《特写》我是奢侈品私人购物顾问：留学多年，帮人花钱
记者| 黄山
编辑| 楼景勤
2021年的情人节，恰逢春节假期。 在就地过年、无法出行、无法购物的新形势下，如何为情人节准备一份特别时尚的礼物呢？
目前，在内地奢侈品市场，有一群被称为“私人购物顾问”的专业人士，正在帮助一些奢侈品消费者解决类似的问题。 在一些机构中，这些私人购物员也称为个人客户经理 ( )。
这群人目前常见于有外资背景的时尚奢侈品电商，比如NET-A-、VIP服务部门。 英国哈罗德百货公司 () 刚刚在上海开设了哈罗德大厦 ( )。 还有十多名训练有素的私人购物顾问为其专属会员提供此类服务。
我们不妨看一下两位奢侈品私人购物顾问的工作经历，来了解一下这个职业到底有何特别之处。
，兼职时尚博主、奢侈品电商私人客户经理
安洁琳身材高挑，衣着时尚，妆发整齐，看上去就像一位时尚博主。
目前她在小红书上拥有16万粉丝。 她在介绍栏里这样介绍自己：“一个以事业为重的辣妹，一个不安分的美人。”
的工作是在中国一家国际奢侈品电商公司担任高级私人客户经理。 今年28岁的他已经在这家电子商务公司工作了两年。 她拥有纽约和上海的工作经验，曾服务过来自多个国家的私人客户。
安吉琳觉得得到这份工作是出乎意料的。 在此之前，安吉琳在纽约的一家广告公司工作。
“北美公司的一位高管看中了我在纽约的一些人脉，包括国际学生的人脉，所以他一直想招聘我，”她说。
在美国西北大学完成了本科和硕士学位，主修电视新闻和整合营销。 在出国留学和工作的同时，她还兼职为自己目前工作的平台做外包时尚买手。 因为她“干得好”，所以她直接加入了平台，成为了个人客户经理。
从纽约调回上海后，开始更多地依靠平台的大数据来挖掘私人客户，并依靠一系列在线工具与客户建立情感联系。 例如，“制作一些虚拟造型和穿搭的PPT，通过微信和各种小程序交付给客户。”
留学的年轻富二代是的核心私人客户群，其中不少人也是小红书的活跃用户。 觉得，小红书时尚博主的身份让顾客更容易与她建立信任和情感联系。 “他们觉得你是一个真实的人，而不是一个会说话的机器。”
如今，的微信朋友圈里也充斥着街拍和穿搭照。 这是她展示时尚穿搭技巧的机会。
顾伟，前奢侈品电商私人购物顾问
直到2020年年中，顾伟已经在一家奢侈品买手电商公司担任了五年的私人购物顾问。
此前，顾伟是一名美容品牌销售人员。 他表示，自己转行是出于个人兴趣，选择电商平台是为了同时接触多个品牌，“了解更多行业内幕”。
从表面上看，古维是传统奢侈品销售的对立面。 奢侈品牌的男推销员通常西装革履，仪表堂堂，但很少彰显个性。 顾伟从头到脚一身潮流打扮，脸上化着精致的妆容，右耳上戴着闪亮的耳环。
与人交流时，顾伟保持着高端品牌销售的语言习惯。 顾伟总是用“你”之类的敬语，说话缓慢而平静，不卑不亢。
和顾伟交谈时，我感觉他异常理性，从宏观角度看这个行业。 这可能与他留学时的专业是经济学和信息系统创新有关。
顾伟坦言，经过五年的个人购物，他看到了理想与现实之间的差距。 “这个定位其实很踏实，以销售为主导。”
他心目中最理想的情况是，“一位顾客要去海南度假，需要准备一些衣服，我给他推荐了很多时尚的产品。”
但现实往往是，客户有自己的想法，“他只是想让你帮他操作，包括快递、退换货等，不需要你的意见”。
在顾伟看来，个人购物顾问的核心竞争力在于获取资源的能力。
“有些人很有钱，但不一定有那么多精力去和所有品牌建立良好的关系。我的作用就是做一个桥梁，用最快、最高端的服务帮助他们和品牌建立联系。”
内地私人购物顾问“正规军”不超过100人
从和顾伟的经历中我们可以看到，中国现在的个人购物顾问有一个共同点：他们通常都受过国际化教育，了解国际时尚潮流和奢侈品文化，了解数字和电商渠道，并从事这一行业。职位 有奢侈品销售经验和客户资源。
告诉界面时尚，销售经验和客户资源是最重要的。 刚毕业、没有经验的学生往往从助理开始。
像、顾伟这样在奢侈品电商工作的个人购物顾问目前在中国市场保守估计不足40人。 顾伟告诉界面时尚记者，如果算上66广场、连卡佛等百货商场和购物中心，整个市场精品购物店VIP部的专业私人购物顾问估计不超过100人。
这些个人购物顾问主要服务于经济实力雄厚的私人客户。 他们不仅要能卖货，还要具备造型师、时装设计师的素质。
比如，今年春节期间，如果你选择就地过年，呆在家里的时间较多，可能会穿配套的衣服更有宾至如归的感觉。 私人购物顾问可以根据您的居住情况或聚会气氛，选择适合您在家购买的节日服装。
他们甚至需要拥有庞大的全球采购资源，为挑剔的客户购买绝版香奈儿包包或迪奥古董高端定制。 目前， () 提供此类礼宾服务。
个人购物顾问的出现是消费社会发展到一定阶段的结果。
在欧洲、美国、日本等经济发达国家或地区，私人购物顾问早已存在。 美剧《欲望都市》和电影《穿普拉达的女魔头》中也有类似的情节：在精品买手店工作的私人购物顾问将一排精心挑选的服装和配饰带到顾客家中，为顾客提供帮助。客户为晚宴选择最合适的服装组合。
在欧美市场，优秀的个人购物顾问首先来自高端百货公司或精品店，比如纽约的Saks Fifth 、Saks Fifth ，或者伦敦骑士桥地区的。
然而，在中国内地市场，时尚奢侈品私人采购的增长路径却有些不同。
当今市场上最接近欧美行业标准的奢侈品私人购物顾问大多成长于前面提到的国外奢侈品电商公司。
在进入中国市场之前，这些奢侈品电商与全球奢侈品牌、设计师品牌有着密切的联系，能够为私人购物顾问提供平台资源支持，以及更精准的高端客户服务培训。
此外，中国消费者，尤其是年轻一代，更喜欢网上购物。 这也让奢侈品电商私人客服有了区别于传统高端百货VIP服务的机会。
因此，上述奢侈品电商的私人购物顾问也成为整个行业竞相争夺的重点人才。
2020年底开业的上海哈罗德公馆，从市场上挖人，组建了一支训练有素的私人客户团队。 一位接近NET-A-的内部人士告诉界面时尚，其中有NET-A-和NET-A-的前员工。
值得一提的是， 提供的会员服务据称更加“全面、一流”。
2020年10月，哈罗德百货董事总经理沃德在接受界面时尚采访时表示，上海的哈罗德公馆提供全方位的生活方式“孵化”服务，因此哈罗德百货“提供……我们得到了一些额外的培训来教授他们如何提供传统的英国服务，我认为这就是客户想要的差异化。”
界面时尚从内部人士处获悉，哈乐公馆目前销售的高端商品和服务包括时尚配饰和高档手表，还有健身器材、家具、直升机、保险箱、艺术品等。
上述接近NET-A-的内部人士告诉界面时尚，目前国际奢侈品电商在中国的私人购物顾问团队还缺乏与 规划的礼宾服务水平相匹配的能力。 “这样的个人客户经理需要你可以在世界各地买到非凡的商品。 这需要大量资源。”
海外代购的没落助推私人购物顾问的崛起
事实上，在私人购物顾问中很容易看到奢侈品代购和时尚买手的影子。
“这并不是一个新兴行业，只是意味着近年来它变得更加标准化和流程化。” 顾伟相信。
在内地市场，依托新兴的多品牌电商的私人采购“正规军”的悄然增长，部分与近两年海外代购群体的下滑有关。
2019年1月实施的《电子商务法》对海外代购群体进行规范和限制，直接导致海外代购的退税和时间成本较高。 近两年，我国降低了进口消费品的增值税和关税比例，这也在一定程度上缩小了奢侈品在国内市场与海外市场的价差。
与此同时，奢侈品牌也在采取新策略，从过去的海外代购手中赢回中国消费者。 比如，一些品牌在全球各个市场对单品和门店采取限购或限制配额的措施，从根本上杜绝代购的大批量采购行为。
高端珠宝品牌宝格丽首席执行官让-巴宾在接受英国《金融时报》采访时提到，限购策略让宝格丽“成为过去三年在中国大陆增长表现最好的奢侈品牌之一”。
顾伟对相关变化感触颇深：“越来越多原本通过代购购买的消费者，现在开始直接从我这里买东西了。”
国内消费者比以往任何时候都更需要私人购物顾问，这也取决于他们对时尚、生活方式、奢侈品等消费需求的升级。
安吉琳举了一个例子。 她服务的一位来自上海的艺术品收藏家客户非常喜欢奢侈品的档案模型（），所以她经常要求去北美和欧洲找货。
“我认为这些东西在未来五六年内肯定会增加，”安吉林说。
安吉琳和顾伟都觉得这是他们职业组的一个发展机会。 “我们可以帮助消费者找到更多非传统的商品，本地高端百货店其实很难有这样的资源。”
职业前景看似美好，但激烈的市场竞争也随之而来。 在内地奢侈品市场，像、顾伟这样的机构聘请的私人客户经理的最大竞争对手是市场上的自由职业者。
从一线城市到二三线城市，几乎每个城市都有一群自由职业的私人买家。 他们中有的是奢侈品牌从业者，有的则是从海外代购转型而来。 他们依靠在一定区域内稳定的客户网络和强大的供货渠道在市场上独树一帜。
尤其是变身的代购，让安洁琳和顾伟都感受到了危机感。
“据我了解，一些代购做大了之后，就有机会直接和品牌签订代购合同。”顾伟说。
还提到，“在中国，我个人认为代购是最大的竞争对手，有时候我看代购的商品，感觉他们只是一个个人风格很强的网购店，实力非常强” ”。