上升，两倍范围。

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2009年，本特利中国出售了421个单位，中国成为本特利的第三大市场，仅次于美国和英国。中国消费者已经变得更加成熟，他们开始更加关注性能和实用性。需求正在发生变化，消费习惯正在发生变化，宾利的营销策略也发生了变化。

受体育产业和娱乐业的蓬勃发展的影响，年轻的富人的数量急剧增加。本特利认为，这一趋势将对15万美元的豪华汽车市场产生巨大的推动。因此，本特利的产品定位已经变得更年轻，并且已经推出了一个年轻的模型。

与中国不同，外国客户主动去特殊商店购买汽车。但是，由于中国广阔的地区，仅依靠经销商就无法覆盖所有地区。国内客户通常通过汽车展览获得汽车品牌信息。郑性认为，对于本特利来说，汽车展是一个很好的平台。 “由于许多人喜欢访问汽车展览，所以这是一个很好的渠道。此外，我们将进行诸如晚餐和预先探索之类的活动。客户邀请宾利（）的那些忠实的用户，大公司和社会名人的高管参与和体验本特利（）。本特利杂志也是我们的良好宣传平台。通过邮寄给客户，使其越来越多地了解本特利（）了解本特利（）。”

Zheng Ye表示，该公司已确定了一项新计划，预计将投资3亿元人民币扩大分销网络并提高品牌价值。 2010年7月，本特利在库明开设了第十家销售商店。 “我们每年的销售额增加100％，因此必须适度扩大销售渠道。现有经销商无法再满足客户的需求。扩大销售媒体可以帮助提高服务客户的水平，更靠近客户群，与此同时，我们可以同时，同时可以同时，同时也可以同时。当舒缓供应和微不足道时，工厂提供的供应源越多，越来越容易就更容易满足中国市场的需求。”

本特利在中国营销的最大问题是，作为一个奢侈品牌，目标消费者不仅必须了解他们的品牌，而且还必须针对那些非目标消费者进行营销活动。在传统营销领域，营销计划必须专注于目标消费者，它们被认为是浪费目标消费者以外的资源。但是，对于奢侈品牌，为了积极展示产品所有者的社会地位和身份，有必要使非所有者能够认识和理解该品牌。因此，奢侈品牌必须在营销上投入大量资金，并将品牌的梦想和品牌价值转移给目标消费者以外的其他人，甚至是那些永远不会购买自己的产品的人。

毕竟，通过出售普通百姓无法实现的梦想，奢侈品是有利可图的。

香奈儿：优雅的继承是高尚的

■来自上海的杂志的文字/记者li

说到 Tatu，人们自然会想到电影《天使之爱之美》中的古老而陌生的女孩，也是时尚界最传奇的人物Coco （）。这部电影讲述了可可香奈儿（Coco ）如何从缝纫女工变成吸引法国和世界的设计师的故事。

可可香奈儿（Coco ）在紧身裤之前做什么并创造了20世纪的趋势？她为什么是时尚历史上最有才华的设计师？为什么负责香奈儿品牌的24岁天才设计师Karl 在时装行业被认为是“凯撒皇帝”？

优雅的谎言

可可香奈儿（Coco ）于1883年8月20日出生。女孩的一代人因其独创性和渴望卓越而引起了女孩周围人的注意。在1820年代，她在巴黎开设了第一家服装店，从那以后成为著名的服装设计师。她设计了一套倾斜的柔软柔软，由于其精湛的工艺，舒适且方便的穿着，她在重要场合成为职业女性的标准礼服。她创造的直线服装设计仍在影响人们的生活。

在查尔女子一代人中，尽管女性不是男人的子公司，但她们必须依靠男人的生活。香奈儿（）设计的道路开始解放自身，也就是说，撤离紧身衣，衣服尽可能舒适和实用。香奈儿设计的目的是反映女性的特征，而不是将其视为诸如装饰之类的物体。香奈儿（）作为女性和设计师是独一无二的。

时尚中有一个非常重要的领域，这是经典部分。服装设计行业有这样的句子：“没有绝对的原始设计。” 也就是说，现在的许多时尚设计都来自过去的设计。过去的经典设计创造了当今生活。

许多人知道，无论是哪种情况，香奈儿设计的小黑色裙子都可以穿着，并且何时应该穿着。许多美丽的女人的生活梦想是拥有一套香奈儿斜柔软的套装。 “尽管它更昂贵，但它是香奈儿品牌中最经典的连衣裙。它不会消除受欢迎程度。” Zhang 是“ Ilook”杂志的主编，说：“从更多的角度来看，它更加下垂。该场景基本上是面临两个问题。首先，有必要适合，而另一个则需要一种感觉。香奈儿（）如何解决这个问题？一条链条在衣服的底部被镶嵌。可以调整它，以使衣服具有最佳的下垂感。”

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