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吴忠 刘润年度演讲2023：进化的力量（演讲全文）
2023年10月28日，“进化的力量·刘的年度演讲”按计划发行。在本演讲中，我将与您分享8个主题。
语音视频已在Liurun视频帐户中完全重播，欢迎您观看。
以下是Liu Run年度演讲的全文。与您分享。
寒武纪爆炸
大家好。欢迎来到2023年，“进化的力量·刘的年度演讲”！我是刘的跑步。
2023年，我们到底发生了什么？ 2024年会发生什么？
像往年一样，我将花4小时和8个模块与您分享我的一些观点。
让我们从第一个主题开始。寒武纪发生。
为什么要谈论“寒武纪爆炸”？
因为，它与一个单词有关：困难。因为在2023年，许多人说这太困难了。
那么，什么是：困难？
举起哑铃很难，还是很难解开螺纹球？
哑铃，非常沉重。您可能无法举起它。但是，如果您提起它，将会有100万的奖金吗？从现在开始，您可能会开始练习。几个月后，我可以将其抬起头。您现在做不到的这种事情，但是通过“工作”几乎可以肯定地称为：困难。
线程呢？只要您在混乱中找不到线索，如果您给了几年甚至几十年，就无法解决它。这种问题被“混乱”所封闭的问题称为：复杂。
困难和复杂性都可以使人们感到困扰。但是它们是不同的。
难度的对立很容易。它们是努力的差异。复杂性的对立很简单。它们是混乱程度的差异。
那么，2023年困难还是复杂？情况很复杂。
上海汉Qiao高速火车站是中国“最繁忙的”高速火车站之一。在高峰时段，每天可以派遣30万乘客，这相当于清空整个县城的人口。
在今年的五月假期之前，4月28日，洪峰高速火车站发布了一份公告：当天发送到全国各地车站的所有票都被卖光了。它没有在北京售罄，也没有在商务座位上售罄。它在任何地方，任何门票都是售罄的。流行病之后的第一个短期假期太热了。当大火到达轨道时，可能很热。
1860年，第二次鸦片战争期间，英国和法国联盟部队烧毁了旧的夏季宫殿。 150万个文化文物被掠夺。其中，经历了很多艰辛之后，只有十二只十二生肖动物的青铜野兽头。 100多年来，他们被爱国者送回中国。仍然有5个人，他们的下落仍然未知。每个中国人都应该去古老的夏季宫殿看看。
但是，古老的夏季宫殿已经迎来了最大的乘客流程，而不是成立100周年或成立150周年。但是今年。在五月天，旧夏宫的所有门票都被卖光了。据说这是163年来的第一次。
2023年的旅游业确实太受欢迎了。
根据文化和旅游部发布的数据，在2019年的五月假期期间，全国共有1.95亿游客。在2020年，它降至1.15亿。在2021年，它上升到2.3亿。在2022年，它再次降至1.6亿。那今年呢？
“报复反弹”至2.74亿。
2.74亿。它等同于印度尼西亚的总人口，这是世界第四大人口国家。
真的很热。从这个角度来看，旅游业以全方位的方式恢复了。现在，让我们改变角度。
在2019年的五月假期中，中国游客的“人均旅游消费”为每天151元。那今年呢？今年是108元。
出去需要钱。与2019年相比，今年的游客每天花费43人民币。刚刚结束的国庆假期是一样的，游客每天花费5元。
游客数量有所增加。人均支出变得更少。情况有点“复杂”。
这是“消费降级”吗？
今年5月，麦肯锡对1000名消费者进行了调查。调查显示，大约有47％的消费者通过更改平台将获得较低的价格。消费者对价格越来越敏感。
消费似乎确实是在降级。该怎么办？
降价。
根据该论文，今年的十一次十一点，阿里巴巴的核心KPI是：整个网络的低价。 的创始人Liu Qiangdong在一封电子邮件中说：低价为“ 1”，质量和服务是两个“ 0”。低价是我们过去成功的武器，也是将来唯一的基本武器。
离线，十元经济恢复了活力。在线，免费送货在互联网上很受欢迎。
那么，我们的消费在退化时是否正在恢复？
上海亨隆广场曾经是普西最高的建筑物之一，也是上海顶级的奢侈品中心。
根据国家统计局的数据，今年上半年，中国消费品的总零售额为22.8万亿元，同比增长8.2％。对于Hang Lung Plaza，销售额同比增长62％。归因于Hang肺的租金收入也同比增长23％。中国大陆的所有10个悬挂肺广场，再加上租金收入，创造了历史上最高的记录。
类似于上海亨隆广场，还有南京·德吉广场。
请问，如果您有800万人对购物中心的空间进行翻新，您将在哪里更改它？正面？室内装饰？还是添加美术馆？
Deji选择翻新浴室。他们花了800万辆将浴室变成一个类似花园的空间。去年9月1日，这间浴室正式开放。瞬间，他成为了互联网名人的登机点。许多人大叫：我想去洗手间举行婚礼。
Deji Square是南京最大，最先进的奢侈品中心。因此，您必须感觉到这种奢侈。即使在浴室。
2022年，全国购物中心的多收入收入，即多重营业收入的总和，平均为613万元人民币。销量平均为22亿元人民币（代表抽样）。南吉·德吉广场在哪里？ 210亿元人民币。设置高纪录。成为第二个加入“ 200亿俱乐部”的购物中心。
无论是上海的汉隆还是南京的deji。奢侈品似乎越来越好。而且，您出售的越多，它就越昂贵。
今年6月，LV宣布价格上涨。某些商品的增加超过11％。 4月，LV刚刚上升一次。自2020年以来，LV价格上涨了近10倍。
但是，价格上涨不会影响LV销售。在今年上半年，LV集团的收入增长了15％。
这种情况有点复杂。
一方面，价格降低的次数越多，消费就越多，消费就越多，价格越高，消费就越好。
放在我们面前的不是哑铃，而是纱球。
让人们感到困扰的原因不仅是中国的消费，而且是全球经济。
与您分享美国商务部人口普查局的一组数据。
在2020年初，由于流行病，从世界上从美国进口的商品总数“像悬崖一样跌落”。然后，由于恐慌，开始了为期两年的“报复性库存”。在2022年初，一个月内可以从世界各地进口约3500亿美元的商品。提升到历史最高的高度。在流行病之前，甚至超出了2019年。这一轮“报复性库存”已成为中国传统的外贸和跨境电子商务的巨大股息。
但是，从2022年初开始，来自世界各地的美国进口商品总数开始继续下降。请注意，从中国进口的进口并没有下降，但是来自世界所有国家的“总”进口正在下降。其中包括越南，该越南一直在迅速发展。
美国是世界上最大的消费市场，也是世界上最大的商品进口商。中国对美国进口的出口依赖为14％。在越南，超过30％。美国进口量下降，越南的出口量下降。
许多人担心美国的消费会下降，全球经济衰退即将到来。
特斯拉创始人埃隆·马斯克（Elon Musk）在2021年12月在Twitter上说：我的直觉是，经济衰退……最晚不会晚于2023年。
马斯克在2022年11月再次说：美联储需要立即降低利率...他们大大增加了严重衰退的可能性。
2023年4月，马斯克继续进行：一次适度的衰退到来。
马斯克并不是唯一认为全球经济会下降的人。
世界银行在2022年9月在一份报告中表示，2023年，世界可能朝着全球衰退迈进，新兴市场和发展中经济体可能遇到一系列金融危机，足以造成持久的伤害。
2022年10月，国际货币基金组织在另一份报告中表示，世界上有超过三分之一的经济体将在2022年或2023年收缩。
2023年7月，高级华尔街先知彼得·希夫（Peter Schiff）警告说，经济衰退将比2008年的金融海啸更为严重。 “任何认为这种经济衰退会温和的人都不会理解衰退。”
2023年，全球经济将笼罩在乌云中。风暴即将到来，风充满了建筑物。
但是，与此同时，从2022年到现在，美国标准普尔500指数一直在上升。标准普尔500指数包括500个股票，其中包括美国股票市场的大多数行业。它可以在一定程度上反映美国经济的趋势。
不仅是美国。自2023年初以来，代表日本股市的Nikkei指数也增长了23％。可能有折旧日元的原因。但这仍然疯狂。我们一直说日本损失了30年，损失了30年。但是现在，他们似乎已经找到了自己的路。
美国股市激增。日本股市急剧上升。承诺的全球衰退呢？
2023年7月，华尔街的高级投资策略师戴维·罗奇（David Roach）表示，全球经济可能避免陷入衰退。他说：也许这次是不同的。
这种情况有点复杂。
一方面，有些人大惊小怪：衰退是不可避免的。另一方面，有些人坚信这次可能有所不同。
全球经济衰退还是康复？纱球。
技术行业也是如此。
2023年1月，微软宣布裁员10,000名员工，为即将到来的衰退做准备。同一天，亚马逊还宣布了18,000名员工的裁员。早些时候，梅塔宣布裁员11,000名员工，而Salesforce裁员了8,000名员工。总体而言，根据重新就业的挑战者，灰色和圣诞节，美国技术行业已经裁员了97,000多名员工。自2000年互联网泡沫破裂以来，这种规模的“史诗裁员”并没有发生。
整个美国技术行业似乎对未来非常悲观。
但是与此同时，一家仅建立了两年的公司Midjourney只有11人，甚至在其他人的社交平台上也“寄生”，甚至没有一个独立的应用程序。但是，由于人工智能绘画的推出，它每年赚取1亿美元。
由于它推出了人工智能聊天聊天，另一家名为OpenAI的机构在互联网上变得很受欢迎。 Tiktok已经吸引了1亿用户，花了9个月。 Instragram，花了两年半的时间。互联网花了7年。传统手机已经使用了75年。 Chatgpt只花了2个月。
2023年，人工智能闯入了门。微软，Google，Meta和Amazon都在人工智能上投入大量投资。其中，微软在Openai上花费了130亿美元。因此，提供人工智能基础设施的公司“计算能力”，NVIDIA，收入和利润激增。收入超过英特尔，市场价值超过特斯拉。成为世界上的第七家公司，市场价值超过1万亿美元。
整个美国技术行业似乎对未来充满希望。
这种情况有点复杂。
一方面，有史诗般的裁员。另一方面，有一项历史性的投资。
在海外对外贸易也是如此。
一方面，许多企业家告诉我，对外贸易从未像今年那样悲伤。客户数量已大大减少，订单量大大减少了。但另一方面，Tiktok在美国正式推出了电子商务服务，Temu进入了27个国家和地区，而Shein在上半年的利润创下了创纪录的纪录。
国内企业家也是如此。
一方面，我在网上听到它：算了，让我们躺着。另一方面，我看到了离线的：我的牙齿坚持不懈地努力。
中国的消费，全球经济，技术趋势，海外外贸，国内企业家精神。您认为每件事都是哑铃还是螺纹球？
2023确实很困难。但是，真正使人麻烦，焦虑和无法在2023年前进的原因可能不是很难举起的哑铃，而是一个如此复杂以至于无法看到的雾气。
站在无尽的雾气前时感觉如何？
我要求Chatgpt写一首诗来描述这种感觉。这就是写作的方式。
我知道我要前进，但我不知道该继续前进。沉重的雾就像夜晚的窗帘一样，更像是一堵难以穿透的墙。每个声音都像回声，不确定是警告还是召唤。我必须发现这只是为了使我内心不朽的希望。
写得很好。
2023年的商业世界可能是多年来最艰难的一年。令人困惑。甚至矛盾。
这种混乱和矛盾就像5.4亿年前的寒武纪爆炸一样。
地球出生于大约45亿年前。大约35亿年前，生活诞生了。然后，地球上的生活开始不断发展30亿年。直到5.4亿年前的寒武纪时期，许多新物种突然出现在地球上，例如火山喷发。
例如，软体动物。这只动物的身体柔软，没有骨头或贝壳，但通常有触手。它是最早出现在动物世界中的动物之一。它是当今动物的祖先，例如蜗牛，章鱼，鱿鱼和其他动物。
例如，节肢动物。寒武纪节肢动物首次演变为硬化的外骨骼，并分为几个部分。它是当今无数节肢动物的祖先。例如，蚂蚁，蜜蜂，蜘蛛，cent虫等。其中一个演变成Qianhyg的小龙虾，以及今天的扬昌湖的毛茸茸的螃蟹。
例如，echinoderm。它具有刺刺的皮肤和一种特殊的水管系统，用于呼吸，运动和进食。棘皮动物具有强大的再生能力，即使切碎，也可以再生一组完整的个体。寒武纪棘皮动物是当今海星，海参和海胆的遥远祖先。
例如，脊椎动物。有一种看起来像鱼的动物，是最早的脊椎动物的紫菜蠕虫。它的身体柔软，但在整个身体中都有坚实的脊索。尽管小且只有5厘米长，但这种皮卡可能是当今所有脊椎动物的祖先，包括鱼类，例如鲤鱼和鲨鱼。鸟类，例如鹅和老鹰；两栖动物，例如青蛙和蟾蜍；爬行动物，例如蜥蜴和鳄鱼；甚至哺乳动物，例如猫，狗以及人类。
是的。这种皮卡可能是人类最古老的祖先。
这些新物种多种多样，并且有很大的差异。现代动物的大多数祖先在这个时候突然出现。这是：寒武纪爆炸。
寒武纪爆发是一种生物学现象，甚至达尔文也无法理解。
1859年，达尔文在“物种起源”中写道，直到现在才能解释这一问题。也许，将来的人们会用它来反驳我的进化论。
为什么？由于寒武纪爆炸，似乎确实很难用进化论解释。
“事情”从未停止竞争，而“天堂”从未停止选择。 “自然生存”是一个永不停止的连续过程。因此，总体进化速度应该是均匀的。首先，它缓慢发展了30亿年，然后突然爆炸了。为什么这是？
许多科学家加入了对这个“谜团”的研究。他们逐渐发现了寒武纪爆发背后的“秘密”。
也就是说，超过5亿年前，地球同时进行了几次重大变化。这些重大变化相互交织和相互作用，并最终带来了“大爆炸”的复杂结果。
第一个重大变化是：雪地地球事件。
大约7亿至6亿年前，地球经历了众多的雪，例如滚雪球。在这种冰雪中，许多生命形式已灭绝。这是：雪地地球事件。然后，冰雪开始融化，世界开始温暖，生活开始恢复。目前，大量的生态壁ni在地球上已经空置了。这为新物种的出现提供了巨大的空间。
其次，氧气显着增加。
在寒武纪时期，地球空气中的氧气浓度仅为现代氧气的氧气。因此，只有一些“简单生物”或厌氧生物可以生存。在寒武纪时期的前夕，海洋和空气中的氧气浓度突然显着增加。空气中的集中度甚至接近今天的水平。氧浓度越高，其支持的代谢率越高。那些需要更多氧气的“复杂生物”最终可以自由呼吸。
第三，出现HOX基因。
HOX基因是生命的系统工程师，它决定器官的分布和布置。这里有很长的头，那里有很长的腿。有了Hox基因，生物最终可以停止生长成“小菜一碟”。 HOX基因首次出现在寒武纪时期。从那时起，新物种形状爆炸，并逐渐分散到当今的“ Zangzi家族属”。
第四，出现捕食者。
在寒武纪时期之前，大部分生命都是基于光合作用的。到寒武纪时期，其中一些演变成早期的捕食者。这给捕食者带来了巨大的进化压力。为了逃避捕食，该物种进化出了更强的外壳，更强的腿和嘴巴，更快的运动能力，甚至像眼睛一样先进的器官。军备竞赛极大地加速了物种的演变。
雪球事件使生态利基散布了。氧气大大增加，使生命自由呼吸； Hox基因出现了，使多样性成为可能。捕食者的出现加速了进化速度。这四个主要变化相互交织并相互作用，并共同促成了寒武纪爆炸的结果。
所有“结果”的复杂性是由于“原因”的多样性。事情似乎凌乱的原因是有多个线索。
现在，我们从坎布里安（Cambrian）到现在，再到2023年。
为什么2023似乎是雾？
因为有多个原因导致结果；有多个线索影响未来。
他们交织在一起并相互互动，并变成了雾气，阻塞了前方的道路。它使人们感到困惑，焦虑和无法前进。
我应该怎么办？
分析该雾背后隐藏了哪些线索？然后遵循这些线索并迈向未来。
去年的年度演讲是10月29日。30日，我开始商务旅行。我今年在路上已经超过180天了。在路上，这是咨询公司的命运。在过去的180天中，我参观了许多地方，并体验了市场的温暖。我遇到了很多人，并学到了他们的想法。他们每个人都使用自己的方法摆脱雾。通过他们的眼睛，我似乎逐渐看到了雾气后面隐藏的六个“线索”。
它们是：增长融合，人口衰老，情绪增长，智力出现，服务崛起和海外扩张。
今天，请允许我与您一一分享。
生长收敛
许多人告诉我，Run先生，现在越来越难以成长。
是的。在某些领域，增长似乎越来越困难。
但是，不是全部。
这个人被称为Xing Yunfei，出生于1990年代。 2020年9月，他在北京开设了一家只有100平方米的社区便利店，称为“折扣妈妈”，该商店销售了折扣的每日必需品。例如组织，牙膏，饮料和饼干。这家便利店看起来很普通，但这是这家普通的商店。仅仅三年后，到今年9月，中国开放了2500名。年收入超过17亿。
3年。从0到17亿。令人难以置信的增长。
我问Xing Yunfei。你是怎么做到的。他说，这很简单。因为它很便宜。
家庭起泡水现在非常受欢迎。零糖，零脂肪，零卡。一瓶水在超市以5.5元出售。猜猜，折扣妈妈的费用是多少？ 1.99元人民币。 36％的折扣。
原始进口牙膏重120克。超市通常出售30元。电子商务活动可能以25元的价格出售。猜猜他们卖了多少？ RMB 4.99。 17％的折扣。
一包湿组织，80个泵。它通常在9.9元的超市出售。在大型销售期间，您将免费获得一个。最便宜的是大约5元。他们卖多少？ rmb 0.99。 10％的折扣。
我认为您一定会问：这些是真正的产品吗？如果是真实的，怎么会这么便宜？
Xing Yunfei说，这当然是真实的。要了解为什么这么便宜，您需要对中国零售有深刻的了解。
有效的零售系统有两个核心实体：品牌所有者和零售商。品牌所有者，Unite上游制造商。零售商，为下游消费者服务。
在更成熟的市场中，品牌和零售商通常具有更大的规模和更少的中间商。例如，宝洁与沃尔玛。这是最有效的。
但是，中国的零售业已经发展了很短的时间。品牌和零售商通常处于“小规模和大量”的阶段。因此，我们必须使用更多的中间商进行联系。市政代理人省级代理人一般代理。这些中间链接起着非常重要和必要的作用。
但是结果，整个链变得更长，信息传输变慢。您正处于这一末端，颤抖了很长的鞭子，一段时间后，另一端摇了。这就是经济学所说的“长鞭子效应”。
由于信息滞后和不准确的估计值，因此产生了大量库存积压。这些库存最终成为品牌：到期，最终商品和未售出的品牌。
但是，这些“到期，最终商品和不昂贵的销售”为中国的零售业带来了非常独特的增长机会，也就是说，将最便宜的商品出售给最关心价格的用户。
怎么做？
Discount Mama找到了品牌所有者，并保证他们将在下一年购买所有到期产品。你给我一个低廉的价格，我会全力以赴。 70％的折扣。 20％的折扣。甚至50％的折扣。因为一旦到期，将其扔掉将花费金钱。我将以3个月的保质期销售气泡水，带有1年保质期的牙膏，湿组织带有2个月的保质期，向那些最关心价格的人。
谁最关心价格？长老。
你知道每磅的西红柿成本多少吗？您知道多少桶花生油成本吗？不知道。但是老人知道。他们不仅知道，他们甚至可以承担附近每个“每个”超市的价格。他们对价格极为敏感。
那么，他们在哪里买东西？在社区。老人的购物半径在他们家附近约2.5公里。他们不上网或工作。他们花了很多时间在附近寻找未到期，安全但最便宜的物品。
很快，开设了2500家折扣妈妈自己的商店，联合商店和供应链支持的商店。一支由70多人组成的运营团队，每年收入为17亿元人民币。尽管价格非常便宜，但毛利率仍然可以高达32％。
当许多人说这很困难时，折扣妈妈为什么能在2023年实现如此迅速的增长？
Xing Yunfei说，由于我们解决了该品牌的“库存问题”，因此我们解决了老年人的“价格问题”。您可以解决的社会问题越大，您可以实现的增长就越大。
那真的很好。但是，这不是太困难吗？并非每个人都可以做到这么复杂的业务模型。而且，在过去，如果您想成长，就不必遇到数学问题，只需要运行即可。
是的。当今的商业世界确实发生了变化。我们进入了一个新的“增长阶段”。
看这张照片。仔细看。您能看到这曲折是什么吗？
这条曲线是1987年至2020年中国年度GDP增长率的线图。
我想问你一个问题。猜猜过去40年从1978年到2018年，中国GDP的平均年增长率是多少？我给你四个选择。
a）4.3％； b）5.7％； c）7.6％； d）9.5％。
多少钱？
正确的答案是：D。9.5％。
9.5％。它高吗？很高。在同一时期，世界经济占世界经济的2.9％。在同一时期，美国的平均水平约为2.6％。德国，平均为2.4％。日本平均2.0％。在过去的40年中，巨大的增长率差异使中国的经济赶上了它。
2000年，中国的GDP超过了意大利，成为世界第六大经济体。 2005年，它超过了英国和法国，成为世界第四名。 2008年，它超越了德国，成为世界上的第三名。 2010年，它超越了日本，成为世界第二名。
可以说是一个奇迹。
然而，这个奇迹在2008年看到了一个转折点。尽管中国的GDP增长率仍然很高，但它已经开始放慢速度。 2007年为14.16％。 2010年为10.45％。然后9.3％。 7.7％。 6.9％。 2019年6.1％。
为什么？是因为我们没有努力工作吗？不。经济学中有一个特殊的概念可以解释这一现象。
也就是说：生长融合。
什么是增长融合？
让我给你一个例子。饿了，吃一个蒸的面包。您会认为这种蒸的面包是世界上最好的食物。我很感动，以至于我哭了。它的价值是100。第二个值呢？它仍然很美味，但是如果您不吃它，您不会饿死。值为50。第三个值呢？可以吃，可以不吃。价值20。第四个？不能再吃了。我真的不能再吃了。它的值接近0。从100到50到20，至0，这是收敛性。
资本也是如此。
市场上蒸的面包的短缺。您投资100元来购买设备并生产蒸bun头。很快，所有蒸的面包都被卖光了。你赚了100元。因此，您决定投资100元，然后购买另一组设备。目前，蒸的面包不再那么稀少。您只赚了50元。那额外的投资呢？蒸的面包市场已经饱和。您只赚了20元。再次添加？那么您几乎永远不会赚钱。
从100到50，至20。
体积越大，边缘回报越小，因此生长速度越慢，称为“生长收敛”。
第一个使用经济模型来解释这种“融合”现象的是著名的经济学家：罗伯特·索洛（Robert Solow）。
索罗说，由于低收入国家的资本回报率较高，因此通常会经历更快的资本积累和经济增长。但是，随着该国收入量的增加，资本回报率将逐渐减少，经济增长将逐渐汇聚。
第二次世界大战后，从1945年到1960年，西德，法国和日本的经济迅速增长，然后开始逐渐汇聚。从1960年代到1970年代，四个亚洲龙，新加坡，香港，韩国和台湾的经济增长迅速，然后开始逐渐汇聚。
今天的中国是一样的。
1978年，中国的GDP为3679亿。在过去的40年的改革和开放中，我们不断引入资本并赶上了技术，从而实现了快速增长。 In 2022, China's GDP has reached 121 trillion. More than 300 times. Become the second largest economy in the world. Attracting worldwide attention.
However, as the GDP volume increases, the marginal returns of introducing capital and catching up with technology are getting smaller and smaller, and our growth is gradually converging.
China's GDP growth rate is gradually entering the "medium speed range" of 4-5-6 from the "high-speed range" of 7-8-9.
It is very important to understand this "medium speed interval".
Because of different growth rates, the intensity of competition is different. Different competition intensity will lead to different corporate strategies.
When economic growth is in the "high-speed range", a lot of gold is falling from the sky every day. I can't even pick it up. At this time, if someone picks up the gold at your hand, will you hit him?无法使用。 Don't delay my money. Your strategy is to look for "opportunities" everywhere.
What is the economic growth reaching the "medium speed range"? There is less gold. It's hard to pick it up. At this time, what if someone picks up the gold at your hand? You may "reason" with him. But before that, you have to make sure you are "stronger" than the other party. Your strategy is to improve your "competitiveness".
In the "high-speed range", the times reward "opportunities"; in the "medium-speed range", the times reward "competitiveness".
So, how can we establish our unique competitiveness in the "medium speed range"?
As early as more than 40 years ago, Michael Porter, the father of competitive strategy, summarized three most basic competitive strategies for entrepreneurs in the "medium speed range" and even the more fiercely competitive "low speed range". They are: total cost leading, differentiated, and focused.
Let me give you a few examples.
The first example is from Germany. Because Germany completed "growth convergence" earlier than us and entered fierce competition.
This is a pair of German brothers. The older brother was called Carl Albrecht and the younger brother was called Theo Albrecht. They are the founder of the German supermarket "Olezi". They are very low-key, and this one is probably the only photo you can find outside.
However, what the brothers praise most is not low-key, but: stingy.
My brother was stingy and asked the employee to move the butter to the basement every night. Because refrigerators are too expensive.
My younger brother was stingy and found that the employee ordered 4 ballpoint pens. He was furious and asked the employee to write to him with 4 pens at the same time.
为什么这是？ Because they believe in one thing: the competitiveness of retail comes from low prices. And low prices must be because of low costs.
However, relying solely on moving butter to save ballpoint pens will not be much lower. How can we reduce the "total cost"?
I sell 100 kinds of toothpaste, each of which sells 1,000 pieces. 1,000 pieces, the toothpaste brand may not be taken seriously at all. But what if I only sell 1 type of toothpaste and 100,000 pieces? The toothpaste brand is probably willing to agree to you with anything.
So, the two brothers decided to reduce the types of goods. So how much is it reduced?
The retail industry in the United States has an average of 14,000 SKUs and inventory units. Where is Walmart? More than 20,000. What about Olezi? There are only 1000-2000. There are more than a dozen types of tissues in other supermarkets, but I only have one.
Because of this super concentration, the annual revenue of Aoleqi's single SKU is more than 60 million euros. I want this product and I purchase 60 million yuan a year. If it were you, would you give him an unimaginable low price?
What if it still doesn't give it? Then do it yourself. In order to achieve the ultimate "total cost leading", Aoleqi has been continuously increasing its own brand. More than 70 years later, their own brands account for today has reached 70%-90%. If you buy 10 items, there may be 9 of them, all of them are Oleqi's own.
Everything is for "leading the total cost".
But, do you really need that cheap? Isn't this “total cost leading” a bit too extreme?
In this world, someone needs to make things expensive. But someone also needs to make things cheap.
The famous economist, Schumpeter once said: Business is not to let the queen have more stockings. Business is to enable female workers to wear stockings they knitted.
那真的很好。 Because only in this way can every ordinary person benefit from economic growth.
Olezi, therefore, is also called the "supermarket for the poor". They have "leading in total costs" and "high-quality and low-price" to fight fiercely in the German market. In 2006, Walmart announced its withdrawal from the German market. What's interesting is that these German brothers became the richest man in Germany because they sold their things cheaper.
Helping ordinary people save money, sometimes, is the most profitable.
Today, some companies sell things cheaply by reducing quality. There are also many people who sacrifice profits to sell things cheaply. But this is not competitiveness. On the contrary, this just hurts competitiveness.
Only by neither reducing quality nor sacrificing profits, and being able to sell things cheaply is the real "competitiveness". The only way behind this is: lead in total cost.
那么，总成本领先，是不是获得竞争力的，唯一办法呢？
当然不是。你还可以试试：差异化。
中国最大的火锅品牌是哪一家？海底捞。那其他品牌，要如何打造独特的“竞争力”呢？
有一次，我去一家叫巴奴的火锅店吃饭，领了一个号。号码牌上印着一句话：服务不过度、样样都讲究。当时，我特别想拉着服务员问：你说谁过度了？你说谁过度了？
你的服务好，但我的东西讲究。这就是差异化。
什么是差异化？
差异化，就是：有壁垒的稀缺价值。
这句话里有三个关键词。
首先，价值。饮料的包装，通常是圆的，或者方的。你做成三角形的，是不是差异化？ no.圆的，可以装更多饮料；方的，可以节省运输空间。都有价值。三角形看起来标新立异，但对用户没有明显价值。
其次，稀缺。你打算做一款面膜。做补水的，还是美白的，还是修复的？他们都很有价值。但是，他们都很难算是差异化。因为每一种价值，市场上都有无数的提供者。你做任何一种，都会淹没在竞争里。不稀缺。
最后，壁垒。你率先提供了一款奶茶，叫“杨枝甘露”。一炮而红。你是第一家做的。这是不是差异化？依然不是。因为很快，几乎所有奶茶品牌，都提供了杨枝甘露。这项能力，没有壁垒。