红布林创始人兼CEO徐巍：二手奢侈品交易平台，B是起点

B端供给是平台非常重要的起点，但海量的C端货才是平台真正想要抢占的未来。

11月26日至27日，36氪在北京国际会议中心举办新经济之王大会。大会设有13个会场，邀请了100余位新经济界代表，关注新技术、新场景对传统产业的影响。颠覆与融合，连接初创企业、互联网巨头、投资机构、地方政府、传统企业等市场参与者，聚焦脚踏实地、以梦为马的未来行业王者的成长与成熟。

多年来，在大多数报道中，中国逐渐被视为最大的奢侈品消费国，二手电商平台也成为中国二手奢侈品交易的主要渠道。随着市场的发展，更多的垂直电商和交易平台被收购或正在转型。其中，红布林作为二手时尚行业的龙头企业，作为To C交易平台取得了今天的成就。在“新经济之王”大会上，红布林创始人兼CEO徐巍分享了三件事：近年来我们对用户消费升级、电商供应链和新消费场景的认识。

在徐伟看来，第一部分是关于消费升级。即使在二手市场，消费者也总是在升级换代。第二部分是关于电商供应链。 B端供给是平台非常重要的起点，但海量的C端货才是平台真正想要抢占的未来。 C端的货要足够标准化，能够搞定。平台的长期价值在于C端形成强大的服务能力，建立长期的服务关系。

第三部分，对于电商平台直播，徐巍认为“直播更重要的是一种消费手段，也是场景化生产的工具，不能放弃，必须抓住。” 但同时她也表示，直播作为单一的销售工具，端到端的价值并没有那么大，必须与供应链融合。红布林本身并不是一家直播电商公司，而是一家能够充分利用直播的供应链电商公司。

以下为嘉宾演讲实录，经36氪编辑整理：

二手交易市场近两年发展迅速，并进一步向垂直细分市场延伸。梅子是中高端二手奢侈品交易平台的代表。下面请来Plum创始人兼CEO徐巍来发言。我们带来分享。

徐巍：今天在座的同事很多，有创业公司、投资人、合作伙伴。非常感谢36氪的邀请，可以来这里分享。今年3月，我们参加了36氪WISE分享会。两年多来，我们分享了很多对于二手交易平台核心商业模式的思考。在年底，我们希望能分享一些有用的信息，也有一些新的事情要告诉大家。

红布林开业近三年，已成为行业内发展速度最快的公司，也是国内最大的二手奢侈品交易平台。近年来的行业状况大家都清楚。作为一家To C公司和电商交易平台，今天能够站在这里，从某种角度来说是一个伟大的成就或者奇迹。因为这几年确实很难，整个电商行业已经进入了一个非常深的水点。今年，一些垂直电商和交易平台公司要么转型，要么被收购。独立发展到现在其实很不容易。

那么，为什么我们今天能够生存并做得很好呢？因为在这个过程中我们有一些想法。一方面，红布林发展到今天，以及目前的地位，有一些重要的思考点，可以分享给大家。另一方面，这些点也是一些To C交易平台公司所关心的。下一步还需要解决哪些问题？核心价值观在哪里？所以这不仅是对过去的总结，也是一个非常具有前瞻性的思考，可以让洪布林继续下一阶段。

这里的很多问题都是关于：为什么你的平台存在？用户的需求真的是真实的吗？为什么要买二手？这个市场够大吗？红布林的供应链组织和销售端是To B还是To C？两者在不同阶段的结合方式是否不同？今年另一个被反复提及的词是“直播”。洪布林对于直播有何看法？如何与直播结合？今天我就把这些话题串起来，统一分享给大家。

电商有一个特别古老的结构，就是“人货场”，而且确实和“人货场”密不可分。第一部分我会讲如何从用户（人）的角度来理解消费升级本身，或者说用户的需求在哪里。第二部分，我们来谈谈红布林作为交易平台是如何理解电商的核心供应链（即“货”）的。第三部分借“直播”这个小风口，谈“场”，新的业态如何推动行业，我们应该抓住哪些机遇。

如何理解消费升级？

1、需要回答的问题：

2、我们的核心观点：

3、我们根据核心观点得出的问题答案是：

我们先看第一部分。这些都是洪布林多次被问到的问题。有人卖二手产品吗？有人买二手的吗？在回答这些问题之前，我们先来看看我们对消费升级和用户需求最本质的认识。作为To C交易和消费平台，我们为什么还活到今天？因为构建红柏林底层逻辑的思维核心早已确立，只有了解了这些东西，才能进行后续一系列的动作。

我们有三个核心观点。

第一，消费始终在升级。通常人们不认为二手市场是这样的，但实际上，另一个需要理解的角度是，它实际上是在升级消费。有一位广东用户的典型案例。在接受用户采访时，她表示自己非常喜欢爱马仕，但买不起新产品。她先尝试在红布林平台上购买爱马仕丝巾和小配饰，随后又进阶购买较大件的商品。在最初的几次体验中，她以较低的成本提前尝试了自己喜欢的品牌，为她进一步的消费奠定了基础。这显然是一个消费升级的案例，就是她可以提前享受到自己喜欢的品牌。品牌。如果没有二手电商的存在，这种情况就很难发生，因为她觉得她的消费欲望和她现在的消费水平有差距，所以我们的客户正在升级她的消费。

其次，不可否认的是，即使我们今天不谈一二三四五线城市，即使是在北京这样的一线城市，消费者也是有分层的，消费者必须是分层的。分为梯度。红布林的用户实际上分为两层。一种是提供商品的卖家，另一种是消费的买家。两者也是有层次的。今天在座的各位，从某个角度来说，消费是有梯度的。这是正常情况。一般情况下，二手交易平台所做的事情，其实就是为了更好的连接不同消费水平的人。我们从价值角度有一句话叫“时尚生活真不贵”。这里的“真的”有两个意思。一是买卖正品，二是感叹无论是买家还是卖家，都能过上好日子。真正做到物美价廉的时尚生活。从买家的角度来看，这个案例恰恰说明了红布林为买家提供了良好的生活方式。对于卖家来说，红布林提供的价值是帮助你处理掉闲置的物品，处理掉之后可以进行进一步的消费。

然后是第三个理解。即使我们在同一时间点处于不同的消费水平，我们相信所有消费者的关注点是高度统一的。说白了，大家都希望能以更便宜的价格买到更多更好的产品，并在这个过程中享受到好的服务。这是一个适用于各个阶层的人的诉求点。

所以当我们想清楚这三个核心逻辑，再看看前面的问题，我们就有了答案。这代表了我们做这件事的角度，我们如何看待当今的消费市场有哪些机会，以及用户从逻辑上有什么样的理解。如今，二手奢侈品在中国拥有非常大的市场。今天不同的报告都指向奢侈品的消费。中国是世界上面积最大的国家。我们每年的消费量在7000亿元左右，当然包括国内和国外（但从二手角度来看，都是国内现货资源）。这里还有很大的提升空间，就是二手货的渗透率。今天我们是奢侈品的最大消费者，二手奢侈品有潜力成为一个巨大的市场。在这样的大前提下，因为人们想要购买更好、更有价值的产品，当然就有购买二手的行为。

最近和日本供应商聊天时，我发现一个有趣的观点。大家都知道，中国的二手奢侈品市场在很多方面都借鉴了日本的做法。从供给角度来说，如果我想入行的话，我会从日本供应商开始。从中国消费者的角度来看，他们其实很愿意去日本购买二手店。但今天他们会问是否可以与红布林合作在中国收货。那么现在情况正好相反，因为最新款式的奢侈品和最热情的消费者都在中国。我们已经很大程度上超越了日本最繁荣的时期。于是我们就开始在这样的大环境下交易二手奢侈品。

我们如何理解交易平台？

1、需要回答的问题：

2、我们的核心观点：

3、我们根据核心观点得出的问题答案是：

接下来我们看第二部分。我刚才说了，我们作为交易平台的生存从某种角度来说是一个积极的“奇迹”。我们如何理解交易平台？我们认为，这是一件大事，没有出路。它具有非常强的网络效应，能够独立生存并做大。你不能做的就是你不能做的。不存在中间状态。那么我们如何理解搭建交易平台呢？今天我们还能建立一个交易平台吗？交易平台的接口是B还是C？交易平台是双向的吗？这里是供给，这里是需求。这两端如何连接？如何达到中间平衡？正确地思考这些事情非常重要，否则如果你没有正确地思考它们，你就会死。

我们的核心思想有三点。

首先，电商交易平台的核心在于供应链。我总是对内对外反复讲，我们是一家电商公司，是一家供应链公司，电商就等于供应链。很多人想知道为什么我总是讲供应链。事实上，当用户进入红柏林平台时，即使他是B或C的用户，他也不是来平台社交或找工具的，他只是来买东西的。说白了，如果没有商品、没有供应链，企业生存的基础是什么？所以供应链是我们的核心。供应链有趣的地方在于，结合刚才提到的大背景，目前这个时间点，行业能做的供应链其实并不多。我们通常的理解是，标准产品已经是一个巨大的红海，或者换句话说，今天几个大型电商平台都做得很好，初创公司在标准产品上没有机会。所以我们三年前做这件事的时候，我们就在想，一个创业公司要想达到足够大的规模，独立生存下去，就必须打造行业内最不规范、最难的供应链，哪怕是大型平台。无法轻易突破这个供应链组织的壁垒。

所以我们选择了最难的供应链，就是在非标到一次性的行业去做，而从本质的“连接”来看，我们的供应链主要是连接C，这是一个基础。举个更直接的例子，今天我是一位妈妈用户，我想买奶粉，这是一个标配产品。从城市角度来看，我的消费阶层认可三个奶粉品牌或者只认可一个奶粉品牌。对于标准的产品交易平台来说，无论是一级经销商还是二级经销商，拿到这三个品牌就足够了，然后把价格做得足够低。但因为是标准品，最后其实就变成了比价，因为无论从哪个平台购买都是一样的，从而进入恶性循环。我们提供标准化、同质化的产品，只能以较低的价格吸引消费者，而较低的价格往往会带来库存积压的风险。最后会发现留不住用户，哪里便宜，用户就会逃往哪里。，这件事已经被一再证实。所以我们现在找到一个独特的办法就是一定要找难找的货、结构差异的货、难找的货。这是我们生存的基础。

在这个前提下，接下来要讨论的是我们需要为供应链本身建立壁垒。如何为非标供应链设置壁垒？这是我们的第二个关键考虑因素。这里有两个关键词，一是最上游，二是标准化。任何行业的供应链都必须向上游走，而且越往上游越好，因为货多，货便宜，还有长期的控制力。最好去掉所有中间层。在二手闲置行业中，最上游的供应链无疑是C，我们今天也在和B合作，但是B的货也是从C那里收到的，所以我们和B的合作会是互补的。在这个行业里，我们看到其他一些小伙伴也在这样做。百分之七十、百分之八十的货是和B合作的，这个怎么理解？ B是一个非常重要的起点，因为它组织了C的一部分，获得了C的资源，然后做了很多产品加工工作，放到你手里，你帮它卖。对于这些B来说，你只是一个销售人员，做倒卖生意，自然你对行业的控制力很弱，你的毛利润也很低。但这仍然值得做。因为行业发展到今天，刚才说二手奢侈品在中国的渗透率不是很高，所以我们需要和B合作，像红布林这样的平台型公司是一个重要的推动力在行业中。现阶段，我们仍然会与B合作，部分货物来自B。但更重要的是建立自己长期服务C的能力，并登上顶峰。

此外，这个过程必须实现足够的标准化。一般来说，供应链是一把双刃剑。为什么大家一开始都要做标准产品？因为它易于制作且易于测量。但如果我们今天做具有长期价值的非标准商品，问题就会是商品极其分散，所以我们正在做一系列的标准化工作。

我在这里讲一个事情，这是我们最近做出的一个非常重要的改变。我们这样做已经近三年了，现在我们是业内能够提供最大的To C卖家服务能力的公司。年底前我们会搬一次家。这次我们要搬到北京，面积一万多平米。这个处理中心+仓库可以支持我们每个月至少处理10万级的货物。在这个过程中，我们建立了一套独特的流程来连接卖家的货物，从最初的收货审核到鉴定，到统一评级，到报价、拍照和等，这一系列流程都是由我们进行的在过去的三年里。我们一直在打磨它，使其成为行业内最规范、最可控的状态。这是我们正在做的一件非常重要的事情。所以我总结一下，B是起点，C是未来，C收货时的状态需要标准化。

第三点，对于双边贸易平台来说，还有一个非常重要的问题，就是供需平衡。我和很多业内合作伙伴进行了交谈，他们都是知名的双边交易大平台。从某个角度生产内容的公司，比如抖音，从某个角度来说，也有双边交易的概念。一方面，有人提供内容，另一方面，有人消费内容。那么在和这些合作伙伴沟通的时候，大家都会问一个问题，你觉得你们的供需平衡吗？你什么时候感觉一侧多而另一侧少？有什么问题？你怎么判断？事实上，围绕这个过程有很多神话。如果打个比方大家就更容易理解了。我们通常会查看交易平台的规模指标。最简单的数字就是交易量，每个月交易量是否增加。这是一个太简单的指标，我们在这个指标下的算法将是流量算法。流量算法的背后是用户的算法。即使我算一下这个月有多少流量，流量主要还是来自需求端和买家端。然后看转化率和客单价，相乘后就是销量。但这是非常单一的理解，并不了解双方。交易平台的本质，很容易踩进特别大的坑。

今天我们再来看看这个平台。此时我特别关注五个指标——交易量、流量、库存、销量、转化率。我们需要一起审视它们。一个常见的误解是，很多人认为销售额和转化率应该一起上升，但事实并非如此。当销售额特别高时，转化率可能特别低。怎么说呢？比如说今天有一个特别大的流量，就是消费者用户，他们来消费内容。如果我是一个内容平台，这会更容易做到，因为内容平台尤其是UGC，当到达一定的生态节点时，会继续生产内容。所以只要看流量，销量和转化率就可以一起提升。但我们做的是电子商务，是非标供应链。所以在引进流量的时候，我首先会问自己货够不够。如果货不够或者不够好，刚才提到的动态销售情况会特别好，因为人们把货卖完了，但是转化率却很差，因为再进来的人没有东西可买。今天我衡量公司经营指标健康度的时候，其实画了五条线，从交易量GMV到流量，到库存价值，到转化率，到销量，都是放在一起看的。所以平衡非常重要。我见过一些公司因为没有很好的平衡而倒闭。比如流量进来很多，但是商品不够，或者商品足够了，但是流量不够，商品无法消费。在这两种情况下，公司都无法继续发展。

如何理解新的消费场景？

1、需要回答的问题：

2、我们的核心观点：

3、我们根据核心观点得出的问题答案是：

最后我们来说说“人货场”中的“场”，也就是新的消费场景。首先，我们要了解年轻人。每个人吃喝玩乐的动态平衡，有输入必有输出。什么是输出？前段时间，很多业内朋友说你们的直播很好，直播量很快。为什么决定做直播？真的有人闲着没事看直播买货吗？例如，我们的一位客户如何观看直播？她在工作中默默观看，通过看主播的嘴型动作猜测主播说的话，通过跑屏与其他用户互动，最后下单购买。

所以怎么看待这件事，要看我们处于什么时代、什么节点。有时我看着自己的孩子，我希望她和她妈妈同龄的时候，她的时间能更自由一些。今天，我们正处于一个非常目标导向和物质消费的时代。这就是目前的情况。不管精神上好不好，至少这对做生意的人来说是一个好时代，就是大家还在买买买，愿意花时间买买买。所以我们首先要了解新一代的生活方式。

再比如我最近认识了一位业内朋友，他说他现在真的看不懂文字或者图片，只能看视频。他每天都看视频，所有的消费决策过程都是通过视频输入的。这就是当代年轻人度过时光的方式。这就是现状，如果不了解这个现状那就太可怕了。所以从大的角度来说，视频是一个趋势。

接下来我们来说说“直播”。在看直播之前，首先要了解什么是直播电商？直播电商是电子商务的一种，是电子商务的最新形式。那么我们首先来了解一下什么是电子商务。电子商务就是把线下的东西搬到线上。原来线下消费现在变成线上消费。直播电商就是进一步将线下消费场景完全搬到线上。。比如，下线有销售。在直播电商出现之前，用户还是自主购物。不管详情页做得多好，他都会自己看、买。但现在直播的时候，其实有一个销售人员一直在跟你说话。我们在招聘过程中发现，很多做电视购物的人都进入互联网行业做直播电商。这波人进来了，要知道他们的传统客户是C端消费者，四五十岁的中老年人。，这些人是最依赖线下消费形成消费决策，也是线上消费能力最弱的消费者。不过，这些专业人士现在都在向直播接单迁移，所以直播电商这件事是一件“可怕”的事情，这将极大地促进线上消费的进一步转化。

我们的第二个观点是，直播对于不同的电商供应链、不同的电商品类有着完全不同的影响。我们会发现直播和我们这个行业结合得非常好。我之前在另一次峰会上分享过这一点。为什么这么说？因为我们处在一个高价值、非标准化的行业。因为它的价值很高，所以需要更多地出售。 360 度展示细节将告诉您为什么应该购买它。当然，从直播运营效率来看，高客单价也是一个非常重要且必要的条件。所以你会发现直播和高客单的行业融合是最好的，催化也是最好的。那么直播如果结合非标的话会特别好。对于非标产品，由于每件产品都是独一无二的，因此每件产品的含量较高。如果是标准品，说完SKU就没有了。说完冰箱就说洗衣机，说完洗衣机就没有了。但我们每个主播每场4-5小时可以讲100种左右的产品。每个产品不同，内容也会有所差异。内容就是销量，销量会非常强大。

因为有这些先决条件，所以我现在观察到的是，直播电商在平台整体销售额中的占比正在快速上升，而且还在上升。既然这个数据反馈告诉我们直播电商做得对，已经适应了新的消费场景，那么它带来的最终问题是“直播就是一切吗？” 我不这么认为。直播更重要的是一种消费手段和场景营造工具。我们不能放弃它，必须抓住它。但对于我们来说，我们仍然认为红布林是一个交易平台，是一个供应链电商公司，但是我们的品类会和直播很好的融合。所以如果我们是行业内的直播公司，价值较低，我们只是一个销售方公司，并没有控制这个行业真正的核心资产，即商品和供应链。

时间有限，刚才提到的观点是我们三年来总结的一些非常重要的思考点。未来几年，我们将沿着刚才的核心思维推动公司前进，我们将有机会走向更大、更好的地方。良好的条件。对于业内朋友来说，今天也是一次分享和交流。希望大家能够在这个行业共同努力。关于To C交易平台，我们会在几年后看到今天提到的几点是否会得到证实，是否可以走一条不同的道路。最后说一下我们的定位，“在红金上买卖二手奢侈品”。再次感谢36氪的邀请，谢谢大家！

嘉宾访谈问答

问：在中国，其实有一些巨头支持的二手平台，比如主打生活用品的阿里巴巴闲鱼、主打电子产品的京东等。那么洪布林为何选择奢侈品作为切入点呢？

A：二手奢侈品其实是一个特别复杂的链条，从商品的鉴定、保真到新旧档次的统一区分、价格的制定、售前售后服务等。在这个时间点上，大平台在做的事情都会有所欠缺，但同时，这也给了新平台崛起的机会。

问：买家和卖家实际上都是你的用户。您认为他们最大的痛点是什么？

答：买家和卖家确实是不同的。买家的核心需求其实在任何交易平台上都是一样的，就是买到价廉物美的正品，享受良好的服务。但由于二手产品是极不标准的产品，如果想要提供和新品一样的服务，就意味着我们要在产品的标准化上做很多工作，比如审查、鉴定、区分新旧档次、价格设定、售前售后服务等，保证买家高品质的体验。

对于卖家的需求，从高到低排列，第一个是实现。第一个需求是给平台提供一些产品。平台能帮助他们销售多少商品，能变现多少。第二点是，平台出售奢侈品后，收入好不好，价格合理吗？那么第三点就是速度的问题，就是平台能多快的卖出商品，不管是一个月还是一年，差别是巨大的。

问：在二手奢侈品领域，鉴定问题非常重要。红布林如何保证其真实性？

答：宏布林主要在人才招聘与培训、人才绩效体系、合作等方面不断建立和完善考核体系。人才的引进和培养非常重要。我们还有自己的鉴定师体系，分为初级、中级、高级鉴定师。例如，我们的一名鉴定师级别的学生每年查看 50,000 个物品时，犯的错误不能超过 5 个。在合作方面，我们将与CCIC（中国检验认证集团）等一些权威机构建立长期战略合作。

然后我们还和保险公司合作，为消费者提供全程保障。

然后是延伸服务，这对于传播更多关于身份识别的内容，增强消费者的认知非常重要。因此，现在在所有主要的社区平台上，您可以看到Hong Blin自己的独家身份识别内容，与消费者共享如何识别爱马仕围巾，袋子等。被形成。

问：现在，我们看到许多奢侈品也正在经历用户沉没。二手奢侈品市场也可能考虑用户沉没的问题。香肠会考虑吗？

答：是的，绝对是。我认为下沉包括几个层次。每个人都在城市层面看到的不仅是沉没，而且是包括年龄段在内的整个消费的扩展覆盖范围。现在，越来越多的年轻用户也正在购买奢侈品，这绝对是一个很大的趋势。我认为，最重要的一点之一是考虑用户为什么购买奢侈品的原因，以及为什么三层城市的年轻用户和用户想购买奢侈品。

我相信人类进步的驱动力之一是我们一直想让自己变得更好。每个人都会有消费升级的概念，现在更多地说，沉没城市消费者对消费者的经济压力可能大于大城市的经济压力。由于您很小，因此您有更多的余额可以投资自己，包括购买奢侈品来取悦自己。这绝对是一个趋势。对于我们来说，与新产品相比，从价格分配的角度来看，我们实际上可以迎合这群正在升级消费的人的消费需求。

问：我们已经看到，今年实际上有新闻，这是针对假货商品的外国二手二手奢侈品交易平台的诉讼，声称“只有您知道如何区分袋子的真实性”。同时，被告否认了这一点，并提出了一项动议以驳回它，您对此有何看法？

答：首先，我认为此问题很难评估，因为我们不知道细节。但是，我们今年经历的一种现象是，几个奢侈品集团（ Group/King Group/等）已经与我们联系，并希望探索合作的可能性。尽管这不是直接供应的深刻合作，但它将是从宣传角度来看的。让我们尝试做一些共同品牌。从奢侈品群体的角度来看，这就是他们对这个问题的看法 - 首先，新产品市场更大，而且中国新产品市场仍然有很多空间，因为中国是最大的奢侈品消费者，因此，二手奢侈品不是对新产品的销售产生的重大影响；其次，他们越来越意识到，从品牌的角度来看，他们需要谈论循环经济和环保二手产品等概念。

因此，我个人觉得我们不反对品牌。整个品牌仍处于面对二手市场的相对积极状态，我们还将积极促进合作。